培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
1、 明確物流營銷的獨(dú)特性，跟其他行業(yè)本質(zhì)的區(qū)別
（1） 物流行業(yè)的特質(zhì)
物流的關(guān)鍵是幫助客戶降低成本，與此同時(shí)提高滿意度，解決矛盾或幫助解決矛盾
我們?nèi)绾我龑?dǎo)客戶
淡季與旺季的客戶與客戶
（2） 客戶的分類
什么關(guān)鍵客戶，2-8原則會(huì)在關(guān)鍵的時(shí)候起作用
案例--分類的關(guān)鍵
如何將我們的客戶分類，使我們有方向感
（3） 物流方案的針對(duì)性分類
方案的使用，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶
如何了解客戶
2、 最能打動(dòng)客戶的是物流解決方案，如何制定----方案應(yīng)具備的5大要素
數(shù)據(jù)化
有針對(duì)性
可操性
簡單化
具備競爭力
3、 供應(yīng)鏈與物流方案的制作
（1）如何做到數(shù)據(jù)化
a) 成本數(shù)據(jù)
b) 利潤數(shù)據(jù)
c) 流程數(shù)據(jù)
d) 危機(jī)方案數(shù)據(jù)
案例：西門子的需求----他的物流供應(yīng)商如何在數(shù)據(jù)上征服他的
（2）如何做到針對(duì)性
e) 了解行業(yè)，要做到胸有成竹
f) 了解本專業(yè)，操作流程熟悉
g) 了解客戶的困惑，并給能給出建議
（3）如何做到吸引人的眼球
h) 通俗易懂，讓客戶感興趣
i) 漂亮的文案，專業(yè)的語言
j) 拜訪的專業(yè)程度和禮儀化
（4）如何和做到具備競爭力
我們的方案如何能夠具備排他性
補(bǔ)充方案是對(duì)主體方案強(qiáng)有力的補(bǔ)充
客戶服務(wù)的必要性
3、物流營銷要具有排他性
（1） 第一方和第二方采購業(yè)務(wù)對(duì)物流供應(yīng)商的要求
----交期、質(zhì)量、服務(wù)、和資金的完整
（2） 運(yùn)輸本身對(duì)物流商的要求
技術(shù)要求
時(shí)間要求
他們的客戶對(duì)物流的要求
（3） 倉庫與保稅的作用
（4） 墊資的需求
（5） 問題的判斷
總結(jié)，我們提供給客戶的不單單是一個(gè)簡單的方案或其他，而是解決問題的一個(gè)思路，那么這樣，我們才可能進(jìn)行下一步。