培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
通過多年的銀行咨詢培訓(xùn)總結(jié)，公司客戶經(jīng)理隊伍對網(wǎng)點業(yè)績提升、服務(wù)提升、人才提升、品牌提升至關(guān)重要，名副其實可被稱為“中堅”力量。XX正是基于對公司客戶經(jīng)理在網(wǎng)點核心作用的戰(zhàn)略規(guī)劃，希望通過第三方對公經(jīng)理進(jìn)行崗位職責(zé)梳理，篩選能夠提升網(wǎng)點中長期績效的關(guān)鍵“X”變量，通過構(gòu)建對公客戶經(jīng)理的任務(wù)模型，細(xì)化對公經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變、營銷流程梳理和技巧提升，打造規(guī)范一致性較高的網(wǎng)點層面營銷模式。使得大部分對公經(jīng)理能夠成為一個“合格的”、“勝任的”中堅力量，提升XX網(wǎng)點的整體服務(wù)及營銷水平，為XX后續(xù)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
課程目標(biāo)
圍繞“一個中心” 以服務(wù)中小客戶為中心
加強(qiáng)“兩項互動” “銀企合作，互為伙伴”的互動策略
“公司金融、個人金融”的聯(lián)動銷售
開拓“三大創(chuàng)新” 服務(wù)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、 流程創(chuàng)新
實現(xiàn)“四個提升” 基礎(chǔ)客戶提升、 網(wǎng)點存款貢獻(xiàn)度提升、 網(wǎng)點公司金融服務(wù)能力提升
、客戶服務(wù)效率和滿意度提升
課程大綱
項目設(shè)計：
1. 項目設(shè)計思路
為了促進(jìn)關(guān)鍵崗位、綜合營銷團(tuán)隊的銷售實戰(zhàn)能力，客戶存量激活，客戶深度維護(hù)和營銷，我們將根據(jù)輔導(dǎo)網(wǎng)點市場和客戶特征，設(shè)計三類外拓營銷模式：銀企走訪、企業(yè)宣講、鏈條式營銷等綜合能力輔導(dǎo)，老師將協(xié)同網(wǎng)點客戶經(jīng)理進(jìn)行陪同拜訪，從現(xiàn)場觀察中發(fā)現(xiàn)問題，并把這些問題收集歸納起來，在接下來的培訓(xùn)中將以情景模擬再現(xiàn)的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)和點評，每日進(jìn)行總結(jié)、分享、從而在“分享”中發(fā)現(xiàn)個人營銷問題、在錯誤中發(fā)現(xiàn)并尋找突破點。
2. 項目設(shè)計理論
依據(jù)CTIA理論，針對性地實戰(zhàn)輔導(dǎo) ，為了保障項目更能夠個性化地解決銀行問題，根據(jù)IBM咨詢式輔導(dǎo)CTIA理論對本次項目設(shè)計為以下四個階段：
階段一：C.consulting項目調(diào)研（1天）
為了進(jìn)一步加深對客戶經(jīng)理目前工作現(xiàn)狀的了解，項目組將從網(wǎng)點走訪、文案研究、人員訪談三個層面進(jìn)行，從總行層面到網(wǎng)點層面進(jìn)行深度的調(diào)研，旨在了解目前導(dǎo)入部門整體人力資源情況、績效考核情況以及客戶類群情況，根據(jù)實際情況實時調(diào)整導(dǎo)入策略。
：Training集中培訓(xùn)（1天）
統(tǒng)一理念及專業(yè)知識導(dǎo)入
階段三：Implement落地輔導(dǎo)（4天）
教練式輔導(dǎo)，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
1. 外拓營銷流程梳理——四大步驟、十七項細(xì)節(jié)
2. 教練式輔導(dǎo)，理論與實踐完美結(jié)合，打造提升閉環(huán)
3. 輔導(dǎo)流程
市場、商圈小微企業(yè)營銷提升篇
階段四：A.assessment總結(jié)改進(jìn)
在導(dǎo)入結(jié)束后，顧問老師實施遠(yuǎn)程輔導(dǎo)，跟蹤各小組輔導(dǎo)情況；實時跟進(jìn)導(dǎo)入情況并遠(yuǎn)程答疑解惑。