培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
【課程背景】
新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈
現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：
1、 不斷威脅我們的市場
2、 不斷搶奪我們的客戶
現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：
1、 掌握著大量的市場信息
2、 擁有廣泛的選擇范圍
3、 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向
4、 “永不滿足”
【課程大綱】
第一部分 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
第一章：我是一名銷售
什么是銷售高手
銷售高手體現(xiàn)在哪些方面
我以銷售為榮：
第二章：我是一名有眼光的銷售：
我在銷售的是什么
客戶需要的是什么
客戶會在何處購買
我們能提高客戶的購買欲望嗎
第三章：我是一名有效率的銷售
通過客戶訪問必須要得到的信息
客訪前的準(zhǔn)備
溝通交流中的技巧
客訪結(jié)束后的跟進(jìn)
第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售
銷售人員的幾點(diǎn)禁忌
尊重你的客戶，尊重你的對手
為對方著想，向雙贏努力
不輕易許諾，刻守你的諾言
第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)
高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
如何建立高效團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題
第二部分 銷售渠道的建設(shè)
首先，思考一些最基本的問題
我們賣的是什么 --照明行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝
賣給誰 --- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里
他們有什么特點(diǎn)
他們大都在什么地方賣
我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買） —渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)
他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品
他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品
一．渠道設(shè)計的原則與要素
外部環(huán)境：
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
二．經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商
合作只是暫時的
渠道政策是越優(yōu)惠越好
… …
我們的結(jié)論是---
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)
三．經(jīng)銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎
確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)
四、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
* 表達(dá)誠意，了解對方
* 充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
１.明確溝通的重點(diǎn)是什么
２.溝通的重要性
３.對于要溝通的事情的好壞分析
４.用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
２.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
– 當(dāng)客戶猶豫時；
– 當(dāng)客戶疑慮時；
– 當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；
– 當(dāng)客戶的興趣不大時；
五、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
六、銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執(zhí)行
-市場信息反饋
-財務(wù)
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
七、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
八．課堂演練：
培訓(xùn)師介紹：
講師：PHILIPS
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。
具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。
已開設(shè)的部分優(yōu)勢培訓(xùn)項(xiàng)目:
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《營銷策略與經(jīng)銷商管理》《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》《經(jīng)銷商與渠道管理》《工業(yè)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》等；