培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
運(yùn)營(yíng)商
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理
課程收益:
1、打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
2、充分掌握集團(tuán)客戶(hù)的采購(gòu)決策行為
3、鎖定集團(tuán)客戶(hù)的需求
4、掌握集團(tuán)客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀(guān)念
5、掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程大綱:
第一部分 集團(tuán)客戶(hù)與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1. 什么是集團(tuán)客戶(hù)
集團(tuán)客戶(hù)的關(guān)鍵特征
集團(tuán)客戶(hù)的生命周期
集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力
誰(shuí)是集團(tuán)客戶(hù)
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)
2. 集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮以下關(guān)鍵環(huán)節(jié)
運(yùn)營(yíng)商對(duì)集團(tuán)客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
規(guī)模對(duì)集團(tuán)客戶(hù)需求的深刻影響
不同行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重
如何對(duì)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
客戶(hù)需求的深層次挖掘
如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線(xiàn)索對(duì)集團(tuán)客戶(hù)需求進(jìn)行梳理
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)
第二部分 集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵－天、地、人
3. 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
WTO－與狼共舞
變局－3G的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷(xiāo)－集團(tuán)客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)
4. 地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國(guó)集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性
中國(guó)人的公私觀(guān)念
中國(guó)人的為人處事
中國(guó)人的溝通習(xí)慣
中國(guó)人的思維方式
中國(guó)人的應(yīng)變能力
中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
5. 人－打造集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
客戶(hù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)
客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間管理
客戶(hù)經(jīng)理的五項(xiàng)修煉
客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
第三部分 客戶(hù)與銷(xiāo)售策略
6. 客戶(hù)挖掘五步法
第一步 選擇市場(chǎng)
第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
第三步 客戶(hù)背景調(diào)查
第四步 接近約見(jiàn)
第五步 加強(qiáng)關(guān)系
7. 聞“香”識(shí)客戶(hù)
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)
客戶(hù)背景調(diào)查
銷(xiāo)售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(hù)(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
8. 客戶(hù)行為處事風(fēng)格分析
人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道
如何打動(dòng)一把手
9. 集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧
集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)
客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶(hù)關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿(mǎn)良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）
第四部分 集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
10. 銷(xiāo)售流程以及銷(xiāo)售工具的使用
掌握銷(xiāo)售流程，識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
客戶(hù)采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用
各種銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)工具分析
利用需求動(dòng)力模型掌控銷(xiāo)售工具的使用
11. FABE產(chǎn)品介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
12. 影響力銷(xiāo)售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求－效益問(wèn)題
如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
13. 專(zhuān)業(yè)演示技巧
專(zhuān)業(yè)演示禮儀
銷(xiāo)售演示前的準(zhǔn)備
塑造有說(shuō)服力的印象
利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶(hù)印象
后續(xù)跟進(jìn)技巧
第五部分 集團(tuán)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)談判技巧
14. 談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報(bào)價(jià)策略
評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
15. 突破式談判五大步驟
跨越心理習(xí)慣
強(qiáng)制換位
重新定義
留有余地
實(shí)力引導(dǎo)
16. 談判讓步與結(jié)束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線(xiàn)控制
談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標(biāo)
不要獨(dú)家全贏(yíng)
買(mǎi)賣(mài)不成仁義在的理念