培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
【課程內(nèi)容】：
第一部分 正對心（你就是銷售專家）
銷售顧問的6大黃金心態(tài)
1. 自信 自信的4大方面
對待銷售工作的3大誤區(qū)
2. 付出
3. 積極 （如何修煉積極心態(tài)）
4. 堅(jiān)持
5. 感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)）
6. 學(xué)習(xí)
第二部分 找對人（我們的目標(biāo)客戶是誰）
一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題
1. 我到底在賣什么
2. 我的客戶必須具備哪些條件
3. 客戶為什么會(huì)向我購買
4. 客戶為什么不向我購買
5. 誰是我的客戶
6. 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)
7. 他們什么時(shí)候會(huì)買 什么時(shí)候不會(huì)買
8. 誰在搶我的客戶
討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論
二、開發(fā)客戶的15種渠道
1. 隨時(shí)隨地交換名片
2. 參加專業(yè)的聚會(huì)、專門的研討會(huì)
3. 結(jié)識(shí)同行
4. 黃頁查詢
5. 114查詢臺(tái)
6. 向?qū)I(yè)的名錄公司購買
7. 請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8. 請親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9. 專業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
10. 加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所
11. 網(wǎng)絡(luò)查詢
12. 請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13. 請有影響力的人幫你推薦
14. 路牌廣告、戶外媒體
15. 到名片店購買名片
演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開發(fā)渠道
三、客戶資格評估4要素
1. 需求度
2. 需求量
3. 購買力
4. 決策權(quán)
四、建立客戶檔案表
討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶
第三部分 準(zhǔn)備好（兵馬未動(dòng)糧草先行）
一、銷售工具準(zhǔn)備
二、顧客背景
三、專業(yè)準(zhǔn)備
1. 對公司 公司1問
2. 對產(chǎn)品 產(chǎn)品5問
3. 對行業(yè)
4. 對競爭對手 競爭對手4問
5. 顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
四、心理準(zhǔn)備
第四部分 做對事（用行銷的思維搞定客戶）
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1. 你是誰
2. 你要對我講什么
3. 你說的對我有什么好處
4. 如何證明你的好處
5. 我為什么找你買
6. 我為什么現(xiàn)在就買
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
五、親近度
1. 如何判斷5種親近度關(guān)系
2. 提升親近度的10大社交禮物
1）輪盤寒暄話術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的10個(gè)技巧
4）經(jīng)典贊美4句話
訓(xùn)練：通過角色辦演，寒暄、共同點(diǎn)、贊美在銷售中的應(yīng)用，分組訓(xùn)練
六、信任度
1. 信任度的3種狀態(tài)
2. 打開信任度的3道門
1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略
2）建立對銷售員的信任度
3）解決客戶具體問題的能力
案例：親近度與信任度的區(qū)別，以及在銷售工作中的區(qū)分應(yīng)用
第五部分 說對話（讓客戶主動(dòng)說出他的需求）
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1. 提問的2模式
2. 何時(shí)問開放式問題
3. 何時(shí)問封閉式問題
4. 與客戶初次見面要了解的9個(gè)問題
5. 客戶已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問題
三、聽的技巧
1. 聆聽的4個(gè)層面
2. 常犯的6個(gè)聆聽錯(cuò)誤
3. 聆聽的12個(gè)技巧
四、與客戶溝通的4種結(jié)果
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問題話述并進(jìn)行演練
第六部分 塑價(jià)值（記住你銷售的不是價(jià)格而是價(jià)值）
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對比
二、說服影響別人的2大力量
三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
4. 利害分析法
5. FABE法則
6. 故事法
7. 列舉數(shù)字法
8. 體驗(yàn)示范法
9. 對比示范法
10. 表演示范法
訓(xùn)練：通過角色辦演，對產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練
第七部分 解異儀（沒有異議就沒有大客戶和老客戶）
一、對待異議的6個(gè)態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓(xùn)練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》
第八部分 促成交（簽約水到渠成的技巧）
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號(hào)
1.語言信號(hào)
2.行為信號(hào)
3.表情信號(hào)
三、8個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法
第九部分 立口碑（合作過的客戶才是你最好的銷售利器）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
培訓(xùn)師介紹：
實(shí)戰(zhàn)派最著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，
國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人
“弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則”倡導(dǎo)者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍，
2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;
武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師.
山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問
哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家