培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
認(rèn)知篇：全面認(rèn)識精細化營銷
新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)
為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效
客戶購買行為發(fā)生了哪些變化
市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)
教學(xué)案例：“錯失良機的客戶經(jīng)理”
理念篇：“為客戶著想”的營銷思維
什么是“為客戶著想”
以“客戶為中心”的含義
客戶需求的兩種類型
如何做到為客戶著想以及為客戶想什么
如何與客戶建立信任關(guān)系
教學(xué)案例：“為客戶著想，你就能夠拿到訂單”
行為篇：精細化營銷流程
流程一：篩選客戶信息
發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶
如何篩選營銷機會
發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)案例：“辨別真假客戶”
流程二：獲取營銷機會
如何獲得拜訪客戶的機會
客戶拒絕拜訪的問題分析
電話預(yù)約拜訪工具：商業(yè)理由
教學(xué)案例：“專業(yè)的競爭對手”
流程三：制定營銷策略
如何進行有效的拜訪前準(zhǔn)備
如何制定切實可行的營銷策略
拜訪客戶前必須問的四個問題
教學(xué)案例：“精細化營銷行為模式”
流程四：把握營銷開場
理解客戶對營銷的心理抗拒點
如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣
如何在開場階段奠定營銷的基調(diào)
開場階段客戶的心理模式
黃金開場5步法
教學(xué)案例：“驕傲自大的業(yè)務(wù)總監(jiān)”
流程五：探詢客戶需求
理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因
如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”
如何讓客戶告訴你真實的、隱含的需求
好問題的三個標(biāo)準(zhǔn)
關(guān)鍵提問流程
黃金傾聽法則
教學(xué)案例：“經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總監(jiān)”
流程六：提供營銷建議
如何將產(chǎn)品賣點與客戶需求進行匹配
如何向客戶展示差異化優(yōu)勢
如何讓客戶認(rèn)同價值，忽略價格
陷入“價格戰(zhàn)”的原因
避免“無特點”的障礙
產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)三步法
流程七：推動營銷進程
如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)
掌握客戶說：“考慮一下”時的應(yīng)對策略
掌握推進營銷進程的有效方法
業(yè)務(wù)促成技巧
客戶猶豫不決的應(yīng)對方法
結(jié)束營銷的關(guān)鍵行為
鞏固篇：復(fù)習(xí)與鞏固
復(fù)習(xí)與強化課程內(nèi)容
案例研討
角色扮演練
案例討論一：國有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營銷案例
案例討論二：“丟失客戶從細微之處開始”