培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國銀行業(yè)國際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈�？蛻艚�(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿，營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營銷業(yè)績，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程目標(biāo)
1.明確客戶經(jīng)理的營銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)
2.學(xué)會(huì)精準(zhǔn)圈定客群事半功倍
3.學(xué)會(huì)批量授信高效獲客
4.學(xué)會(huì)顧問式營銷如何跟客戶溝通
5.建立網(wǎng)格化營銷模式拓展客戶
課程大綱
課程大綱：
第一講:鷹之蛻變：銀行轉(zhuǎn)型之路
1.銀行五大變化推動(dòng)轉(zhuǎn)型
1）利率市場(chǎng)化
2）競爭白熱化
3）金融脫媒化
4）結(jié)算電子化
5）營銷團(tuán)隊(duì)化
2.外拓營銷是銀行發(fā)展必經(jīng)之路
1）一次轉(zhuǎn)型：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
2）二次轉(zhuǎn)型營銷技能提升
3）三次轉(zhuǎn)型效能提升
4）四次轉(zhuǎn)型贏在大街
5）五次轉(zhuǎn)型贏在云端
第二講：鷹之重生：新形勢(shì)新定位
1.外拓營銷模式
1）社區(qū)、村組營銷
2）商圈營銷
3）企業(yè)營銷
4）沙龍營銷
練習(xí)：江北建材城案例分析
2.繪制網(wǎng)格化金融戰(zhàn)略地圖
1）定戰(zhàn)區(qū)
2）圈客群
3）分析同業(yè)
4）定產(chǎn)品
5）定策略
3.商區(qū)營銷策略
1）客群分析及營銷機(jī)會(huì)點(diǎn)
2）拜訪破冰四大切入點(diǎn)
3）批量授信座談會(huì)
4）異業(yè)聯(lián)盟
4.機(jī)關(guān)和園區(qū)策略
1）客戶梳理
2）活動(dòng)預(yù)熱通路
3）批量授信實(shí)施
5.社區(qū)、村組營銷策略
1）周邊資源盤點(diǎn)
2）核心關(guān)鍵人建聯(lián)
3）核心客群需求分析
4）擺展?fàn)I銷
5）整村授信
6）一對(duì)一上門走訪
第三講：鷹之錘煉：顧問式營銷法
1.建立信任
1）贊美的金字塔原則
2）好的開場(chǎng)白等于成功了一半
3）拜訪商戶五大流程
2.需求挖掘SPIN法則
1）調(diào)研客戶背景
2）挖掘客戶痛點(diǎn)
3）痛點(diǎn)放大
4）提交方案
案例分析：上門拜訪某企業(yè)老總
演練：需求挖掘話術(shù)構(gòu)建及課堂通關(guān)