培訓內容:
培訓受眾:
中高層管理
課程收益:
1.掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理
2.系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。
3.樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重
4.運用有效的
銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
5.將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
6.掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧
7.如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
8.掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護
課程大綱:
臺灣劉成熙老師-精品課程-經(jīng)銷商市場營銷與銷售技巧
主講：臺灣著名實戰(zhàn)管理培訓專家臺灣劉成熙老師
前 言：
本為規(guī)劃貴司，市場營銷人員提升市場營銷與銷售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)xxx企業(yè)管理諮詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。
課程目標：
1.掌握市場分析，營銷策略的制定與規(guī)劃，以及營銷的管理
2.系統(tǒng)的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。
3.樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重
4.運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
5.將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
6.掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧
7.如何維護和深度開發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴
8.掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護
授課時數(shù)：2天12小時
推薦講師：臺灣劉成熙
課 程 大 綱
第一單元：新的營銷思維與營銷技巧
一. 市場分析技巧
市場環(huán)境的本質
區(qū)隔目標市場
產(chǎn)品定位
市場細分化和定位
產(chǎn)品計劃和市場銷售策略實施
行業(yè)中取得競爭成功的關鍵因素有哪些
競爭對手的戰(zhàn)略和目標是什幺
競爭對手的優(yōu)勢在何處 弱點在何處
競爭對手可能采取的行動是什么
相對于競爭對手，你的優(yōu)勢在何處
你的公司處于什么樣的競爭地位
思考與討論
二. 營銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業(yè)市場情報收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
贏的策略思維
戰(zhàn)略態(tài)勢和戰(zhàn)略任務
競爭不等于競爭力
基本競爭要點：價值和速度
營銷的出路
營銷隊伍組建的困惑
協(xié)同運作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營銷看營銷
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
第二單元:客戶開拓技巧
一. 銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
二. 客戶的購買環(huán)境
三. 客戶的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
四. 開發(fā)客戶的技巧
數(shù)量是第一個決勝點
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
如何與陌生客戶保持關系
五. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
六. 準成交機會的確立
七. SPIN模型與運用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
第三單元:銷售過程的方法與技巧
一. 向多級別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
二. 制定客戶拜訪計劃
討論決策者關注的優(yōu)先問題
準備拜訪計劃
三. 獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
四. 展示增值利益
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
五. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產(chǎn)品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
第四單元:經(jīng)銷商關系管理與維護
一. 運用營銷的思維做客戶服務
二. 如何在開發(fā)新客戶同時維護好老客戶
三. 經(jīng)銷商維護與管理的四個核心技巧
選擇經(jīng)銷商（Select Customers）技巧
爭取經(jīng)銷商（Acquire Customers）技巧
保有經(jīng)銷商（Retain Customers）技巧
發(fā)展經(jīng)銷商關系（Grow relationships with customer）技巧
四. 建立主要經(jīng)銷商管理制度
經(jīng)銷商管理制度設計準則
經(jīng)銷商團隊組織及支持體系
經(jīng)銷商導向的作業(yè)流程
公司資源的整合與調動
案例研討
講授法
案例研討
小組討論
實務演練
五
結語 Q&A
精彩見證-臺灣劉成熙老師營銷與銷售類課程授課企業(yè)（部分選錄）
序號 授課企業(yè)客戶名稱 課程名字 授課時間
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下代理商團購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 日東電子（深圳）有限公司 與客戶有效溝通技巧 2009．9.11-12
7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20
9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
11 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
12 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
13 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
14 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23
15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03
16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04
17 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19
18 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產(chǎn)學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網(wǎng)絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
19 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
22 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
23 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
24 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
25 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
26 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
27 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2010.1.9-10
28 易居中國房地產(chǎn)學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
29 東莞市東信網(wǎng)絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11