培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)中高層管理干部
課程收益:
提升銷售人員對銷售工作的角色認(rèn)知及專業(yè)知識。
了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學(xué)會如何應(yīng)對。
使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
使團(tuán)隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
掌握與顧問式銷售談判的有效策略，提升銷售成功率
學(xué)會獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)。
運用談判策略與技巧，提高企業(yè)利潤。
課程大綱:
臺灣劉成熙老師-精品課程-顧問式銷售技巧
主講：臺灣劉成熙老師
課程目標(biāo)：
掌握和了解市場營銷的知識與技巧
引導(dǎo)學(xué)員了解微利（知識經(jīng)濟(jì)）時代銷售人員應(yīng)有的認(rèn)知、銷售原則具體進(jìn)行方法。
協(xié)助學(xué)員掌握銷售成功的策略要領(lǐng)與執(zhí)行計劃規(guī)劃的技巧。
協(xié)助學(xué)員如何運用顧客為導(dǎo)向的策略運作技巧，進(jìn)而提升與顧客達(dá)成價值交換的效能。
促使學(xué)員能夠熟悉成功銷售行動策略執(zhí)行手法，建立行動執(zhí)行的機(jī)制。
促使學(xué)員能夠運用成功銷售行動策略執(zhí)行表格，建立行動策略執(zhí)行的程序。
能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估；
樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現(xiàn)雙贏。
通過自我訓(xùn)練很快提高銷售業(yè)績；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
授課時數(shù)：2天12小時（9:00-12:00；14:00-17:00）
推薦講師：臺灣劉成熙
課 程 大 綱
第一單元：市場營銷--結(jié)構(gòu)、市場及環(huán)境分析
一. 市場環(huán)境的本質(zhì)
二. 區(qū)隔目標(biāo)市場
三. 產(chǎn)品定位
四. 市場細(xì)分化和定位
五. 產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
六. 行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些
七. 競爭對手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺
八. 競爭對手的優(yōu)勢在何處 弱點在何處
九. 競爭對手可能采取的行動是什么
十. 相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處
十一. 你的公司處于什么樣的競爭地位
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:營銷的形成與管理
一. 客戶與潛在客戶
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
二. 營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元:成為專業(yè)銷售高手
一. 知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”—合格員工第一步
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
二. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的
三. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元:銷售環(huán)境與實戰(zhàn)技巧
一. 新的銷售環(huán)境
快速變化的市場
銷售的特點
客戶的購買環(huán)境
不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
銷售漏斗
案例研究-如何選擇您的理想客戶
二. 銷售的實戰(zhàn)
增加有望顧客的涵蓋面
如何增加有效商機(jī)數(shù)量
如何提高銷售的成功率
營業(yè)額、回款率與利潤率
各種實戰(zhàn)工具的介紹與運用
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第五單元:客戶開發(fā)技巧
一. 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
二. 接近客戶的技巧
三. 直接拜訪的技巧
四. 信函開發(fā)的技巧
五. 電話開發(fā)的技巧
六. 電話銷售的定位
電話銷售漏斗
客戶跟蹤曲線原理
電話銷售SWOT分析
企業(yè)及個人“短缺元素”
案例分析工業(yè)品銷售的關(guān)鍵
七. 電話銷售中的溝通技巧
如何讓自己的聲音更有魅力
電話銷售中溝通者的三種類型
電話銷售技巧的幾個層次
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認(rèn)同心和快速理解
成為一個產(chǎn)品專家
獲取客戶電話的幾種方法
領(lǐng)悟、把握不同電話中性格的人
有效聆聽的準(zhǔn)則
突破障礙
八. 以客戶為中心的電話銷售流程
充分的準(zhǔn)備（積極的心態(tài)、時間、目標(biāo)、問題、情景）
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
LSCPA異議處理技巧及防范
擴(kuò)大銷售和交叉銷售的完美運用
讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)
電話結(jié)束時目標(biāo)達(dá)成超級技巧
電話跟進(jìn)和客戶感情維護(hù)
合力推動目標(biāo)的實現(xiàn)
九. 顧問式電話營銷
SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
如何建立電話銷售中的信任關(guān)系
銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘
如何把握銷售過程中的購買循環(huán)
電話銷售對話設(shè)計
成功電話銷售的條黃金定律
十. 進(jìn)入推銷主題的時機(jī)及技巧
十一. 銷售虛實的調(diào)查
十二. 時機(jī)分析
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第六單元:發(fā)掘需求的技巧
一. 客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
二. 客戶潛在需求
三. 傾聽的重要性與選擇性
四. 化隱藏性需求為明確需求
五. 化目前需求為長遠(yuǎn)需求
六. 化個體需求為整體需求
七. 運用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案
講授法
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第七單元：解決方案提供與認(rèn)可
一. 確認(rèn)解決方法和計劃說明
FFAB話術(shù)的製作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)
可能的障礙與商情搜集
二. 介紹解決方案
介紹解決方案的五個步驟
產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明
產(chǎn)品展示的注意點
如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧
特性與利益的關(guān)聯(lián)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益
三. 現(xiàn)場展示簡報技巧演練
四. 強化競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
五. 展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫存管理等工具來展示增值利益
展示中的異議與狀況處理
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第八單元：客戶異議處理
一. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
二. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)的溝通技巧
三. 差異化處理與成功締結(jié)技巧實戰(zhàn)技巧
面對顧客的禁忌準(zhǔn)則
化解顧客拒絕的心態(tài)
化解顧客婉拒的心態(tài)
化解顧客拖延的心態(tài)
化解顧客挑剔的心態(tài)
化解顧客找借口的心態(tài)
締結(jié)的時機(jī)與原則
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
精彩見證-臺灣劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營銷心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機(jī)電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03
15 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04
16 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19
17 汽通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
20 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
22 惠浦電子（深