培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
廣告公司，傳媒機構(gòu)，媒體主銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等相關(guān)人員
課程大綱:
【課程背景】：擁有
高效能的廣告營銷隊伍，是競爭取勝的關(guān)鍵，一個卓越的廣告銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的廣告
銷售團隊。 廣告銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前，銷售隊伍不穩(wěn)，人員流動率高，銷售人員的個人業(yè)績目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多… 【課程目的】： 本課程是專門針對廣告銷售管理人員設(shè)計的。它可以幫助廣告銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并發(fā)展我們真正需要的優(yōu)秀廣告銷售職業(yè)工作者，淘汰不適合的廣告銷售人員；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的最基本團隊領(lǐng)導(dǎo)能力，以保障廣告銷售團隊工作積極性的持續(xù)穩(wěn)定性；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理如何有效執(zhí)行和管控整個銷售流程,以達成公司的銷售目標。 【 課程的核心流程】： 找到合適的有潛能的廣告銷售人員――分解并明確合理的目標――激勵團隊的工作熱情――分析廣告銷售流程的環(huán)節(jié)，評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。 呈現(xiàn)頂尖的廣告銷售人員是通過什么方法發(fā)現(xiàn)的 試做你的廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征適合你的團隊嗎 跟進將廣告銷售流程全展開分析，目標可控制可執(zhí)
【培訓(xùn)時間】：2天
【培訓(xùn)地點】：客戶自定
【課程大綱】：
第一講；廣告銷售團隊管理之工作環(huán)境建設(shè)
對管理者的初步認識 什么是管理，為什么需要管理 管理的三要素：目的、人員、程序。 七頂管理帽：行政、指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、人際、行動、挑戰(zhàn)、業(yè)務(wù) 對管理者思維方式的要求：結(jié)構(gòu)化整體思考問題，找到管理的“承重墻” 管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能 素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團隊、積極 能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控 常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結(jié)、批評、談心、溝通 經(jīng)理常見的問題與困難 習(xí)慣于原來的角色 兩級分化：高高在上或者母雞心態(tài) 以自我為中心的思維和行為模式 個人利益和團隊利益的沖突 缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷 關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理 忙于救火而沒有防火措施 思考并討論： 你不喜歡的管理者是什么樣子 舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理 你喜歡的管理者是什么樣子 舉例說明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎 你最渴望學(xué)習(xí)他什么
第二講：廣告銷售團隊管理之媒體價值讀懂了媒體，廣告銷售就成功了60%；廣告銷售不僅是廣告效
果、技巧、價格和創(chuàng)意等的組合 任何媒體都是有生命的 發(fā)現(xiàn)自身媒體的生命力并傳遞給客戶，即使你沒有什么技巧，銷售多半也會成功。 怎么挖掘媒體的生命力和行銷力 （把媒體當(dāng)美女看） 你心里是什么，客戶就看到什么。（芙蓉恐龍理論） 用市場的眼光看媒體（美女通吃理論） 你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結(jié)果而非素材（美女加工理論） 任何一件產(chǎn)品都在等待它的主人（時裝流行理論） 示范與工具 以自己廣告銷售的媒體為基礎(chǔ)填寫工具表 銷售管理的核心架構(gòu)：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程
第三講：確立正確的廣告銷售流程正確有效的廣告銷售流程是廣告銷售成功的內(nèi)在規(guī)律 戀愛的過程就是廣告銷售的過程 在正確的時間做正確的事情流程的價值遠遠大于技巧梳理現(xiàn)有廣告銷售經(jīng)驗并形成初步流程（通過互動引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程） 列舉銷售關(guān)鍵字 排序…… 流程初步確立 一個通用的廣告銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心原理） 銷售4步走 銷售4步的標準 流程的價值和意義 從產(chǎn)品出發(fā)進行銷售策劃（掌握媒體銷售策劃的思路） 尋找切入點 探詢興趣點 用流程推動購買情緒到達頂峰（銷售流程和產(chǎn)品認知的結(jié)合） 思考并討論： 剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點在哪里 媒體策劃對廣告銷售有什么積極影響 媒體策劃和廣告銷售流程有什么關(guān)系
第四講：廣告銷售團隊管理之銷售過程管理
銷售流程與購買心理的對應(yīng)關(guān)系 客戶為什么購買 在正確的位置做正確的事情 門當(dāng)戶對的成功 不同銷售階段的不同管理重點 客戶狀態(tài)分類 不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點 客戶關(guān)系管理表 有效提問是管理的重要技能 經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常問下屬的16個問題 管理者應(yīng)該問什么 怎么問 銷售流程就是你提問的索引 通過數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊伍 銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總 銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況 案例分析：6組真實的銷售數(shù)據(jù)分析 思考和討論 你知道你的銷售數(shù)字嗎 這些數(shù)字能夠給你哪些啟示
第五講：廣告銷售團隊建設(shè)之會議的組織、銷售計劃的制訂與執(zhí)行制訂積極有效的銷售計劃 你還在拍腦門定計劃嗎 自殺式計劃 計劃與績效的掛鉤 制訂銷售計劃的依據(jù)和方式 計劃背后的工作 任務(wù)的分解與銷售進度控制 兩個世界500強的微觀控制：稻盛和夫的阿米巴式經(jīng)營（把任務(wù)分解到每個獨立經(jīng)營單元，比如每個業(yè)務(wù)員或者柜臺） 了解你的每個“阿米巴” 每個業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎 時間與節(jié)奏（過程監(jiān)控，保證工作進展） 銷售會議的組織 加油站：早會 維修站：夕會 定期保養(yǎng)：周例會 大修檢查：月例會
第六講：建立有效的廣告銷售培訓(xùn)體系許三多的成功和順溜的成長 許三多：標準化批量生產(chǎn)的優(yōu)良產(chǎn)品（把普通員工培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員） 順溜：天賦異稟與因材施教的價值最大化（業(yè)績高手的培養(yǎng)與管理） 事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員成長歷程回顧 不同階段遇到的不同問題 在正確的時間做正確的事情 不要當(dāng)“雞媽媽” 不要當(dāng)甩手掌柜 三個培訓(xùn)體系 新人上崗培訓(xùn)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)員隨崗培訓(xùn)系統(tǒng) 專項培訓(xùn)系統(tǒng) 三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢 培訓(xùn)/授課 分享 演練
第七講：廣告銷售溝通、激勵與團隊建設(shè)認識團隊 復(fù)雜的團隊心理 既有互助也有競爭 團隊協(xié)作的樂趣 打造高效率團隊10步驟 組建團隊 明確角色 創(chuàng)造鼓勵交流的工作環(huán)境 增近情感，建立牢固的人際關(guān)系 建立流程跟蹤進度，確保完成任務(wù) 定期評估 挖掘團隊的創(chuàng)新能量 有效運用外部資源和網(wǎng)絡(luò)平臺 處理問題并繼續(xù)向目標前進 給予獎勵，慶祝成功 處理團隊中的人際關(guān)系 表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協(xié)調(diào)等 不得不提的激勵 激勵首先是意識 興奮劑療法與無知無畏的勇氣 精神激勵與物質(zhì)激勵 短期行為和長期動力 讓激勵成為工作的常態(tài)
第八講：掌握有效的時間管理技能 你是有效的時間管理者嗎 忙忙碌碌不等于高效工作 我們的時間都到哪里去了 時間是最大的成本 防止浪費時間的訣竅 杜絕拖延 防止干擾 4條規(guī)律 改變管理習(xí)慣 計劃 組織與授權(quán) 控制進度 自我約束 學(xué)會把工作系統(tǒng)化 有效整理信息 流程化處理日常事務(wù) 高效應(yīng)對突發(fā)狀況 如何開發(fā)出更多的時間 管理時間的金科玉律
第九講：正視中層的尷尬和機遇萬事皆有緣，存在即合理 一不小心當(dāng)了經(jīng)理 對上、對下、對平級的復(fù)雜關(guān)系 你不得不面對的3種兩難游戲 做事先做人，但是做人是通過做事體現(xiàn)的 成功是綜合因素作用的結(jié)果 勞模并不是成功的管理者 人與事的交織和影響 管理者永遠的課題：太極陰陽辯證平衡 光明大道的成功 一人創(chuàng)立兩家世界500強的故事（稻盛和夫） 簡單的做人做事原則獲得的巨大成功 相信自己，相信希望，相信光明
第十講：廣告銷售目標的有效管理 目標管理的誤區(qū) 銷售目標的預(yù)測和設(shè)定 銷售目標的合理分配 銷售目標的執(zhí)行過程 目標的有效鏈接圖表 目標評估和成本核算(ROI) 第十一講：發(fā)現(xiàn)最適合的廣告銷售者 銷售經(jīng)理與超級銷售員 頂尖銷售人員特質(zhì)分析 優(yōu)秀銷售人員招聘案例 銷售團隊的有效構(gòu)建 銷售培訓(xùn)需求和流程設(shè)計 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 第十二講：有效的廣告銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者 銷售經(jīng)理的角色與職責(zé) 優(yōu)秀銷售經(jīng)理特質(zhì)分析 銷售經(jīng)理的管理誤區(qū) 銷售經(jīng)理的EQ與IQ 領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格檢測 銷售管理者影響力訓(xùn)練 銷售經(jīng)理的管理藝術(shù) 1.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的類型 2.有效地與部屬溝通 3.贊美與表揚 4.合理的授權(quán) 5.團隊精神與團體決策 6.高效地組織會議 第十三講：激勵你的銷售團隊 工作動機與激勵—心靈雞湯 皮格馬力翁效應(yīng) 促進有效激勵的方法 最佳銷售人員獎酬系統(tǒng) 自我激勵優(yōu)先化 第十四講：廣告銷售團隊績效評估和追蹤 個人業(yè)績的追蹤評價過程 有效評價銷售團隊績效 銷售人員工作滿意度測評
培訓(xùn)師介紹：
彭小東老師
主要背景：
實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師
國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
中國企業(yè)教育百強前十強講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人
“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導(dǎo)者
“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍，
2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;
2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn)
2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)
武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師)
中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師.
山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問；
哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;
培訓(xùn)經(jīng)驗：
十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗；豐富的企