培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
主管、經(jīng)理等
課程收益:
了解高效溝通的重要性和目的，全員建立良好溝通的意識；
學(xué)習(xí)高效溝通的基本技巧和步驟，造就高效溝通的基本素質(zhì)；
學(xué)習(xí)企業(yè)內(nèi)部溝通的方法和技巧，透過有效溝通有效達(dá)成任務(wù)；
掌握多種溝通方法和工具，打造企業(yè)內(nèi)外暢通無阻的溝通世界；
深入解析市場營銷概念和方法，為移動業(yè)務(wù)的主動營銷、客戶發(fā)展和保有提供新思路和新方法；
掌握各種實戰(zhàn)銷售技巧，把握市場開拓技巧
課程大綱:
第一部分：高效溝通篇
一、溝通的基本概念
溝通過程模式
溝通渠道
溝通練習(xí)
二、 溝通風(fēng)格
自我評估
溝通的四種風(fēng)格-
調(diào)整并適應(yīng)不同的溝通風(fēng)格
三、聆聽技巧與特點
關(guān)于聆聽的事實
自我評估-
了解自己的傾聽風(fēng)格
四、 溝通障礙與策略
三種溝通障礙-
有效溝通的策略-
人際交往技巧
內(nèi)部溝通
五、有效溝通的三個維度
表達(dá)：
高效表達(dá)的四個原則；
推介利益
高效表達(dá)內(nèi)容的5要
傾聽：
傾聽的好處
為什么不傾聽 ——上下級溝通不傾聽的案例分析
傾聽技巧
反饋：
JOHARI視窗
建立反饋制度
處理異議的通用LSCPA公式
第二部分：
營銷技能篇
一、銷售思維與心態(tài)研討
銷售人員思維模式塑造：
銷售的思維層次；
客戶之核心感覺；
關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作；
如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺。
2．銷售人員之核心心態(tài)：
沒有問題,就沒有商機；
沒有拒絕,就沒有銷售
沒有需求，就沒有價值
3．銷售工作核心價值：
銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個人情商的培養(yǎng)過程
智慧與修為的粹煉之源
4．案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷
二、 銷售前的準(zhǔn)備工作
有備而戰(zhàn)：我對客戶
銷售的基本思維；
客戶的分類與篩選方法
有備而戰(zhàn)：策略與計劃
通過需求分析來擬定銷售策略；
客戶各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定銷售策略
決策分析關(guān)鍵技巧演練
有備而戰(zhàn)：利其器
武器一：核心優(yōu)勢的包裝
武器二：賣點及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備
新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問：
三、顧問式銷售技巧
安排約會的技巧與方法
如何突破銷售第一關(guān)，銷售預(yù)約技巧；
成功預(yù)約的方法；
業(yè)務(wù)拜訪的步驟
以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧
四、 大客戶管理技巧
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
銷售人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
協(xié)助維護大客戶管理數(shù)據(jù)庫
客戶關(guān)鍵互動技巧
安例演練：
技巧總結(jié)
五、銷售技巧演練工具
工具2-1：目標(biāo)市場機會評估
工具2-2：成熟度評估
工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃
工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
工具3-1：量化客戶價值或代價方法
工具3-4：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表