當(dāng)面對一個大項(xiàng)目，銷售困惑：
接下來該找誰、做些什么呢？
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？
怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：
這單情況如何、贏率多少、何時簽單？
申請專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？
重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：
這季度業(yè)績到底能完成多少？
Review時誰在講故事、吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？
招的人都不合適，看上的請不來？
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機(jī)會，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
適用：B2B銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
定位：
ü 銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！
ü 謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計(jì)劃！
ü 建立團(tuán)隊(duì)共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！
目標(biāo)：
ü 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
ü 分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
ü 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！
激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評——行動驗(yàn)證
課程時間：2天（12小時）
某集團(tuán)企業(yè)四年間130余場深受學(xué)員喜愛，持續(xù)應(yīng)用后大項(xiàng)目贏單案例精彩不斷！
歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗(yàn)證。
百勝軟件董事長黃飛：一個人要內(nèi)化一種習(xí)慣，據(jù)統(tǒng)計(jì)最少需要二十一天的積累，銷售經(jīng)過培訓(xùn)后，如無有效方式落實(shí)于日常運(yùn)用上，無法展現(xiàn)出結(jié)果和價值。透過工具輔助與公司推動力量，將能有效地發(fā)揮穿透力量，改變銷售思路與習(xí)慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具，全面建設(shè)百勝銷售能力體系。
好視通創(chuàng)始人侯剛：對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去，但通過銷售羅盤，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售，能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！
時代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格：銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓(xùn)無法落地的問題、將IT工具因?yàn)槿狈y(tǒng)一認(rèn)識和能力問題一一破解。通過企業(yè)銷售管理者做教練，通過企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具，通過工具應(yīng)用落地、再進(jìn)一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)，這種將人、IT工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績效關(guān)聯(lián)起來的模式，實(shí)屬業(yè)界創(chuàng)新！
管理高爾夫總經(jīng)理趙育：銷售羅盤最獨(dú)特的是實(shí)現(xiàn)了銷售管理（特別在項(xiàng)目現(xiàn)況評估分析上）的工具化。這樣的工具，我前所未見。我相信會有數(shù)以萬計(jì)的銷售人去使用，并從中受益。
【訓(xùn)練過程】
時間 | 階段 | 任務(wù) | 學(xué)習(xí)目標(biāo) | 核心技能 |
課前 | 課前 | 在線學(xué)習(xí) | 自學(xué)微課《贏單九問》 | 提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)） |
D1 課中 | 導(dǎo)入 | 了解背景 | 了解課程背景與目標(biāo) | 定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo) |
明確規(guī)則 | 明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則 | 理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗 | ||
識局 | 案例對抗 | 第一階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題 | |
識別目標(biāo) | 明確一個銷售目標(biāo) | 理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響 | ||
判斷形勢 | 判斷一個項(xiàng)目的形勢 | 通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略 | ||
識別角色 | 識別多種關(guān)鍵角色 | 判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法 | ||
拆局 | 案例對抗 | 第二階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題 | |
判斷態(tài)度 | 判斷客戶積極與消極態(tài)度 | 理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)） | ||
影響力 | 分析角色參與度與影響力 | 通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事 | ||
分析價值 | 分析客戶決策動因&動機(jī) | 項(xiàng)目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷 | ||
D2 課中 | 布局 | 案例對抗 | 第三階段案例對抗 | 通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題 |
制定策略 | 制定不同角色應(yīng)對策略 | 對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法 | ||
部署資源 | 協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目 | 售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效 | ||
應(yīng)對競爭 | 制定應(yīng)對競爭的策略方法 | 應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略 | ||
應(yīng)用 | 案例對抗 | 第四階段案例對抗 | 通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識，即學(xué)即用 | |
結(jié)果分析 | 各組結(jié)果與能力綜合分析 | 總結(jié)成績、直面差距、制定針對計(jì)劃 | ||
總結(jié) | 要點(diǎn)總結(jié) | 工具方法及知識要點(diǎn)總結(jié) | 回顧總體流程 | |
心得分享 | 學(xué)員訓(xùn)練心得分享 | |||
課后 | 跟蹤 | 跟蹤應(yīng)用 | 在線社區(qū)，實(shí)時跟蹤答疑 | |
強(qiáng)化 | 集中強(qiáng)化 | 通過3~6小時面對面強(qiáng)化 |
盛巍
——沙盤模擬管理專家
中科院管理心理學(xué)博士
北京工業(yè)大學(xué)MBA
管理沙盤實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師
國家高級沙盤培訓(xùn)師
美國AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師
領(lǐng)悟工坊沙盤系列課程認(rèn)證講師
曾任：
世界500強(qiáng)外企職業(yè)經(jīng)理人
某民營企業(yè)事業(yè)部高管
盛老師有著十多年的企業(yè)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。專注于教練型團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，擅長于企業(yè)培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)和構(gòu)建，致力于將先進(jìn)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)的管理理念融于管理沙盤培訓(xùn)體系。曾為多家企業(yè)提供培訓(xùn)體系構(gòu)建和落地課程設(shè)計(jì)的指導(dǎo)和服務(wù)，也致力于用心理學(xué)的角度去更精確的詮釋管理藝術(shù)�！皩�(shí)戰(zhàn)性+系統(tǒng)化”是盛老師管理沙盤系列課程的最大亮點(diǎn)。
v 擅長行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)、院校
領(lǐng)域：執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、銷售、團(tuán)隊(duì)管理
v 授課風(fēng)格
引導(dǎo)式授課：用沙盤和游戲進(jìn)行模擬和引導(dǎo)，理論聯(lián)系實(shí)際，具有很強(qiáng)的“啟發(fā)授課能力”；
精于實(shí)操：課前根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，設(shè)計(jì)案例和課程，課上進(jìn)行針對性的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練相結(jié)合，啟發(fā)式互動教學(xué)，突出實(shí)用技巧和方法，案例分析，分組討論，激發(fā)自我學(xué)習(xí)的主動性，能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營活動，實(shí)施教學(xué)，達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果；
寓教于樂：授課幽默風(fēng)趣，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容豐富，深入淺出、雅俗共賞，立足實(shí)戰(zhàn)，深受學(xué)員歡迎。
v 主講課程
《企業(yè)全面智慧運(yùn)營和優(yōu)化管理》（2天版權(quán)沙盤課程）
《高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行和決策》（1-2天沙盤課程）
《克服團(tuán)隊(duì)協(xié)作的五項(xiàng)障礙》（2天版權(quán)沙盤課程）
《360度溝通》（1天體驗(yàn)式培訓(xùn)課程）
《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》（2天版權(quán)沙盤課程）
《團(tuán)隊(duì)卓越執(zhí)行力》（1天沙盤課程）
《銷售羅盤©大客戶策略銷售》（2天版權(quán)沙盤課程）
《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》（2天版權(quán)沙盤課程）
《企業(yè)經(jīng)營成本管理》（2天版權(quán)沙盤課程）
《全腦表達(dá)與溝通》（2天版權(quán)沙盤課程）
《目標(biāo)的計(jì)劃與執(zhí)行》(1天沙盤課程）
《問題分析與解決》(1天沙盤課程）
v 服務(wù)客戶&項(xiàng)目
中國銀行、北京銀行、中國人壽保險、北理工MBA班、北京化工大學(xué)MBA班，中國人民大學(xué)在職研究生班、中國農(nóng)大MBA班、北京移動、四川移動、京東商城，聚美優(yōu)品、金風(fēng)科技，中國建筑、國機(jī)重工、徐工集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、中國北車集團(tuán)、華北電力、內(nèi)蒙古神華集團(tuán)、兗州煤業(yè)、伊利股份華北分公司、北汽新能源、北汽李爾，現(xiàn)代汽車、步長制藥、悅康藥業(yè)、貝達(dá)藥業(yè)、北京奔弛、利星行集團(tuán)、博洛尼家居、海南航空、中國兵裝集團(tuán)、航天科技、中國中車，時代光華等企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
v 客戶評價
盛老師的管理沙盤非常貼近企業(yè)的實(shí)際情況，讓整個團(tuán)隊(duì)在游戲化的培訓(xùn)中自主的去領(lǐng)悟和學(xué)習(xí)，他的分析和解盤都是非常專業(yè)和獨(dú)到的，的確是一位實(shí)戰(zhàn)派講師。
——北汽培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人王麗
上過很多次培訓(xùn)課程了，盛老師的沙盤課程是我所上過的最精彩和實(shí)戰(zhàn)的一次，大家的參與感和投入度達(dá)到了無與倫比的地步，謝謝盛老師的辛苦付出。
——北京移動培訓(xùn)經(jīng)理 趙平平
盛老師的沙盤課程寓教于樂，用盤面引導(dǎo)和啟發(fā)學(xué)員自己去領(lǐng)悟和思考，達(dá)到了在愉悅中學(xué)習(xí)的境界，非常感謝。
——京東商城培訓(xùn)部華北區(qū)負(fù)責(zé)人 張銳
沙盤課程精彩生動，盛老師點(diǎn)評和講解專業(yè)犀利，課程效果很滿意
——博洛尼家居企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)經(jīng)理 文宇