培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營銷分管副總裁、營銷總監(jiān)、營銷部門經(jīng)理與主管
非營銷專業(yè)背景的房企中高管，項目總經(jīng)理，城市公司總經(jīng)理
課程收益:
學(xué)習(xí)
萬科業(yè)績持續(xù)倍增的營銷秘訣，以及萬科學(xué)習(xí)標桿企業(yè)的4大啟發(fā)；
學(xué)習(xí)萬科客戶細分的5大類11小類，產(chǎn)品線的4大系列8大產(chǎn)品線以及客戶細分背后的邏輯與思考，應(yīng)用實踐及過程中遇到的問題和解決辦法；
學(xué)習(xí)萬科產(chǎn)品線應(yīng)用戰(zhàn)略層面的3大關(guān)鍵，產(chǎn)品線應(yīng)用戰(zhàn)術(shù)層面的2大重點，客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品線設(shè)計的6大步驟，4建立標準化產(chǎn)品庫體系的定標5大重點，萬科精裝修的4類標準7種定型；
學(xué)習(xí)萬科如何做一個精準的項目定位，如何使用項目定位的14種方法和工具，學(xué)習(xí)如何做一個高標準的產(chǎn)品建議書，如何系統(tǒng)掌握產(chǎn)品建議的13個方法和工具；
學(xué)習(xí)萬科齒輪行動的4大核心要素和邏輯關(guān)系，學(xué)習(xí)萬科市場的3大關(guān)鍵因素，產(chǎn)品力的2大核心，銷售的2大關(guān)鍵指標，運營的4個核心問題，學(xué)習(xí)萬科解決銷售問題的3個核心方法論，學(xué)習(xí)萬科在房地產(chǎn)下半場的6個具體的策略和建議。 課程大綱：
第一章
萬科的模式
1.1萬科業(yè)績倍增的秘訣
1.2萬科有質(zhì)量增長的發(fā)展困惑
1.3萬科學(xué)習(xí)優(yōu)秀標桿的4大啟發(fā)
案例
主流開發(fā)商的商業(yè)模式
斐波那契數(shù)列的倍增秘訣
寶潔快消品的啟發(fā)案例
帕爾迪、東京建屋、豐田等標桿研究
收益
學(xué)習(xí)并探討萬科有質(zhì)量增長的秘訣與困惑，以及萬科學(xué)習(xí)標桿的4大啟發(fā)
第二章
萬科4大產(chǎn)品線
2.1學(xué)習(xí)先進企業(yè)的產(chǎn)品線思路
2.2萬科客戶分類的5大類11小類
嬰兒潮理論體系：家庭生命周期
不同財富積累階段，對應(yīng)不同的支付能力
不同支付能力，產(chǎn)生不同的購買動機
2.3萬科對土地的4種分類
2.4萬科產(chǎn)品線的4大系列8大產(chǎn)品線
2.5萬科的產(chǎn)品及服務(wù)體系面臨的2大問題
案例
單產(chǎn)品線開發(fā)商的開發(fā)模式
萬科對嬰兒潮的深入研究案例
城市群研究的典型方法與案例
住宅產(chǎn)品研究的核心案例
分城市的主流市場典型研究
金色系列3大產(chǎn)品：G1、G2、G3
四季系列2大產(chǎn)品：T1、T2
高檔系列2大產(chǎn)品：TOP1、TOP2
收益
如何建立產(chǎn)品線管理體系，如何運用產(chǎn)品線來進行戰(zhàn)略布局及項目管控
第三章
萬科產(chǎn)品線應(yīng)用
3.1產(chǎn)品線應(yīng)用戰(zhàn)略層面的3大關(guān)鍵
簡單、有效率才能獲得規(guī)�；�
規(guī)劃形成產(chǎn)品品牌、完善品牌架構(gòu)
動態(tài)規(guī)劃，判斷未來市場發(fā)展趨勢
3.2產(chǎn)品線應(yīng)用戰(zhàn)術(shù)層面的2大重點
解決了產(chǎn)品效率問題
把握城市主流市場，確定項目發(fā)展戰(zhàn)略
3.3客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品線設(shè)計的6大步驟
從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計模式
建立標準化產(chǎn)品庫體系
產(chǎn)品庫之單體
產(chǎn)品庫之精裝修
產(chǎn)品庫之立面
產(chǎn)品庫之景觀
3.4建立標準化產(chǎn)品庫體系的定標5大重點
3.5萬科單體設(shè)計的3個檔次5個面積區(qū)間
3.6萬科精裝修的4類標準7種定型
3.7萬科產(chǎn)品庫立面的5種風(fēng)格
3.8萬科產(chǎn)品庫景觀的8類產(chǎn)品3大重點
案例
萬科城市分類研究及趨勢判斷
萬科的標準化定型思路
客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計流程
萬科青年群體產(chǎn)品解決方案
萬科標準化產(chǎn)品庫體系的框架
萬科標準化產(chǎn)品庫體系的程度分級
萬科功能空間設(shè)計標準示例
萬科標準戶型庫索引
萬科樓型庫框架及索引
上海藍山實操案例分享
萬科的單體產(chǎn)品庫體系
萬科的標準化精裝修分級體系
萬科7類精裝修定型產(chǎn)品系列
產(chǎn)品景觀定位—喜達屋酒店集團 vs 萬科集團
萬科的立面標準化控制
萬科的標準化景觀管理思路
萬科7種首置首改戶型組合13種樓型原型
收益
學(xué)習(xí)萬科產(chǎn)品線應(yīng)用層面的3大關(guān)鍵，戰(zhàn)術(shù)層面的2大重點
學(xué)習(xí)萬科客戶導(dǎo)向產(chǎn)品線設(shè)計的6大步驟
學(xué)習(xí)萬科單體設(shè)計的3個檔次和5個面積區(qū)間
學(xué)習(xí)萬科精裝修的4類標準和7種定型
學(xué)習(xí)萬科產(chǎn)品庫立面的5種風(fēng)格和景觀的8類產(chǎn)品
第四章
萬科如何高效完成項目定位
4.1項目定位的邏輯
4.2項目定位報告的思路
土地分析框架的3大工具
客戶分析框架的4種方法
市場分析框架的4個工具
項目定位框架的3個關(guān)鍵
案例
安托山靜態(tài)土地分析案例
星河丹堤動態(tài)土地分析案例
溪之谷SWOT分析及土地結(jié)論
安托山客戶分析地圖
溪之谷客戶分析結(jié)論
價值曲線的應(yīng)用案例
溪之谷定位思路
收益
學(xué)習(xí)萬科如何做一個精準的項目定位，如何使用項目定位的14種方法和工具
第五章
萬科如何制作產(chǎn)品建議書
5.1把握客戶需求的3種方法
5.2明確競爭思路的2大關(guān)鍵
5.3產(chǎn)品建議書的2個核心
客戶研究總結(jié)的3項內(nèi)容
產(chǎn)品設(shè)計建議的3個要求
案例
安托山客戶訪談與專業(yè)訪談案例
如何尋找市場典型項目的核心優(yōu)勢
安托山客戶研究總結(jié)案例
如何明確土地改善方向
收益
學(xué)習(xí)如何做一個高標準的產(chǎn)品建議書，如何系統(tǒng)掌握產(chǎn)品建議的13個方法和工具
第六章
萬科營銷戰(zhàn)術(shù)——齒輪行動
6.1齒輪行動的整體營銷邏輯
市場、產(chǎn)品、銷售與運營的邏輯關(guān)系
6.2市場的3大關(guān)鍵因素
容量：容量不足的表現(xiàn)和解決措施
競爭：同質(zhì)化產(chǎn)品過多該怎么辦
定位：如何解決產(chǎn)品與土地錯位的問題
6.3產(chǎn)品力的2大核心：性能與價格
產(chǎn)品性能不足的3個核心關(guān)鍵與應(yīng)對措施
產(chǎn)品價格過高的2個原因和解決方案
6.4銷售的2大關(guān)鍵指標
來訪量少轉(zhuǎn)化率高的項目如何操作
來訪量大轉(zhuǎn)化率小的項目如何解決
6.5運營的4個核心問題及應(yīng)對措施
6.6示范區(qū)解決之道的4大核心
客戶到訪路徑梳理、
示范區(qū)范圍產(chǎn)品規(guī)劃
如何通過文化提升示范區(qū)品質(zhì)。
惠斯勒示范區(qū)操盤全流程案例介紹
6.7解決問題的3大核心方法
競爭分析法的2個核心方法論
產(chǎn)品力評級法的應(yīng)用舉例
市場預(yù)測法的核心要點與案例分析
6.8具體策略與建議的6個核心原則
主動調(diào)整產(chǎn)品，不產(chǎn)生新庫存
降低庫存，堅決處理死庫存
根據(jù)銷售節(jié)奏，調(diào)整開工與竣工的計劃
客戶導(dǎo)向的優(yōu)化成本
珍惜客戶，嚴把產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量關(guān)
謹慎項目發(fā)展核心要素 培訓(xùn)師介紹：
馬洪波老師，17年房地產(chǎn)工作經(jīng)驗，歷任萬科城市公司副總經(jīng)理，集團總部產(chǎn)品品類部總經(jīng)理，上海萬科助理總經(jīng)理，萬科上海區(qū)域副總經(jīng)理
萬科8大品類的創(chuàng)立者及實施者，主持并推動100多個萬科地產(chǎn)項目的前期策劃、總體規(guī)劃、建筑設(shè)計等實施，實戰(zhàn)經(jīng)驗極為豐富
萬科上海區(qū)域首次跨越200億銷售額實現(xiàn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略理論闡述及戰(zhàn)術(shù)實踐者
程煜川老師，萬科8年營銷工作經(jīng)驗，歷任萬科城市公司營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，實戰(zhàn)經(jīng)驗極為豐富，萬科戰(zhàn)斧行動小組成員,參與實施70多個萬科項目的示范區(qū)開放、整改、整合工作，出版書籍：《房地產(chǎn)包裝解決方案》和《公關(guān)與地產(chǎn)營銷》。