培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷
技巧》
主講：楊端祥
培訓(xùn)對象：營業(yè)廳銷售及服務(wù)人員
培訓(xùn)時間：2天，每天不少于6課時
培訓(xùn)手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、 深刻理解通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷的必要性；
2、 掌握通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營銷下的市場細(xì)分方式及策略；
3、 掌握通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營銷七步曲及相應(yīng)技巧，提升營銷績效。
培訓(xùn)大綱：
一、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營銷是大勢所趨
1、運營商全業(yè)務(wù)營銷的7個必然趨勢
2、通信用戶在全業(yè)務(wù)營銷下的5個好處
3、通信營銷人員在全業(yè)務(wù)營銷下的3個好處
二、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營銷下的市場細(xì)分
1、用戶需求演變與分析
2、不同合作狀態(tài)用戶的營銷思路
3、不同需求狀態(tài)用戶的營銷思路
三、通信行業(yè)全業(yè)務(wù)營銷七步曲
1、銷售準(zhǔn)備
自身準(zhǔn)備
營業(yè)廳環(huán)境準(zhǔn)備
2、接近客戶
營業(yè)廳接近客戶的時機(jī)
良好的第一印象
合宜的肢體動作
開場白的五個要素
好的開場白效果
容易引發(fā)興趣的開場白
實務(wù)演練：開場話術(shù)設(shè)計與演練
3、挖掘需求
有需求才會有動機(jī)
觀察的技巧
詢問的技巧
5W2H的應(yīng)用
討論：提問的設(shè)計
發(fā)展收集客戶需求的技巧
銷售過程催眠與暗示的五步驟
步驟一：吸引注意
步驟二：尋找問題
步驟三：刺激需求
步驟四：確認(rèn)需求
步驟五：提供證據(jù)
演練：催眠暗示技巧演練
4、 推介體驗
討論：客戶想聽什么
客戶的需求與產(chǎn)品特性、利益
發(fā)展利益說明的意義
案例：A營業(yè)廳的營業(yè)員
FAB技巧的說明
演練：產(chǎn)品FAB分析
提供體驗或示范
5、 異議處理
一般客戶異議的類型及原因
全業(yè)務(wù)客戶容易產(chǎn)生的異議分析
有能力處理的異議
無能力處理的異議
解除疑慮和反對意見的技巧
討論：常見的客戶異議
處理異議的原則與程序
體驗活動：YES 和 NO
發(fā)展拒絕處理的技巧
討論：全業(yè)務(wù)異議問題處理演練
6、 購買促成
成交締結(jié)的時機(jī)
獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
發(fā)展引導(dǎo)式締結(jié)成交技巧
附加銷售技巧
客戶不成交的處理技巧
演練：締結(jié)成交話術(shù)演練
7、跟進(jìn)維護(hù)
客戶關(guān)系演進(jìn)的階段
服務(wù)后期的回訪
榜樣客戶的宣傳
推動客戶間的推薦
四、總結(jié)、問答與行動改善計劃
培訓(xùn)師介紹：
楊端祥——金融通信營銷及管理導(dǎo)師
講師簡介
實戰(zhàn)營銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；
北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；
12年一線營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺促銷到拿下過百萬項目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；北京三合源教育CEO，首席營銷及管理導(dǎo)師；
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對銷售、電話銷售、大客戶銷售、會議營銷、銷售團(tuán)隊建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個人風(fēng)格與實戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)演練等參與性、互動性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
主講課程
一、金融行業(yè)系列
《銀行對公客戶拓展與深度維護(hù)》
《銀行對私客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《銀行主動服務(wù)營銷》
《銀行網(wǎng)點攬客接觸式營銷》
《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》
《銀行網(wǎng)點主任管理及營銷能力提升》
二、通信行業(yè)系列
《通信運營商集團(tuán)客戶銷售技巧》
《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》
《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》
《通信營業(yè)廳全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《通信營業(yè)廳攬客接觸式營銷》
《通信營業(yè)廳經(jīng)理管理及營銷能力提升》
《通信行業(yè)3G體驗式營銷》
《通信運營商流量經(jīng)營與提升》
三、經(jīng)典通用系列
《國學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項修煉》
《MTP中層干部管理技能綜合提升》
《高效能班組長管理技能7項修煉》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理5項修煉》
《擁抱新生代——8590后員工管理》
《8590后員工職業(yè)化》
《大客戶銷售》
《金牌銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》
《客戶消費心理與行為分析》
《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》
《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》
備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時定制。
咨詢領(lǐng)域
銷售團(tuán)隊管理
會議營銷策劃運做
分公司設(shè)立與運營管控
親子教育咨詢與輔導(dǎo)
典型案例
中國銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)
大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理，多期輪訓(xùn)
蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓(xùn)
北京銀行，服務(wù)營銷，多期集訓(xùn)
成都移動，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓(xùn)
南陽移動，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營銷能力提升，多期輪訓(xùn)
漯河移動，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理營銷管理能力提升，多期輪訓(xùn)
北京聯(lián)通，班組管理及營業(yè)廳銷售服務(wù)，多期集訓(xùn)
河北郵政局，營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理，多地分局輪訓(xùn)
三星通信，職業(yè)化成長及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓(xùn)
三九藥業(yè)，消費心理學(xué)，多期輪訓(xùn)
紅星美凱龍，消費心理與行為分析，多期輪訓(xùn)
金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓(xùn)
中油瑞飛，時間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓(xùn)
主要客戶
金融行業(yè)：
中國銀行遼寧省分行 中國銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行
農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行
工商銀行電子銀行 工商銀行六盤水分行 工商銀行貴陽分行
建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行
光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行
北京銀行 華夏銀行 徽商銀行
大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國人保東北后援服務(wù)中心 中國人壽
華泰保險 慕尼黑再保險
通信行業(yè)：
中國移動通信研究院 北京移動 山西移動
成都移動 連云港移動 南陽移動
洛陽移動 漯河移動 平頂山移動
北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通
長沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通
黑龍江鐵通 吉林電信 長沙電信
三星通信 廊坊郵政局 保定郵政局
其他行業(yè)：
北京大學(xué)營銷管理與創(chuàng)新實戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班
中油瑞飛 道達(dá)爾石油 北京電力
中國航天科工四院十七所 華商儲備商品管理中心 中鐵三局
中建一局 寶鋼集團(tuán) 中糧置地
中化集團(tuán) 北方通用動力集團(tuán) 一汽集團(tuán)
北汽集團(tuán) 廣汽集團(tuán) 海之沃（沃爾沃4S店）
海航資本 新華聯(lián)集團(tuán) 金山軟件
金銀島（北京）網(wǎng)絡(luò)科技股份 上海巨人網(wǎng)游 央廣購物
紅星美凱龍 華潤三九藥業(yè) 合肥煙草
雙匯集團(tuán) 絲寶集團(tuán) 永佳集團(tuán)
北京歌華有線 風(fēng)神物流 筑