培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
● 銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理
● 項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理 、銷售技術(shù)工程師
課程大綱:
1、營銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢
2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢
3、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，營銷人員長(zhǎng)期在外，溝通不暢，我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控
4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)營銷
5、客戶要求越來越高，維護(hù)成本不斷上升，我該如何進(jìn)行客戶二次開發(fā)
解決之道：---
一、項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論”
項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征；
項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階；
成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵
討論：灰色營銷PK信任營銷
二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言”
分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)；
分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色；
小秘PK線人
找到關(guān)鍵決策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
三、項(xiàng)目性營銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：框架性需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
案例分析：ABB對(duì)項(xiàng)目性營銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目性銷售成功的關(guān)鍵—“九字訣”
找對(duì)人
分析客戶內(nèi)部采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
如何逃離信息迷霧
項(xiàng)目中期，我該怎么辦
說對(duì)話
發(fā)展關(guān)系，建立信任
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
做對(duì)事
SPIN問問題技巧
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
SPIN問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)
案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
五、項(xiàng)目性營銷的有效管理——“四大核心”
如何協(xié)助銷售人員來提升銷售階段
如何分析與診斷銷售狀態(tài)
如何利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)
如何做好招投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作
怎樣確定投標(biāo)方案、制作投標(biāo)書
項(xiàng)目的可行性研究
開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與中標(biāo)
合同簽署與履行
案例分析：施耐德設(shè)計(jì)地鐵項(xiàng)目的投標(biāo)流程，挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域