培訓(xùn)內(nèi)容:
【課程特色】
實踐性：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”,大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉。
落地性：課程中注重實際案例分析，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并讓學(xué)員融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
趣味性：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，讓學(xué)員學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
課程大綱
前言：
一、現(xiàn)金流對企業(yè)發(fā)展的重要性
二、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在風(fēng)險
三、沒有回款，再多銷售也是零
第一講、建立正確的催收思路和步驟
一、為什么陳年老賬這么難收？
案例解讀：一次成功的反客為主催收經(jīng)歷
二、思路不清，策略不明是催收之大忌
三、不同帳款最本質(zhì)的欠款原因分析
案例解讀：老周的“一箭雙雕”
四、分清欠款性質(zhì)，不一樣的賬不一樣的要
1、明企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)深度分析
2、明原因：欠款的本質(zhì)原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的兩面性
五、不同原因下，有針對性催收策略制定
第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧
一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌
案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？
二、柔性催款策略規(guī)劃
案例解析：與客戶博弈的關(guān)鍵點在哪里
三、柔性帳款催款執(zhí)行四步驟
1、動之以情：攻心為上
2、誘之以利：針砭利弊
3、施之以壓：直擊要害
4、疏之以導(dǎo)：一路通達(dá)
案例解析：羅經(jīng)理如何及時回款且與客戶建立起親密關(guān)系
四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關(guān)系協(xié)同）與“催收心法”
第三講、壓力催收之策略與技巧
一、壓力催收之“九連環(huán)”
1、試水階段---函電組合“三步曲”
2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“
3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“
案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭
二、頑固陣線，巧借外力，側(cè)翼突破
案例分享：催收高手的不傳真經(jīng)
三、壓力催收執(zhí)行計劃執(zhí)行
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動善時：把握收款的“良辰吉日”
4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略
5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰(zhàn)
案例分享：馳電科技的老王的催款策略
四、法律追債的四大策略性手段
五、壓力催收之“三大心法”修煉
第四講、償付能力不足之催收策略與實務(wù)
一、償付能力不足的不同欠款分析
二、短期償付能力不足之催收手段
1、化整為零，代理討債
2、輸血幫扶、救死扶傷
案例分享：三一人如何催收爛賬
三、長期償付能力不足之催收手段
1、以資抵債，以債抵債
2、債權(quán)轉(zhuǎn)移，連環(huán)抵債
四、特殊欠款之催收手段
1、三角債性拖欠
2、虧損性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要錢沒有，要命一條性拖欠
案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款
第五講、應(yīng)收賬款事前、事中與事后三級防范
一、應(yīng)收賬款的三大成因
二、事前：客戶信用紅線管理
1、客戶風(fēng)險“九招”研判
2、客戶資信評估三級法
3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發(fā)
落地工具：《客戶風(fēng)險評估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障礙
1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款籌碼建立
四、事后：強(qiáng)化催收意識和催收力度
1、訂釘子：三定收款原則
2、立規(guī)則：弱勢收款，欠款風(fēng)險由弱變強(qiáng)
3、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事
4、留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大危險信號
課程總結(jié)
備注
課程費用：4200元/人