培訓(xùn)內(nèi)容:
課程意義:
如何讓客戶認(rèn)識到你帶給他的價(jià)值？如何用價(jià)值競爭而不是價(jià)格？增值銷售是一種哲學(xué)，是一種銷售思維方式，讓你從容應(yīng)對銷售過程中可能出現(xiàn)的任何問題，擺脫價(jià)格戰(zhàn)惡性競爭，用價(jià)值真正贏得客戶。
課程大綱
1.增值銷售理念及模型
具有增值觀念的組織和銷售人員
價(jià)值與價(jià)格
關(guān)鍵購買路徑：了解客戶需求和增值銷售的模型
增值銷售流程
如何向客戶傳遞你增加的價(jià)值
2.增值銷售之探究需求
確立目標(biāo)：選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶
目標(biāo)滲透:深入了解目標(biāo)客戶
策略性提問:深入分析客戶需求
3.增值銷售之說服與影響
定位：塑造形象以提高客戶預(yù)期
差異化：讓客戶優(yōu)先選擇你
根據(jù)需求呈現(xiàn)價(jià)值解決方案
積極回應(yīng)客戶異議
4.增值銷售之持續(xù)營銷
后勤支持：從進(jìn)攻型銷售向保衛(wèi)型銷售轉(zhuǎn)變
建立關(guān)系：親近中保持足夠的專業(yè)距離
修補(bǔ)：竭盡所能維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)
價(jià)值鞏固：與客戶回顧你為他增加的價(jià)值
借力：借助杠桿作用最大化地開發(fā)現(xiàn)有客戶潛力
課程主講
白先生
美國4D團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證導(dǎo)師和教練
DISC認(rèn)證講師和顧問
背景經(jīng)歷：
白先生有20年知名外企銷售及管理的工作經(jīng)驗(yàn)，曾在世界500強(qiáng)博思格鋼鐵和美國財(cái)富200強(qiáng)ITW任職銷售經(jīng)理，在德國歐亞瑟任職中國區(qū)銷售總監(jiān)，積累了豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)以及團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
專業(yè)領(lǐng)域：
銷售技巧，銷售團(tuán)隊(duì)管理，溝通技術(shù)，時(shí)間管理，中層管理以及領(lǐng)導(dǎo)力。
培訓(xùn)特色：
白老師授課風(fēng)格生動有趣，善于運(yùn)用案例教學(xué)，在講授理論的同時(shí),能結(jié)合自身跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和親身體會，引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性。