培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
【課程內(nèi)容】一個(gè)從陌生到朋友最后成為忠誠(chéng)客戶的歷程
銷售信息商務(wù)情報(bào)
◆看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集
◆得信息者贏銷售，得情報(bào)者得天下！
◆客戶定位：誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶
◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮
◆如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶
◆情報(bào)價(jià)值的分析與使用
◆游戲：尋找現(xiàn)場(chǎng)的一位驢友
電話銷售
◆電話使用說(shuō)明書
◆聲音的舞臺(tái)－看你如何來(lái)（銷售）表演
◆電話銷售中NLP的使用
◆找對(duì)人辦對(duì)事：如何突破秘書關(guān)
◆電話銷售的28個(gè)細(xì)節(jié)
◆電話溝通與其他銷售行為的配合
◆案例：DELL電話直銷員的一天
面對(duì)面的銷售
◆看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學(xué)好感建立
◆如何規(guī)劃一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)
◆通過(guò)握手、換名片即引起興趣話題
◆面對(duì)面銷售的關(guān)鍵行為與步驟
◆禮儀與細(xì)節(jié)
◆如何應(yīng)對(duì)拜訪中遇到的拒絕
◆角色扮演：銷售－客戶
問(wèn)話－銷售的核心
◆了解式的問(wèn)題、針對(duì)式的問(wèn)題、封閉式的問(wèn)題
◆開(kāi)放式的問(wèn)題、澄清式的問(wèn)題、征詢式的問(wèn)題
◆服務(wù)式的問(wèn)題、探問(wèn)式的問(wèn)題、行為式的問(wèn)題
◆暗示式的問(wèn)題、參照式的問(wèn)題、逼迫式的問(wèn)題
◆挖掘式的問(wèn)題、引導(dǎo)式的問(wèn)題、連接式的問(wèn)題
◆糾錯(cuò)式的問(wèn)題、分檔式的問(wèn)題、重述式的問(wèn)題
◆分組訓(xùn)練
客戶心理分析
◆看哈佛案例電影《戀愛(ài)專家》學(xué)心理分析技巧
◆個(gè)人、職位、企業(yè)三張表格看需求
◆客戶無(wú)聲語(yǔ)言背后的12個(gè)潛意識(shí)
◆物質(zhì)需求、信息需求、情感需求、精神需求
◆基于客戶心理的客戶說(shuō)服公式－1P理論
◆點(diǎn)燃消費(fèi)者購(gòu)買的原動(dòng)力
◆角色扮演：猜猜他想啥
因人而異的溝通策略
◆看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學(xué)溝通技巧
◆五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群
◆人、情、事、故－中國(guó)式的溝通核心
◆國(guó)學(xué)五行金、木、水、火、土的溝通
◆分析型、支配型、表達(dá)型、和藹型人的溝通
◆九型人格溝通中的白金定律
◆案例：中國(guó)算卦師培訓(xùn)班的溝通術(shù)
價(jià)格談判技巧
◆看哈佛案例電影《討價(jià)還價(jià)》學(xué)價(jià)格談判
◆一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購(gòu)怎么辦
◆報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
◆向脫衣舞娘學(xué)讓步策略
◆如何創(chuàng)造剩余價(jià)值，如何不談而勝
◆突破僵局、談判博弈、蠶食策略
◆案例：由當(dāng)期學(xué)員提供針對(duì)性更強(qiáng)
維持客情關(guān)系處理客戶的反對(duì)
◆五百?gòu)?qiáng)企業(yè)案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動(dòng)故障
◆客戶關(guān)系維系的重要性
◆人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
◆客戶維系中的有效行為
◆四種客戶關(guān)系評(píng)述
◆處理客戶常見(jiàn)異議的話術(shù)匯編
◆角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟
締結(jié)的技巧
◆看《水滸傳》片斷學(xué)西門慶的締結(jié)技巧
◆傳銷公司、保險(xiǎn)公司的締結(jié)術(shù)
◆先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用
◆處理客戶僵持與拖延的對(duì)策
◆根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式
◆設(shè)計(jì)達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個(gè)步驟
◆訓(xùn)練：產(chǎn)品締結(jié)實(shí)例
如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員
◆MomentofTruth最新客服理論的操作
◆如何做客戶滿意度的提升
◆向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
◆如何利用客戶口碑傳遞的三個(gè)規(guī)律
◆如何使客戶與他人閑談中引起關(guān)于我們的話題
◆如何讓客戶做滿意口碑的傳播
◆案例：浮士德的冷餐會(huì)