培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
新入職的一線銷售員，對銷售工作沒信心的銷售員
課程收益:
通過課程的學習,能夠:
1.了解銷售方法的類型和發(fā)展
2.了解到銷售人員應有的素質(zhì)和態(tài)度
3.最為重要的是,全面掌握銷售技巧和提升銷售能力
課程大綱:
(一)追求成為顧問式的銷售人員
1.銷售人員在企業(yè)的重要角色
2.銷售人員在企業(yè)的自身發(fā)展
3.四種銷售人員代表了銷售工作的過去,現(xiàn)在與未來
---訪客(信息收集)
---講員(產(chǎn)品講解)
---解疑者(解決問題)
---顧問,長期伙伴(雙方共同發(fā)展)
(二)你是一位優(yōu)秀的銷售人員
開場白
1.優(yōu)秀的銷售人員可以訓練出來嗎
2.優(yōu)秀的銷售人員的自畫像
3.良好的銷售培訓助你成功
(三)如何使客戶留下美好的第一印象
1.專業(yè)的形象是得到顧客信任的第一步
2.有效的開場白令銷售拜訪順利進行
(四)如何尋找顧客的需求---—探詢篇
1.詢問的重要性
2.詢問的方式
3.詢問的策略
(五)如何尋找顧客的需求---—聆聽篇
1.人與人之間的溝通是雙向的,但銷售人員往往傾向
于表達,而缺乏聆聽
2.良好的聆聽應該是:
聽清事實
聽出關聯(lián)
聽到感覺
3.正確的聆聽與不正確的聆聽
(六)如何滿足顧客的需求—陳述利益
1.使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能
人們購買的是產(chǎn)品的好處而非特性
2.特性與益出
3.如何滿足客戶需求
4.如何正確使用推廣工具---產(chǎn)品介紹書或文字性材料
(七)獲取承諾(訂單)及跟進工作
1.分辨和確認購買信號
2.當確認客戶有購買信號時,及時締結(jié)
3.獲取承諾是否意味著銷售的結(jié)束
(八)如何處理顧客負反饋 ---不關心,懷疑,誤解,拒絕,產(chǎn)品缺陷
1.了解真實情況
“為什么顧客不購買”
a.如何獲取顧客的反饋
b.確認為什么顧客有否定的反饋,是哪一種反饋
c.學會認同顧客,但不是同意顧客的一切意見
2.處理”不關心”
a.顧客為什么會不關心
b.如何處理
3.處理懷疑
a.懷疑是擔心和不信任你的產(chǎn)品/服務能提供你的介紹的益出
b.說明顧客還停留在對陳述利益不清晰的階段
c.處理”懷疑”步驟
d.如果顧客依然不信任你的證明資料,怎么辦
4.誤解是相對容易處理的一種否定反饋
a.確認誤解的原因
b.以輕快的方式理解對方為什么產(chǎn)生誤解
c.重新陳述產(chǎn)品特性及利益
5.處理”拒絕”
a.如何看待拒絕
b.處理的步驟
6.處理真實的缺陷
a.是你產(chǎn)品/服務仍不能滿足客戶部分需求
b.面對現(xiàn)實,從全盤向客戶解釋
c.使用”拼圖法”,引導顧客全局考慮
(九)銷售拜訪前的準備工作
沒有做準備的五個理由
1.現(xiàn)狀分析
2.制定目標
3.建立拜訪
戰(zhàn)略4.專業(yè)銷售人員的”工具包”
(十)銷售拜訪的回顧
回顧和評估的目的---確定正確的目標和方向
步驟:
a.評估拜訪目標及戰(zhàn)略
b.建立拜訪檔案
c.依據(jù)行動計劃跟進
d.總結(jié)和回顧