培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營業(yè)班組長、營業(yè)員
課程大綱:
前言：店面營銷背景分析
一、3G時(shí)代的到來
二、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型：服務(wù)→銷售
第一節(jié)、店面營銷思維定位
一、店面營銷的銷售定位
二、店面營銷的基本概念
三、店面營銷的銷售心態(tài)
第二節(jié)、店面營銷觸點(diǎn)策劃
一、店面營銷難在哪里
二、規(guī)劃營銷動(dòng)線策劃
三、鎖定營銷觸點(diǎn)策劃
四、柜臺(tái)前置營銷策劃
五、柜臺(tái)交叉營銷策劃
第三節(jié)、店面銷售之需求挖掘
一、識(shí)別客戶的類型與風(fēng)格
1、如何觀察客戶：看的技巧
2、3G業(yè)務(wù)的顧客類型分析
二、客戶接近的方式與方法
1、開場白的十大技術(shù)與話術(shù)演練
2、如何接近與客戶的關(guān)系：聽的技巧
3、如何提供微笑服務(wù)：笑的技巧
三、挖掘需求基本技術(shù)——漏斗式提問
四、挖掘需求高級技術(shù)——SPIN提問
1、個(gè)人業(yè)務(wù)的SPIN提問話術(shù)演練
2、集團(tuán)業(yè)務(wù)的SPIN提問話術(shù)演練
第四節(jié)、店面銷售之介紹演示
一、客戶更在乎你怎么說：說的技巧
二、FABE銷售說服與話術(shù)演練
三、3G業(yè)務(wù)銷售演示的體驗(yàn)飛輪
1、感官演示的話術(shù)演練
2、情感激發(fā)的話術(shù)演練
3、思考體驗(yàn)的話術(shù)演練
4、誘導(dǎo)行動(dòng)的話術(shù)演練
5、引發(fā)聯(lián)想的話術(shù)演練
第六節(jié)、店面銷售之異議促成
一、分析客戶購買產(chǎn)品的擔(dān)憂
二、了解客戶顧慮的表現(xiàn)形式
三、化解客戶顧慮的成交話術(shù)
四、營業(yè)廳最常見問題的異議處理話術(shù)