培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，他們對養(yǎng)老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。
截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進程正在加速。截止 2017年底，全國65歲以上人口占人口總數(shù)的比例達到11.4%。我們預(yù)計到2030年，65歲以上人口占比將上升至15%，老齡化對生活與消費方式產(chǎn)生的變化將引起整個保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同年齡的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。
這是一次世紀性的機遇，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道。本課程將從宏觀層面的頂層設(shè)計，從解讀中國人的10大風(fēng)險為起點，到客戶需求挖掘把握，通過案例解讀，并為客戶推薦合適的年金保險，創(chuàng)造2019年的嶄新局面。
課程目標
●了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財富傳承等方面的關(guān)注
?深刻理解“年金險”的理念及具體要點；掌握本公司年金保險產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略，并且為客戶量身定做保險規(guī)劃和資產(chǎn)配置
?通過學(xué)習(xí)“財商”理念來開發(fā)中產(chǎn)階級的大額保單
?通過學(xué)習(xí)“稅商”理念來開發(fā)企業(yè)主的大額保單
?通過學(xué)習(xí)“法商”理念來開拓高凈值客戶和全職太太的大額保單
?通過“資產(chǎn)配置”來開拓白領(lǐng)和工薪階層市場
課程大綱
第一講：開訓(xùn) – 卓越的思維
一、學(xué)習(xí)和成長是唯一勝出的道路
1、案例: 從甲骨文高級員工“失業(yè)”說起
2、選對行業(yè)成就自我 – 保險行業(yè)就是越老越吃香的工作
二、卓越的思維
1、哈佛大學(xué)的人生精英軌跡測試
2、演練20方案練習(xí)- 設(shè)定年度開門紅的目標和行動方案
3、小結(jié)：沒有穩(wěn)定的職業(yè)，只有不斷自我設(shè)定目標和蛻變成長
第二講：從宏觀市場到頂層設(shè)計判斷未來趨勢
一、從國家形勢預(yù)判銷售方向
1. 國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展
解讀1：國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險的若干意見
2．習(xí)近平的“健康中國”策－實施健康中國戰(zhàn)略
解讀2：十九大報告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務(wù)，以人民健康為中心?實施健康中國戰(zhàn)略
3.國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力
國家意愿——保險發(fā)展新格局
－ 保險行業(yè)的后十年將會是鉆石十年
二、 經(jīng)濟環(huán)境
1、2019年財富管理的關(guān)鍵字 – 穩(wěn)健
案例：持續(xù)20年金融專業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)
2、中國開始進入低息、負息時代
3、人口紅利消失 經(jīng)濟進入下行周期
4、居民預(yù)防性儲蓄動機強化的深層背景
5、我們身邊的最大危機 -財富殺手 通貨膨脹
三、國民剛需
1、保險行業(yè)內(nèi)在來源：社會需要
2、人口老齡化越來越嚴重- 未富先老
3、社保養(yǎng)老金替代率不足
4、人口老齡化催生健康及養(yǎng)老需求
5、人口紅利到人生紅利：解決問題的終極思路
6、人口老齡化帶給保險業(yè)的機遇
第三講：年金保險銷售環(huán)— 開拓客戶
一、打造自我獲客地圖
1、客戶積累是什么？
剖析：從營銷漏斗數(shù)據(jù)看客戶積累和轉(zhuǎn)化
2、獲客地圖總覽
1）基礎(chǔ)類
2）平臺類
3）資源類
團隊共創(chuàng)：年金保險購買的客戶畫像，寫下自己的獲客地圖
3、學(xué)習(xí)“烤紅薯30客戶管理理論”，提升大客戶保單
1）銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題及其準備
2）如何提升自身，應(yīng)對迅速變化的市場？
3）演練：建立信任---關(guān)鍵30秒
第四講：年金保險銷售環(huán)—需求分析
一、為什么要挖掘客戶的需求
1. 案例：ABC小販的銷售心法和技法比較
二、客戶信息收集，KYC提問技術(shù)導(dǎo)入
1、 年金保險的定位與特點
2、 成功挖掘中產(chǎn)及以上客戶十大需求點 – 人生周期圖
1)養(yǎng)老規(guī)劃
2)意外以及重疾防范
3)家庭棟梁失業(yè)壓力
4)子女教育
5)投資理財
6)父母贍養(yǎng)
7)婚姻財產(chǎn)
8)子女傳承
9)稅務(wù)籌劃
10)家企隔離
互動：針對目前2019全球經(jīng)濟狀況下，中產(chǎn)家庭具體的需求和渴望
三 、挖掘痛點
1、挖掘痛點
2、塑造價值
第五講：年金保險銷售環(huán)—促成策略
一、財商促成法- 開發(fā)中產(chǎn)階級的大額保單
1.收益性
1）案例：2019的兩款投資理財產(chǎn)品，該做如何選擇？
2）縱觀全球發(fā)展中國家和發(fā)達國家的利率變化趨勢
3）小結(jié)：在降息時代，配備一款長期收益穩(wěn)定的產(chǎn)品是重要資產(chǎn)配置之一
2、流動性
2）7個特點，玩轉(zhuǎn)保單貸款
2）案例分享：黃光裕和杜鵑的企業(yè)救心丸
3、安全性
1）公司關(guān)
2）行業(yè)關(guān)
3）監(jiān)管關(guān)
4）國家關(guān)
4、年金產(chǎn)品的三性分析
1）兼?zhèn)涫找嫘浴踩院土鲃有?br />
案例：客戶王太太從拒絕到愛上年金險
2）生命周期法；利用年金險，做好人生規(guī)劃
二、稅商促成法 -開發(fā)企業(yè)主的大額保單
1、全民納稅活動開啟 – 金稅三期時代的來臨
案例：從范冰冰的案件說起
1）全民：社保納稅
2）中產(chǎn)階級：個稅法改革
3）高凈值人士：CRS
2、我們?nèi)绾螒?yīng)對國家的稅收一盤棋
1）配置免稅資產(chǎn)
2）家企資產(chǎn)剝離
3）提前應(yīng)對遺產(chǎn)稅
三、法商促成法 - 開拓高凈值客戶和全職太太的大額保單
1、婚姻是一場資產(chǎn)重組
案例1：劉強東與奶茶妹妹的婚前財產(chǎn)隔離
案例2：王寶強與馬蓉的婚變造成家庭資產(chǎn)外流
2、分析婚姻全周期中不同時期的風(fēng)險點
案例：付出半生，一無所有
3、討論：預(yù)防婚變的財產(chǎn)保護應(yīng)對策略和保單架構(gòu)設(shè)計
四、資產(chǎn)配置促成法
1、目前財富管理的各大難點
1）安心養(yǎng)老難
2）克服通脹難
3）窮人的風(fēng)險
4）富人的風(fēng)險
5）資產(chǎn)配置難
- 如何用確定的財富保證不確定的未來
- 如何要有合理的資產(chǎn)配置及財富管理的能力
2、為什么要理財？
1）如何充滿幸福感和安全感的進行理財呢？
2）標準普爾家庭資產(chǎn)配置圖的介紹和分析
3）從資產(chǎn)配置看年金保險+萬能險的三性：收益性、流動性、安全性
4）小結(jié)：人壽保險是家庭資產(chǎn)配置中非常重要的金融資產(chǎn)
3、演練： 如何使用標普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險
第五講：養(yǎng)老險銷售環(huán)- 客戶經(jīng)營和轉(zhuǎn)介紹
一、客戶維護方法與技巧
二、轉(zhuǎn)介紹的威力
三、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點
第六講：實操模擬訓(xùn)練：
四、實戰(zhàn)案例模擬
五、成功和挑戰(zhàn)經(jīng)驗分享
六、頒發(fā)最佳團隊