培訓內容:
課程大綱:
【培訓時間】
授課時間：二天（14小時）
情境模擬：一天（7小時）
【培訓對象】
面向行業(yè)：通訊、電信、財險、電力、耐用消費品、民用消費品、大型工業(yè)設備、咨詢培訓、IT、廣告?zhèn)髅�、大型設計公司、醫(yī)療器械、工程銷售等
銷售特點：產品同質化嚴重、行業(yè)競爭激烈、銷售周期較長、訂單金額較大、涉及到的客戶組織架構比較復雜、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復雜。
面向人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、售前顧問和技術支持工程師、銷售經理、客戶經理、營銷經理、相關銷售管理人員、銷售顧問、行業(yè)顧問及相關銷售人員
【培訓形式】
講師面授+案例分析+模擬練習+模擬點評
【針對問題】
拿到銷售商機時，不知道如何進行商機分析
拿到銷售商機時，不知道如何制定銷售策略
拿到銷售商機時，不知道如何制定銷售計劃
拿到銷售商機時，不知道如何尋找隱形突破點
運作銷售項目時，總是非常被動，被客戶牽制
運作銷售項目時，不能“讀懂”客戶，所以總做些低效或者無效的事情
運作銷售項目時，不知道如何對客戶進行管理，從他們身上獲取更高的利潤
運作銷售項目時，不知道如何跟客戶進行深入的實質性溝通
【課程綜述】
本課程旨在幫助高階銷售人員向資深邁進，我們將重新定義銷售，從銷售活動開始就繞過傳統(tǒng)的銷售雷區(qū)，從而快速的與競爭對手產生有效的區(qū)隔；其中最關鍵的是幫助高階銷售人員厘清銷售項目的運作思路和方法，能夠從銷售早期就引導客戶思維，至始至終傳達“專業(yè)”的銷售印象。
本課程將會在結合B2B的消費心理，引領學員對銷售過程中的障礙進行識別并規(guī)避，從而加深印象，并讓學員在模擬情境中快速學到方法并用于實踐。
【課程收益】
顛覆傳統(tǒng)的銷售思維，您將了解作戰(zhàn)地圖的銷售方法論體系
規(guī)避傳統(tǒng)的銷售陷阱，您將掌握作戰(zhàn)地圖的銷售戰(zhàn)術分析體系
打破傳統(tǒng)的銷售模式，您將熟悉大客戶銷售本質的行動導航法
快速建立銷售大局觀，您將洞悉大客戶銷售本質的成敗四步法
輕松激活銷售潛意識，您將精通破譯大客戶銷售隱性需求的矩陣式提問法
【課程大綱】
銷售痛苦鏈
1. 測試：您位于哪個區(qū)間
2. 研討：銷售痛苦鏈是如何產生
3. 分析：如何消除銷售痛苦鏈
銷售作戰(zhàn)地圖
1. 分析：兩種戰(zhàn)術的結果差異
2. 研討：實際銷售工作中采用的銷售戰(zhàn)術
3. 研討：常用銷售戰(zhàn)術中各銷售活動比重
4. 案例模擬：少林武術集團的年度大宗采購
5. 案例點評：這么做是最有效的嗎
6. 研討：為什么會出現這樣的情況
7. 到底什么是作戰(zhàn)地圖
8. 作戰(zhàn)地圖的作用及目的
9. 作戰(zhàn)地圖的主體要素
10. 銷售作戰(zhàn)地圖的制作步驟
11. 案例分析：《少林武術集團年度大宗采購》的作戰(zhàn)地圖繪制
銷售作戰(zhàn)宗旨
1. 分析：如何確保每次的活動都能按照地圖進行
2. 研討：傳統(tǒng)的銷售作戰(zhàn)宗旨VS 作戰(zhàn)地圖中的作戰(zhàn)宗旨
3. 銷售過程中最大的銷售誤區(qū)
4. 研討：何謂“銷售”
銷售作戰(zhàn)中的四個隱性雷區(qū)
1. 研討：銷售中是否存在規(guī)律 如果有，是什么
2. 案例分析：他的效果怎么樣
3. 第一個：忽略“客戶感受”的雷區(qū)
4. 案例研討：在生活中您是如何購車的
5. 第二個：忽略“客戶決策”的雷區(qū)
6. 案例研討：如何快速推進客戶決策流程
7. 第三個：忽略“客戶決策順序”的雷區(qū)
8. 案例研討：我們是這樣的嗎
9. 第四個：忽略“客戶承諾”的雷區(qū)
10. 研討：結合工作實際修改我們的銷售推進目標
銷售獨立實踐——實際案例場景操作及模擬訓練
1. 大案例背景闡述
2. 甄選甲方及腳本研讀
3. 各組員作戰(zhàn)地圖的案例制作
4. 各組員按照作戰(zhàn)地圖開展銷售工作
5. 每步銷售工作結果的評估與分析
6. 現場引導話術的評估與分析
7. 現場引導話術的改進與設計