培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、即將成為主管（或銷(xiāo)售經(jīng)理）的人員等。
課程收益:
使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷(xiāo)售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略，迅速提升銷(xiāo)售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
在培訓(xùn)過(guò)程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對(duì)自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰(zhàn)融會(huì)貫通。
課程大綱:
課程特色:
本課程專(zhuān)門(mén)針對(duì)儀表、電氣自動(dòng)化、暖通空調(diào)、機(jī)械設(shè)備、泵閥、IT集成、汽車(chē)及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對(duì)性強(qiáng)；
講師具有多年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有多年項(xiàng)目咨詢(xún)總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長(zhǎng)，實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng)；
課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入的展開(kāi)，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)。
課程時(shí)間: 兩天
課程內(nèi)容
序言：飛機(jī)失事的故事
第一講：項(xiàng)目型銷(xiāo)售的基本概念
大客戶(hù)采購(gòu)的特征
大客戶(hù)銷(xiāo)售兩種典型模式
項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義
第二講：項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程—目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧
由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程
建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑——階段目標(biāo)
項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程管理——工作任務(wù)和工具方法
第三講：項(xiàng)目篩選策略—跨出成功的第一步
獲得銷(xiāo)售線(xiàn)索的方法
項(xiàng)目評(píng)估的四項(xiàng)原則
項(xiàng)目分級(jí)的方法的方法
第四講：內(nèi)線(xiàn)和關(guān)鍵人策略—拿單前必須獲得關(guān)鍵信息
內(nèi)線(xiàn)(教練)策略
【案例討論】失之交臂的訂單
客戶(hù)采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型
確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
其他客戶(hù)關(guān)鍵信息（KI）的收集
【案例討論】濱江路越江隧道
溝通的技巧1—封閉式提問(wèn)和開(kāi)發(fā)式提問(wèn)
溝通的技巧2—有效地傾聽(tīng)技巧
第五講:關(guān)系策略—讓客戶(hù)信任，你向成功跨了一大步
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
【案例討論】搞砸的拜訪(fǎng)
中國(guó)人建立信任路徑圖：從個(gè)人信任到組織信任
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
建立客戶(hù)關(guān)系四步曲
獲得客戶(hù)好感的三個(gè)方法
與客戶(hù)建立信任10大招
需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
【案例討論】汽配制造商老總的苦惱
第六講：壁壘策略——引導(dǎo)客戶(hù)需求屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
技術(shù)突破的六個(gè)方法
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
設(shè)置壁壘的四種策略
客戶(hù)需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧：SPIN提問(wèn)模式
項(xiàng)目性銷(xiāo)售游戲：孤島求生
第七講：招投標(biāo)策略
投標(biāo)前需要了解的信息
投標(biāo)策略三問(wèn)：
是否應(yīng)該參與投標(biāo)
投標(biāo)的目的是什么 采用的戰(zhàn)術(shù)是什么
【案例討論】不期而至的標(biāo)書(shū)
第八講:談判技巧
開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)、讓對(duì)方先出價(jià)
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
對(duì)還價(jià)表示驚訝、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
微笑著說(shuō)“不”、除非交換決不讓步
聲東擊西 、黑臉白臉
讓步策略、小恩小惠