培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)客戶經(jīng)理，銷售人員，一線營銷人員及其相關(guān)負責人
課程大綱:
培訓(xùn)形式：
課程采用了理論講解、案例分析、講師點評、分組討論練習(xí)、角色扮演等生動活潑的教學(xué)形式，使學(xué)員在積極參與投入的氛圍內(nèi)最大限度的
提升培訓(xùn)效果。
培訓(xùn)背景：
中國加入WTO后，整個經(jīng)濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步，逐漸轉(zhuǎn)變觀念，努力擺脫計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶，轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。
培訓(xùn)目的：
本課程將深刻詮釋營銷與銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售
實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強發(fā)展，提供全面務(wù)實的指導(dǎo)。
課程大綱：
一、營銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)
1、營銷的本質(zhì)
2、銷售的七大原則
3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
4、正確心態(tài)的建立
專業(yè)銷售五大能力測評、正確心態(tài)的建立、正確心態(tài)建立的十大步驟
二、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑
1、客戶經(jīng)理的職責
2、客戶經(jīng)理的七項素養(yǎng)
1）超級客戶經(jīng)理的成功途徑
2）客戶經(jīng)理的7大素養(yǎng)
三、拒絕處理技巧與新客戶開拓方法
1、自信力的訓(xùn)練
2、目光的訓(xùn)練
3、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理客戶的拒絕
4、如何化解客戶提出的難題
5、如何快速高效開發(fā)新客戶
1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的
2）顧客開拓
3）尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準備
四、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
1、客戶的類型及應(yīng)對策略
2、銷售流程
3、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
五、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒
1）產(chǎn)品說明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉客戶的購買信息成交的時機
5）提出購買建議（解決方案）
2、如何解除客戶的抗拒點
1）客戶七種最常見的抗拒點
2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
4）解除抗拒點原則
5）解除客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點（異議）的步驟
3、成交
1）為什么成交
a 成交的三最 b 成交的三個重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵 d．成交的信念
2）成交技巧及注意事項
3）實戰(zhàn)訓(xùn)練
六、客戶經(jīng)理營銷失敗后的自我心理撫慰技巧
1、寬容接納現(xiàn)實
2、理智分析
3、失敗乃成功之母
4、成功一定有方法
七、如何持續(xù)取悅客戶
1、客戶經(jīng)理良好的第一印象、形象
2、客戶經(jīng)理禮儀技巧
3、如何快速建立信賴感
4、信賴感的5大原則
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、初次接觸要訣
7、建立信賴感的溝通技巧
八、營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1、溝通的信念
2、溝通的策略
3、說話的技巧
4、溝通三要素
5、發(fā)問的技巧之聆聽
6、溝通技巧之贊美
7、溝通技巧之發(fā)問
8、設(shè)計問題的原則
9、問題類型實例
10、分清客戶類型，確定溝通策略
九、客戶經(jīng)理銷售應(yīng)變力的培養(yǎng)
十、總結(jié)、提問與答疑
培訓(xùn)師介紹：
企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師
華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家
中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人
主要背景：
實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師
國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
彭小東傳媒行銷教育集團創(chuàng)始人董事長CEO
中國企業(yè)教育百強前十強講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人
“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導(dǎo)者
“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當年暢銷書籍，
2005年《廣告銷售就是觀念銷售》，《玩廣告媒介銷售是玩一種境界》等獲得多家媒體好評及轉(zhuǎn)載，
2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;
2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn)四川電信，福建電信傳媒等培訓(xùn)
2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)，貴州移動，廣東茂名移動等培訓(xùn)：
2010年中國廣播電臺廣告行銷培訓(xùn)，北京人民廣播電臺，山東濟南人民廣播電臺等高級行銷咨詢顧問和培訓(xùn)
清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院，北京大學(xué)高管研修班；武漢大學(xué)深圳管理研究院；上海交通大學(xué)MBA班，四川省委黨校等特邀專家(講師)
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師.
山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，濟南人民廣播電臺，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問；
哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;