培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
活動(dòng)營(yíng)銷已成為房地產(chǎn)營(yíng)銷的標(biāo)配和剛需！
先旺丁、后旺財(cái)！如何旺場(chǎng)？
有流量、無(wú)銷量！如何旺銷？
活動(dòng)營(yíng)銷如何激活案場(chǎng)和渠道拓客？
活動(dòng)營(yíng)銷如何做到低成本高成效極致性價(jià)比？
一套流量引爆、流量落地、流量轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)化公式！
一套活動(dòng)激活案場(chǎng)、賦能渠道拓客、最接地氣實(shí)戰(zhàn)打法！
課程大綱
一、活動(dòng)營(yíng)銷：房地產(chǎn)營(yíng)銷剛需和標(biāo)配
?案例：江西上饒建亨上東城如何利用營(yíng)銷活動(dòng)爆破，實(shí)現(xiàn)14個(gè)月總銷2000套。
二、策劃活動(dòng)閉環(huán)快銷
1、活動(dòng)營(yíng)銷四大原則
●目的性
●計(jì)劃性
●高執(zhí)行力
●可衡量性
2、打造活動(dòng)營(yíng)銷三大關(guān)鍵力
●吸引力
●傳播力
●銷售力
3、活動(dòng)營(yíng)銷基本類型和模式
1）四類活動(dòng)貫穿始終拉出節(jié)奏清晰的營(yíng)銷波段
●事件活動(dòng)：項(xiàng)目入市及熱銷期，造勢(shì)占位，活動(dòng)形式
●節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：項(xiàng)目蓄客期，落地品牌/傳遞價(jià)值，活動(dòng)形式
●暖場(chǎng)活動(dòng)：項(xiàng)目持銷期，維持熱度/帶動(dòng)人氣，活動(dòng)形式
●促銷活動(dòng)：熱銷期/尾盤期，吸引客戶/促進(jìn)銷售，活動(dòng)形式
2）大事件+小活動(dòng)營(yíng)銷思路
●大事件做“勢(shì)”影響力
●小事件做“市”人氣
●大事件+小活動(dòng)營(yíng)銷思路
三、營(yíng)銷活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)技法解析
1、活動(dòng)策劃切入的四個(gè)角度
●從樓盤的精氣神切入
●從項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)切入
●從客戶的關(guān)注和需求切入
●從開發(fā)商自身資源切入
?案例：一座科技館，撬動(dòng)全城教育機(jī)構(gòu)！
2、營(yíng)銷活動(dòng)推廣4式
●好的文案是最好的推銷者
●精準(zhǔn)化投放，互動(dòng)式營(yíng)銷
●社交媒體做能量、生活化媒體聲量、生活化媒體做流量
●抓住時(shí)間窗口，進(jìn)行飽和攻擊
?案例：如何用5000元，帶來(lái)300組到訪，成交35套！
3、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行6大細(xì)節(jié)點(diǎn)
●氛圍營(yíng)造
●動(dòng)線合理
●銷售植入
●信息互通
●細(xì)節(jié)把控
●回訪跟蹤
四、營(yíng)銷活動(dòng)賦能渠道拓客篇
1、認(rèn)識(shí)渠道
●渠道誤區(qū)
●會(huì)“種莊稼”的中小開發(fā)商才能用好自建渠道
●渠道的發(fā)展與融創(chuàng)渠道的精髓
2、組建渠道
●四個(gè)充分了解是組建自建渠道的前提
●適合中小開發(fā)商的三種渠道架構(gòu)
●快速組建渠道的“737”法則
●兩家本土開發(fā)商的組建運(yùn)用渠道的對(duì)比
●如何建立外地分銷渠道
3、管理渠道
●渠道團(tuán)隊(duì)管理的五大方法：制度、指標(biāo)、激勵(lì)、文化、發(fā)展
●培養(yǎng)兩大能力：基本能力、延伸能力
●渠道優(yōu)勝劣汰的“3612”法則
●如何管理自建渠道與外部中介分銷
●外地分銷商的管理技巧
●如何案場(chǎng)策劃渠道三者關(guān)系
4、拓客渠道心法
●拓客方法：打點(diǎn)、打線、打面
●高準(zhǔn)確度打點(diǎn)：大客戶陌拜、企業(yè)團(tuán)購(gòu)、競(jìng)品攔截、網(wǎng)絡(luò)端口獲客
●高相關(guān)度打線：全民經(jīng)紀(jì)人、拆遷嫁接、商家聯(lián)盟、圈層營(yíng)銷
●高覆蓋率打面：派單、路演、擺展，電CALL
●賦能渠道核心：動(dòng)態(tài)維護(hù)
●渠道拓客四大心法
→心法一：如何繪制一張有效且可執(zhí)行的客戶地圖
→心法二：如何規(guī)劃出高效的拜訪客戶行動(dòng)方案
→心法三：如何讓微信和朋友圈成為有效拓客工具
→心法四：如何讓電話營(yíng)銷盡可能帶來(lái)客戶并成交
?案例：水上大沖關(guān)、撬動(dòng)全城企事業(yè)單位23天去化103套！
四、營(yíng)銷活動(dòng)如何激發(fā)銷售轉(zhuǎn)化篇
1、打破銷售思維里的三道枷鎖
●枷鎖一：客戶要么少，要么質(zhì)量不好
●枷鎖二：客戶在觀望，永遠(yuǎn)在考慮
●枷鎖三：客戶嫌價(jià)格貴
2、活動(dòng)流量轉(zhuǎn)化成銷量的方法論
●活動(dòng)轉(zhuǎn)化成交4步法
●確保成交的“流量“”轉(zhuǎn)化執(zhí)行對(duì)策
●案場(chǎng)配合4大流程，優(yōu)化接待流程
●轉(zhuǎn)化成交三大場(chǎng)景
→大場(chǎng)景：
?售樓部
?園林示范區(qū)
?樣板房
→小場(chǎng)景：
?賣場(chǎng)布置
?價(jià)值包裝
?禮品堆頭
?置業(yè)顧問(wèn)形象
?案場(chǎng)物業(yè)服務(wù)
→微場(chǎng)景：
?案場(chǎng)賣壓
?現(xiàn)場(chǎng)喊控
?SP配合
?案例：一場(chǎng)大馬戲、熱銷1個(gè)億！
3、銷售成交技巧與流程
●銷售是一場(chǎng)控制性游戲
→步驟一：銷售開局
●開場(chǎng)白
?表白
→步驟二：價(jià)值展示
?故事與腳本
?傳達(dá)項(xiàng)目IP價(jià)值
?價(jià)值體驗(yàn)營(yíng)造
→步驟三：挖掘客戶需求與痛點(diǎn)
?學(xué)會(huì)提問(wèn)
?探究客戶需求焦點(diǎn)
?放大客戶痛點(diǎn)
?給出安慰藥（房源推薦三個(gè)技巧）
→步驟四：識(shí)別并化解客戶抗性
?顯性抗性
?隱性抗性
→步驟五：促單逼定成交
?客戶成交三大早期信號(hào)
?優(yōu)勢(shì)談判5點(diǎn)技巧
?峰終定律運(yùn)用殺客
?案例：一場(chǎng)演唱會(huì)，量?jī)r(jià)齊綻放！
課程主講
張老師房地產(chǎn)學(xué)院資深營(yíng)銷導(dǎo)師
先后任職易居，融創(chuàng)，綠城等企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。在二三四線城市操盤并指導(dǎo)多個(gè)項(xiàng)目，多次取得當(dāng)?shù)啬甓葮潜P銷售冠軍。熟悉融創(chuàng)、碧桂園渠道打法，并有效的運(yùn)用到中小房企。擅長(zhǎng)活動(dòng)營(yíng)銷打法，資源整合，結(jié)合本地外地分銷商快速去化。
2013年宜興融創(chuàng)氿園渠道負(fù)責(zé)人，2013年宜興銷冠樓盤。
2014年上半年杭州項(xiàng)目保持每月50套的銷量。
2014年浙江紹興新昌縣綠城蘭園首開銷量300余套，當(dāng)年銷冠。
2015年蘇州融創(chuàng)獅山御園，6個(gè)月清盤，渠道占比7成。
2016年江西上饒建亨上東城，當(dāng)年銷冠，2200套。
2016年云南保山御景東方，別墅開盤300余套即清盤，當(dāng)年的銷冠樓盤。
2017年上饒鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目建亨御景東方，兩個(gè)月認(rèn)籌800套，開盤住宅售罄。
2018~2021年桂林文旅大盤希宇漓江灣，2018年第三名，2019~2020年銷冠。