培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
營銷人員
課程收益:
掌握分析銷售渠道的管理，以及營銷的策劃與分析
借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關系
知道如何有效地選用經(jīng)銷商；有效增強您管理渠道沖突的能力
分銷渠道的基本認識 ，渠道變革下的分銷模式選擇
經(jīng)銷商的選擇與日常管理以及渠道政策設計與組合
知道如何對經(jīng)銷商的績效進行考量；避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的問題
學習利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護自己的權益，又維護與經(jīng)銷商的關系
協(xié)助企業(yè)制定切實可行的銷售計劃，實現(xiàn)銷售目標。
及時了解渠道銷售進度和計劃差距；合理管理渠道庫存。
制定更針對性的渠道、市場計劃，有效資金、人力投放，實現(xiàn)銷售目標。
對目前銷售狀態(tài)和銷售目標做比較，分析差距的原因，鎖定重點關注機會，提高轉(zhuǎn)化率來完成既定的目標。
課程大綱:
前 言：
本建議書為規(guī)劃貴司營銷人員提升區(qū)域市場渠道選擇、設計與維護所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，提升銷售水平與技巧對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司提升的課程需求信息。擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。
課程特色：
針對渠道管理與營銷團隊建設實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓練課程。
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
授課時數(shù)：
2天12小時
課程大綱
第一單元：未來營銷環(huán)境（區(qū)域市場）認識
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 快速變化的市場（汽車）
二、 營銷管理核心思想的演變
傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關注焦點；
4Ps觀念的市場背景與關注焦點；
現(xiàn)在的市場環(huán)境與關注焦點；
未來的市場發(fā)展趨勢與關注焦點；
三、 區(qū)域市場渠道的基本認識
常見渠道管理的問題
渠道的基本功能
渠道結構分析
常見分銷模式介紹
四、 渠道管理中的主要問題
五、 影響渠道選擇的因素
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
單元二、區(qū)域市場透視與分析
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 公司內(nèi)部分析
市場行銷SWOT分析（現(xiàn)場討論、老師點評）；
營銷經(jīng)理的角色認知；
二、 外部市場環(huán)境分析――知彼
相關政治因素與環(huán)境趨勢分析；
相關經(jīng)濟因素與發(fā)展趨勢分析；
人口因素與購買力分析；
IT行業(yè)市場營銷趨勢分析；
三、 競爭對手分析――知彼
廠家的營銷策略分析；
假設競爭對手營銷策略分析
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
經(jīng)銷商合作需求特性分析；
四、 行業(yè)市場情報收集與分析
五、 現(xiàn)有市場競爭分析
六、 競爭對手情報收集與分析
七、 市場情報的判斷、說明
八、 行業(yè)市場情報收集與分析
九、 現(xiàn)有市場競爭分析
十、 競爭對手情報收集與分析
十一、 市場情報的判斷、說明
六、 市場情報說明中6P的運用獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析。
制定競爭展示方案。
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短。
克服競爭威脅。
十二、 市場定位與開發(fā)
如何確立目標市場
如何選擇目標客戶（經(jīng)銷商）
如何進行客戶細分
如何有效開發(fā)市場藍海
十三、 市場推廣與促銷策略
分銷商的推廣方式；
分銷商的推廣渠道建設；
促銷策略與技巧；
案例與練習
第三單元：以客戶為導向的成功渠道設計與管理
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一、 認識渠道管理
銷售渠道的結構與角色定位
從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
渠道管理中的困惑及問題分析
企業(yè)在渠道管理中的需求分析
二、 渠道的結構與角色定位
什么是銷售渠道
銷售渠道的結構
渠道成員角色的定位
代理商的類型
三、 渠道設計的一般步驟
可能的渠道方案
現(xiàn)有的渠道
選擇最佳發(fā)方案
方案執(zhí)行與規(guī)劃
評估與調(diào)整
四、 渠道管理中的困惑及問題分析
“解析”現(xiàn)實中的渠道管理
客戶需求與渠道管理
金字塔式經(jīng)銷體制的弊端
由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題
傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務能力、管理能力、物流配送能力脆弱
五、 渠道現(xiàn)象與模式剖析
影響渠道的幾個因素：
傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
渠道模式面：
業(yè)界其他渠道模式研討
六、 渠道的建立與維護
戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運營，適應公司長期戰(zhàn)略目標和精確營銷的基本需求
經(jīng)銷商面：強調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時，豐富對經(jīng)銷
商（渠道）的管理
市場面：
分銷渠道戰(zhàn)略的制定
對經(jīng)銷商的溝通、培訓、管理及控制
經(jīng)銷商協(xié)議的有關問題 (Optional)
七、 協(xié)同運作統(tǒng)合高效
如何“透視”市場，實現(xiàn)渠道高效管理
“渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應用和商用價值
渠道管理“信息化”實施的風險和成功要素分析
如何選擇合適的系統(tǒng)實現(xiàn)渠道管理、業(yè)務管理、協(xié)
同銷售
有效管理渠道銷售隊伍，落實區(qū)域經(jīng)理，銷售代表
的各項指標衡量。
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：市場渠道客戶維護技巧
訓 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 區(qū)域市場渠道的管理和維護
加強溝通，深化客情關系，提高忠誠度
積極合作，引導參與市場運作
了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難
有效激勵和綜合支持
維護市場秩序，預防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關系
及時處理意外突發(fā)事件
二. 渠道沖突的系統(tǒng)解決
渠道沖突的認識與妥善處理
區(qū)域市場價格體系控制
三. 渠道沖突的基本類型
四. 渠道沖突的解決方法
五. 渠道沖突決策框架
六. 沖突的解決思路
七. 與渠道客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向渠道客戶展示購買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶
尋找共同話題
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
培訓師介紹：
兩岸三地著名實戰(zhàn)管理培訓臺灣劉成熙老師-2013年最新簡介通用版
講師介紹：劉成熙老師
姓名：劉成熙
學歷與現(xiàn)職：臺灣政治大學法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經(jīng)歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構特聘講師。
簡要介紹
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理(戰(zhàn)略及市場，以及人力資源)，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產(chǎn)生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
品牌知名度：
中華講師網(wǎng)管理領導類講師排名前5名以內(nèi)，綜合實時排名前15名以內(nèi)，總裁網(wǎng)博客點擊率人際全網(wǎng)前25名以內(nèi)。
演講與授課專題：
企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃
年度經(jīng)營計劃制定與執(zhí)行
創(chuàng)新管理與領導變革之道
魅力領導與統(tǒng)御藝術
卓越領導力提升&情境領導
高效執(zhí)行力打造卓越企業(yè)
MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）
企業(yè)內(nèi)部講師培訓TTT(初中高)
跨部門溝通技巧#管理溝通技巧
問題分析與決策方法
商務演講與呈現(xiàn)技巧-金字塔原理
雙贏商務談判技巧
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務
績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧
80&90 后員工管理技巧
KPI制定與推動&戰(zhàn)略KPI制定與目標分解
高效能人士的七個習慣
創(chuàng)新思維&系統(tǒng)思維&金字塔邏輯思維
高績效團隊建設#沖突管理
企業(yè)教練技術&基于教練技術的輔導技巧
非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
顧問式銷售與大客戶銷售技巧
市場營銷策略與銷售技巧
授課方式
啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經(jīng)驗和從事職