培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
集團(tuán)客戶營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)(2天)—— 大客戶銷售基本技巧
課程大綱：
第一部分：銷售人士素質(zhì)、形象與禮儀
◆銷售人士應(yīng)具備的十大素質(zhì)
◆保險(xiǎn)專業(yè)職業(yè)形象塑造
◆儀態(tài)—站姿、坐姿、走姿
◆手勢(shì)、鞠躬、握住、目光
◆辦公室、乘車禮儀
◆商務(wù)接待的禮儀
◆電話、會(huì)議、餐飲禮儀
第二部分：以客戶為中心的銷售理念
◆何為銷售
◆集團(tuán)客戶購(gòu)買心理分析
◆集團(tuán)客戶的采購(gòu)流程
◆集團(tuán)客戶的銷售流程
第三部分：集團(tuán)客戶專業(yè)銷售六步驟
◆步驟一：銷售前的準(zhǔn)備
銷售前應(yīng)作哪些準(zhǔn)備（銷售工具）
潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)及客戶開發(fā)
◆步驟二：接觸、拜訪集團(tuán)客戶
開場(chǎng)白的技巧
“一見如故”的頂尖溝通技巧
◆步驟三：了解集團(tuán)客戶需求
顧問式銷售的SPIN
企業(yè)需求與個(gè)人需求
◆步驟四：提交集團(tuán)客戶銷售方案
FAB專業(yè)技法
如何撰寫超越客戶期望的方案
◆步驟五：集團(tuán)客戶異議處理
各類客戶異議及處理辦法
如何應(yīng)對(duì)批評(píng)
◆步驟六：促成（成交）
促成的時(shí)機(jī)及促成時(shí)的心態(tài)
促成的十種方法
第四部分：集團(tuán)客戶雙贏談判策略
◆集團(tuán)客戶談判的特點(diǎn)
◆談判前的準(zhǔn)備
◆談判前期策略
開價(jià)策略、分割策略、還價(jià)策略
接受策略、不情愿賣、集中精力
◆談判中期策略
請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
切勿折中、燙手山竽、禮尚往來
◆談判后期策略
黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略
小恩小惠、草擬合同、
◆控制談判
談判動(dòng)機(jī)
談判施壓點(diǎn)
擺脫困境
了解談判對(duì)手
第五部分：集團(tuán)客戶銷售跟進(jìn)策略
◆集團(tuán)客戶分析
◆決策者公關(guān)術(shù)
關(guān)鍵人物對(duì)銷售的影響
關(guān)鍵人物的職業(yè)狀態(tài)
關(guān)鍵人物的溝通風(fēng)格
支持度對(duì)銷售的影響
跟蹤過程的警告信息
定期跟蹤表的設(shè)置與填寫
集團(tuán)客戶跟蹤的十大策略
◆客戶關(guān)系管理
發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系—實(shí)現(xiàn)雙贏
多客戶管理的銷售漏斗
集團(tuán)客戶服務(wù)技巧
◆ 大型實(shí)戰(zhàn)案例演練比賽
商企大客戶銷售技巧（2天）
課程大綱
一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶 核心客戶
2、 客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5、 大客戶銷售的六個(gè)步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績(jī)管理
7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個(gè)人資料的搜集
9、客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷
2、與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及部分解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
六、挖掘大客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時(shí)如何提問
4、 說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
8、 特征與收益的區(qū)別
9、 角色扮演
七、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏
保持問題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎 還是雙輸
案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服
2、 如何主導(dǎo)談判 如何造勢(shì)
3、 如何報(bào)價(jià) 如何讓步
4、 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5、 N種實(shí)用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問
十、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)
課程三：攻心式銷售技巧（2天）
課程內(nèi)容：
第一部分 銷售的基本概念
1．銷售的重要性
2．銷售人員的重要性
3．銷售工作的特性
4．銷售的涵義
第二部分 銷售人員的基本素質(zhì)
1．為何銷售會(huì)成功
2．優(yōu)秀銷售人員必備的素質(zhì)
第三部分 無堅(jiān)不摧的有效銷售流程
1. 做好充分的售前準(zhǔn)備
2. 建立良好的信賴關(guān)系
3. 了解顧客的準(zhǔn)確需求
4. 做好產(chǎn)品的介紹
5. 找到并解除顧客抗拒點(diǎn)
6. 做好成交工作
7. 提供良好的售后服務(wù)
8. 要求重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹
第四部分 充分的售前準(zhǔn)備
1. 專業(yè)形象的準(zhǔn)備
2. 銷售技能的準(zhǔn)備
3. 個(gè)人情緒的準(zhǔn)備
4. 客戶了解的準(zhǔn)備
第五部分 建立良好的信賴關(guān)系
1. 建立信賴關(guān)系的重要性
2. 顧客選擇購(gòu)買真正原因
3. 如何在最短時(shí)間建立信賴
4. 短時(shí)間內(nèi)建立信賴的有效方法
5. 如何具備建立信賴的能力
第六部分 了解并確認(rèn)顧客的最終需求
1. 為何要了解顧客
2. 了解目標(biāo)顧客哪些方面
3.怎樣了解顧客
4. 了解顧客需求的有效方式
5. 如何通過傾聽了解需求
第七部分 塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
1. 為何要塑造產(chǎn)品的價(jià)值
2. 如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
3. 怎樣塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
4. 如何針對(duì)不同類型的人介紹產(chǎn)品
第八部分 了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
1. 什么是抗拒點(diǎn)
2. 為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
3. 如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
4. 常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)
第九部分 做好締結(jié)成交工作
1. 顧客當(dāng)場(chǎng)成交的心理因素
2. 締結(jié)成交前的準(zhǔn)備工作
3. 有效締結(jié)成交的方法
第十部分 要求重復(fù)消費(fèi)和顧客轉(zhuǎn)介紹
1. 重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的威力
2. 顧客重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的條件
3. 要求重復(fù)消費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的方法
第十一部分 顧客購(gòu)買的心理流程
1. 認(rèn)識(shí)人了解人的重要性
2. 顧客購(gòu)買的心理是怎樣的
3. 顧客購(gòu)買心理的八大步驟及流程