培訓內(nèi)容:
課程背景
國內(nèi)金融的全面開放，帶來了銀行業(yè)的全面競爭格局；近千家的金融主體共同分割全民金融的大蛋糕；銀行業(yè)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面臨被培訓過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個：提升市場份額、客戶存量。
如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團隊的拓展銷售能力？在網(wǎng)點中應該如何建立精準的營銷系統(tǒng)？
精準行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標，通過行銷二維評估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標準化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準行銷的四大系統(tǒng)；同時針對性的培訓轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。
課程目標
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學員建立客戶導向思維，培養(yǎng)主動營銷的基本觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握網(wǎng)點行銷轉(zhuǎn)型的四大系統(tǒng)
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學員建立積極的陽光心態(tài)，服務客戶，應對銷售困境
4、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)W(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務；通過DISC性格分析，能夠第一時間準確把握陌生客戶心理
課程大綱
導論：各大銀行的營銷模式突破
1、建設(shè)銀行的女性魅力沙龍
2、交通銀行一卡通，撬動一個小區(qū)客戶
3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新
第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢(1.5H)
一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響
案例分析：去鈔票化的最高境界3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
二、國有銀行大規(guī)模轉(zhuǎn)型
1、舊有營銷模式的利潤與風險
2、從國外銀行發(fā)展窺探中國銀行的未來
3、我國四大國有銀行紛紛操刀轉(zhuǎn)型
4、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探信用社的成長路徑
第二講：轉(zhuǎn)型篇—從“坐銷”到“行銷”的必然轉(zhuǎn)型(1.5H)
一、銀行“坐銷”經(jīng)營模式的七大困境
1、市場份額逐年縮減
2、市場化競爭格局變遷，大銀行優(yōu)勢弱化
案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場
3、營銷渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營
4、從賣方市場到買方市場轉(zhuǎn)型
案例分析：微信紅包式資本運作給我們的啟示
析：產(chǎn)品不變話術(shù)變，客戶感覺上當受騙
7、員工成長路徑單一，不利于人才梯隊建設(shè)
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰動了你的奶酪
2、你在動誰的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析
第三講：系統(tǒng)篇—精準行銷系統(tǒng)的建立(3H)
一、精準行銷系統(tǒng)概述
1、互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶思維
2、網(wǎng)點客戶三三評估模型
3、精準行銷系統(tǒng)模型解析
三、完善精準行銷四大系統(tǒng)
1、團隊系統(tǒng)
A）團隊人員分工
B）條線化人員管控
2、策劃系統(tǒng)
A）拓展活動頻次策劃
B）拓展活動流程策劃
C）拓展營銷文案策劃
案例分析：系列少兒活動，創(chuàng)造單日百萬業(yè)績
3、話術(shù)系統(tǒng)
A）電話邀約話術(shù)
B）需求分析問題樹
C）產(chǎn)品解讀邏輯圖
4、考核系統(tǒng)
A）定量績效考核
B）結(jié)果績效考核
三、沙龍式拓展營銷系統(tǒng)概述
1、沙龍式營銷BESC模型
2、如何利用沙龍營銷服務三類客戶
3、拓展營銷的六階準備
課程小結(jié)與問題解答