培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計(jì)也是從無到有，客戶關(guān)系更是日久生情，第一個(gè)客戶從哪里來，第一筆業(yè)務(wù)從哪里做起，當(dāng)然是陌生拜訪。陌生拜訪是針對(duì)未知客戶或未見面客戶進(jìn)行首次拜訪，是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶的常用方式之一。在各種營銷方式中，陌生拜訪是最基本的一種，屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段，是每個(gè)客戶經(jīng)理長(zhǎng)期要做的事情。尤其對(duì)于剛?cè)胄械目蛻艚?jīng)理來說，做好陌生拜訪是一項(xiàng)必須掌握的基本功。
但做好陌生拜訪需要掌握哪些技巧？為什么有的客戶經(jīng)理見了客戶比較緊張？如何對(duì)待不同類型的目標(biāo)客戶？如何應(yīng)對(duì)訪客的種種問題？ 客戶經(jīng)理怎樣才能成功進(jìn)行陌生客戶拜訪以便促進(jìn)金融產(chǎn)品的銷售？
課程目標(biāo)
1.確定目標(biāo)拜訪的意義和目的，為拜訪行為劃定準(zhǔn)繩：
2.做好陌生拜訪的前期素質(zhì)準(zhǔn)備，建立心理狀態(tài)，鍛煉表達(dá)能力；
3.梳理陌生拜訪的工作流程，做好前期準(zhǔn)備，把握拜訪交流過程，
做好拜訪跟進(jìn)跟蹤；
4.掌握陌生拜訪的相關(guān)技巧，了解陌生拜訪中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，認(rèn)識(shí)不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方式，掌握常見客戶異議的處理方法。
課程大綱
第一講：新形勢(shì)下客戶經(jīng)理營銷模式轉(zhuǎn)型
1.銀行營銷轉(zhuǎn)型
1）一次轉(zhuǎn)型——標(biāo)準(zhǔn)化
2）二次轉(zhuǎn)型——營銷技能提升
3）三次轉(zhuǎn)型——效能提升
4）四次轉(zhuǎn)型——贏在拓展
5）五次轉(zhuǎn)型——贏在云端
2.客戶經(jīng)理營銷轉(zhuǎn)型
1）心態(tài)的轉(zhuǎn)變
2）技能的轉(zhuǎn)變
3）模式的轉(zhuǎn)變
第二講：陌生拜訪應(yīng)具備的素質(zhì)
1.陌生拜訪的意義和目的
1）擴(kuò)大宣傳
2）銷售產(chǎn)品
3）樹立形象
4）信息收集
5）服務(wù)回訪
2.陌生拜訪的前期素質(zhì)準(zhǔn)備
1）克服恐懼抗拒心理
2）鍛煉溝通表達(dá)能力
第三講：陌生拜訪的一般工作流程
1.陌生拜訪工作流程
1）拜訪準(zhǔn)備
2）客戶拜訪
3）客戶跟進(jìn)
2.拜訪準(zhǔn)備中
1）收集客戶資源
2）篩選拜訪名單
3）作出拜訪計(jì)劃
4）準(zhǔn)備拜訪工具
5）調(diào)整工作狀態(tài)
3.拜訪進(jìn)行時(shí)
1）預(yù)約客戶
2）表明身份
3）確認(rèn)對(duì)象
4）表明來意
5）進(jìn)入主題
6）業(yè)務(wù)洽談
7）結(jié)束拜訪
8）分析總結(jié)
第四講：拜訪跟進(jìn)期
1.陌生拜訪的團(tuán)隊(duì)協(xié)同技巧
1）定時(shí)
2）定點(diǎn)
3）定量
2.客戶異議應(yīng)急處理技巧
1）常見的客戶異議及處理方法
2）不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法