培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
理財銷售骨干+團隊精英人員
課程收益:
課程目標：
掌握分析新的財富環(huán)境與高端客戶營銷，
掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
課程大綱:
課程大綱
第一單元:新的財富環(huán)境與高端客戶營銷
一. 有錢人是如何致富的
二. 你了解有錢人嗎
三. 吸引富人的因素
四. 普通銷售與高端客戶銷售的區(qū)別
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問題
五. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)理財銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”
銷售人員良好心態(tài)的標志
六. 富人營銷的過程
尋找富裕的人投資
贏得富裕的人投資
維系富裕的人透析
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元:高端客戶關(guān)系管理
一. 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ I-CLAS模式
I ―― Investment performance投資績效
CLAS ―― 客戶關(guān)系維護
Client orientation 以客戶為導向的適應(yīng)能力
Leadership 領(lǐng)導才能
Attending behaviors 互動的方式
Shared values 相似的價值觀
二. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
三. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
四. 保有客戶（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
五. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元:高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)富人
一. 開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是第一個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見面機會
二. 七種開發(fā)富人的方法
個人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介
顧問的轉(zhuǎn)介（律師/會計師等）
研討會
公共關(guān)系
宣傳廣告
自薦信
陌生電話
三. 客戶導向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1：評估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶為導向的營銷計劃
步驟3：綜合運用
四. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：富人營銷心理學
一. 你為何要使用富人的心理學
二. 社會上的九種富人
三. 不同金融服務(wù)對九種富人的吸引力
四. 營銷心理與行為分析
客戶為什么會購買
了解客戶的兩大購買動機是什么
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
五. 銷售人員如何了解客戶心理
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
六. 影響客戶投資的心理因素
動機
知覺
刺激―反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
七. 客戶性格的預(yù)測：
學習九型人格的應(yīng)用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應(yīng)
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第五單元：高端客戶高效溝通技巧-贏得富人
一. 做好與客戶溝通前的準備工作
對產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
二. 怎樣設(shè)計你的問題
避免問簡單的是非問題。
尋找與別人所不同的投資目的、動機、價值觀或財務(wù)上的參與程度。
按照九種人格特質(zhì)設(shè)計你的問題。
三. 問題的發(fā)問與跟進技巧
四. 試探性提問技巧
五. 電話溝通技巧
銷售人員的3A技巧
態(tài)度－Attitude (禮儀)
方法－Approach（語言）
表現(xiàn)－Appearance （外觀）
語言表達技巧
選擇積極的用詞與方式
善用“我”代替“你”
電話中的溝通技巧
接聽、撥打電話的基本技巧
接打電話的六大注意要點
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問技巧和傾聽技術(shù)
認同心和快速理解
有效聆聽的準則突破障礙
轉(zhuǎn)接電話的三個要點
應(yīng)對特殊事件的技巧
做一個好聽眾
六. 有效應(yīng)對客戶的技巧
巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)
不要阻止客戶說出拒絕理由
應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實真相
七. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
八. 準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負面因素
九. 做好溝通之外的溝通
消除客戶購買后的消極情緒
主動提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對客戶應(yīng)說到做到
使客戶保持忠誠
總結(jié)銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯(lián)系
十. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務(wù)”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
講師風格：
講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務(wù)兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
培訓師介紹：
兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓臺灣劉成熙老師-2013年最新簡介通用版
講師介紹：劉成熙老師
姓名：劉成熙
學歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經(jīng)歷：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構(gòu)特聘講師。
簡要介紹
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領(lǐng)域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
品牌知名度：
中華講師網(wǎng)管理領(lǐng)導類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前25名以內(nèi)。
演講與授課專題：
企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃
年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行
創(chuàng)新管理與領(lǐng)導變革之道
魅力領(lǐng)導與統(tǒng)御藝術(shù)
卓越領(lǐng)導力提升&情境領(lǐng)導
高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)
跨部門溝通技巧#管理溝通技巧
問題分析與決策方法
商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧-金字塔原理
雙贏商務(wù)談判技巧
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務(wù)
績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧
80&90 后員工管理技巧
KPI制定與推動&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解
高效能人士的七個習慣
創(chuàng)新思維&系統(tǒng)思維&金字塔邏輯思維
高績效團隊建設(shè)#沖突管理
企業(yè)教練技術(shù)&基于教練技術(shù)的輔導技巧
非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
顧問式銷售與大客戶銷售