培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
對公/個人/理財業(yè)務(wù)線營銷管理者、客戶經(jīng)理
分行、支行網(wǎng)點(diǎn)的對公客戶經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
有營銷任務(wù)的大堂經(jīng)理、柜員等
課程收益:
1、 幫助學(xué)員樹立營銷目標(biāo)：與客戶實現(xiàn)雙贏；
2、 幫助學(xué)員遵循營銷原則：為客戶創(chuàng)造價值；
3、 幫助學(xué)員掌握挖掘客戶隱含需求的系統(tǒng)方法；
4、 幫助學(xué)員掌握進(jìn)行營銷溝通的流程與模型
課程大綱:
認(rèn)知篇：全面認(rèn)識營銷溝通工作
內(nèi)容1：理解雙贏、價值、認(rèn)知
內(nèi)容2：營銷溝通的核心方法
內(nèi)容3：營銷溝通四步行為模型
教學(xué)視頻案例一：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理
原理篇： “為客戶著想”
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
教學(xué)視頻案例二：為客戶著想
行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型
教學(xué)視頻案例三：專業(yè)的競爭對手
行為篇：行為模式第二步——探詢
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
教學(xué)視頻案例四：行為模式
行為篇：行為模式第三步——提議
內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容15：證明我的與眾不同
教學(xué)視頻案例五：自大的業(yè)務(wù)總裁
行為篇：行為模式第四步——收獲
內(nèi)容16：獲得客戶的行動承諾以推動營銷進(jìn)程
內(nèi)容17：收獲階段的問題類型
內(nèi)容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
教學(xué)視頻案例六：經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁
情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
案例聯(lián)系與角色扮