培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
【培訓(xùn)時間】
授課時間：一天半（10.5小時）
情景模擬：半天（3.5小時）
【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：通訊、電信、財險、電力、耐用消費(fèi)品、民用消費(fèi)品、大型設(shè)備、咨詢培訓(xùn)、IT、廣告?zhèn)髅�、大型設(shè)計(jì)公司、醫(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點(diǎn)：產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競爭激烈、銷售周期較長、訂單金額大、涉及到的客戶組織架構(gòu)比較復(fù)雜、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復(fù)雜。
面向人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問和技術(shù)支持工程師、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、銷售顧問、行業(yè)顧問及相關(guān)銷售人員
【培訓(xùn)形式】
研討分析+講師引導(dǎo)+課堂練習(xí)
【針對問題】
不會進(jìn)行銷售的目標(biāo)設(shè)計(jì)
分不清銷售過程中的目標(biāo)設(shè)計(jì)
不清楚如何結(jié)合客戶決策流程進(jìn)行目標(biāo)設(shè)計(jì)
不清楚如何結(jié)合客戶關(guān)鍵決策要素進(jìn)行目標(biāo)設(shè)計(jì)
永遠(yuǎn)是以不變應(yīng)萬變的套路來進(jìn)行目標(biāo)設(shè)計(jì)
以自我為中心，不會設(shè)計(jì)分目標(biāo)，將自己產(chǎn)品能解決的問題當(dāng)成客戶必然存在的問題
【課程綜述】
本課程旨在幫助銷售管理人員將作戰(zhàn)地圖中的核心：銷售目標(biāo)，設(shè)計(jì)的更加合理，更加貼合實(shí)際，尤其是以“客戶承諾”為基礎(chǔ)的目標(biāo)設(shè)計(jì)則是重中之重；
我們將銷售管理和銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行結(jié)合，納入決策流程、決策要素、銷售流程、客戶承諾形成的模擬課程；
本課程更偏向于實(shí)戰(zhàn)的演練和情境的模擬，是將銷售作戰(zhàn)地圖中最核心的要求進(jìn)行細(xì)化落地的實(shí)戰(zhàn)演練；
本課程完全顛覆了傳統(tǒng)的銷售方法，真正的做到了以客戶為核心的銷售方法的轉(zhuǎn)化，所以對參訓(xùn)學(xué)員的銷售基礎(chǔ)要求較高；
本課程獨(dú)特之處在于不僅銷售管理人員，而且更適合銷售作業(yè)人員；
【課程收益】
打破傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)方法，更切合實(shí)際
熟練將銷售計(jì)劃與銷售目標(biāo)相結(jié)合的管理方法
精通作戰(zhàn)地圖的目標(biāo)設(shè)計(jì)方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)更加快速的完成任務(wù)
【課程大綱】
銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)
1. 什么是目標(biāo)設(shè)計(jì)
2. 研討：日常銷售中，我們的目標(biāo)是如何設(shè)計(jì)的
3. 分析：如何對結(jié)果進(jìn)行檢核
4. 分析：傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)有用嗎
作戰(zhàn)地圖的目標(biāo)設(shè)計(jì)
1. 案例模擬：《少林武術(shù)集團(tuán)年度大宗采購》的目標(biāo)設(shè)計(jì)
2. 案例研討：傳統(tǒng)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
3. 銷售目標(biāo)到底是什么
4. 銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)主體
5. 銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)邏輯
6. 銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)層級
7. 案例練習(xí)：《少林武術(shù)集團(tuán)年度大宗采購》的銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)
銷售管理中的目標(biāo)設(shè)計(jì)
1. 研討：常見的銷售年度目標(biāo)設(shè)計(jì)
2. 分析：這些目標(biāo)的設(shè)計(jì)合理嗎 為什么不合理
3. 研討：銷售人員需要什么樣的目標(biāo)設(shè)計(jì)
4. 案例模擬：年度銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
5. 案例研討：如何保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
6. 研討：這樣的計(jì)劃實(shí)際執(zhí)行中效果怎么樣
7. 作戰(zhàn)地圖中的銷售計(jì)劃的制定方法
8. 作戰(zhàn)地圖中的銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
9. 作戰(zhàn)地圖中的銷售目標(biāo)工具和模板
銷售獨(dú)立實(shí)踐——實(shí)際案例場景操作及模擬訓(xùn)練
1. 大案例背景闡述
2. 甄選甲方及腳本研讀
3. 各組員設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)
4. 各組員闡述地圖目標(biāo)的設(shè)計(jì)思想