培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的五大特征：
分類 快速消費(fèi)品 工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷
特征 1. 成交貨幣值較小
2. 重貨不重人
3. 以產(chǎn)品為導(dǎo)向
4. 一次銷售過(guò)程完成 1. 項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題
2. 項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
3. 非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素
4. 客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
5. 人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要
舉例 一本書(shū).一支筆.可樂(lè)…… 工業(yè)建筑工程、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù).移動(dòng)通信
系統(tǒng)培訓(xùn)課程的核心：
工業(yè)品營(yíng)銷我們提出了用“四度理論”來(lái)做營(yíng)銷，用九字訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，從而實(shí)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
系統(tǒng)課程的特色：
1、 針對(duì)工業(yè)品產(chǎn)品行業(yè)（工業(yè)自動(dòng)化、高附加值、工程機(jī)械等）的客戶；
2、 課程的五步設(shè)計(jì)：案例研討—問(wèn)題分析---解決方案----實(shí)際運(yùn)用---提供工具；
3、 十七年銷售與營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；
4、 六年專門(mén)研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；
5、 “天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營(yíng)銷管理新的理論與工具，非常實(shí)用，國(guó)際領(lǐng)先；
6、 針對(duì)工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時(shí)開(kāi)展的，而且深入行業(yè)研究，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況；
7、 有四套書(shū)籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行，VCD由《前言講座》全國(guó)播放；
8、 來(lái)源于國(guó)內(nèi)第一個(gè)針對(duì)工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院；
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
案例：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”
二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
以用戶需求為中心的調(diào)研
核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
績(jī)效考核與管理
工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷分析模型
三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
案例分析： 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
建立服務(wù)的五大體系
個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻