【課程特色】
課程的五步設計：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
十五年銷售與營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓；
五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
“16字訣”、“25方格理論”、“天龍八部”“品牌塑造的七種武器”等工業(yè)品營銷新的理論與工具，非常實用，國際領先；
有六套針對工業(yè)品行業(yè)的研究巨著由機械工業(yè)出版社等的全面發(fā)行，VCD由時代光華出版的《工業(yè)品營銷--品牌塑造是必由之路》全國播放；
“-差異化營銷戰(zhàn)略與品牌塑造”的研發(fā)來源于國內(nèi)第一個針對工業(yè)品研究機構--IMSC工業(yè)品營銷研究院；
【課程收益】
掌握市場營銷行業(yè)內(nèi)，差異化營銷的“天龍八部”策略；
掌握避開價格戰(zhàn)的“16字訣”，分析成為行業(yè)第一的關鍵；
提升客戶關系的“25方格理論”，建立戰(zhàn)略伙伴的五個臺階；
擴大品牌的認知度，塑造品牌的美譽度，深化品牌的忠誠度；
【課程大綱】
一、中國營銷的七大困惑
國內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
國內(nèi)靠關系營銷，我們需要“四度理論”嗎？
國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？
營銷歷來靠銷售精英的個人公關，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？
靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？
營銷靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？
項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
分享：IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”
二、實施差異化營銷策略的八大體系
體系一：挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機會
行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；
行業(yè)客戶需求該如何把握？
行業(yè)發(fā)展的四大核心
針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉型
體系二：利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略
從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？
各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論：如何運用SWOT的分析結果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三：分析差異化的目標市場
參考工具——如何市場細分
為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷
競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立
橫向透明度與縱向透明度
游戲:協(xié)同競爭（進入難度·森林與 樹木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四：利用差異化進行有效的市場拓展
創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
宣傳價值---四大拓展方式
交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
討論：我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略
體系五：差異化營銷的戰(zhàn)略組織
企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
組織架構與人力資源管理的運用
討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異
體系六：差異化營銷的五個系統(tǒng)
賣產(chǎn)品不如賣服務
賣服務不如賣方案
賣方案不如賣品牌
賣品牌不如賣標準
經(jīng)典案例：西門子（中國）如何賣解決方案
體系七： 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
客戶俱樂部
團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？
體系八：差異化營銷策略及應用
從賣方市場到買方市場的轉變
顧客就是差異
尋求差異的著眼點
如何使形象差異化。
如何使市場差異化。
如何使售后服務差異
以資源為基礎，大搞差異化
差異化策略的實施
經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領域
三、品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現(xiàn)
體系一：企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)；
從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢；
適應市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；
品牌的感性塑造及與市場的對接策略；
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的二分法；
團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
體系二：品牌營銷與推廣
“需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；
品牌營銷的時機把握與階段性策略；
符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
品牌運營的組織架構與管理方式；
經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造
體系三：讓品牌創(chuàng)造一種購買習慣
消費者對品牌的態(tài)度
品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
如何打造差異化與個性化？
產(chǎn)品同質(zhì)化，如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢？
建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標”
工業(yè)品營銷專家 丁興良老師
【個人榮譽】
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷研究院院長
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓第一人
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學院EMBA
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗
3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【教學風格】
幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。
【主講課程】
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質(zhì)服務鏈打造客戶忠誠度》............
【出版書籍70+】
工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》
【培訓客戶3000+】
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