培訓內(nèi)容:
課程背景
通過您控制之外的團隊和機構(gòu)進行銷售具有特別的挑戰(zhàn)性。您的角色將不再僅僅是一位銷售代表，同時也肩負著培訓師、大使、商務顧問以及市場營銷顧問等職能。因此，您需要學習如何培訓和激勵您的經(jīng)銷商以達到驕人業(yè)績。無論您是新任的還是有經(jīng)驗的業(yè)務人員，本課程都會為您就如何達到公司目標出謀劃策。
培訓收益
挑選并聘用合適的經(jīng)銷商，了解一個潛在經(jīng)銷商必需具備的關(guān)鍵因素，學習招募、選擇、保留經(jīng)銷商的技能。
成為出色的渠道經(jīng)理，學習靈活管理不同的經(jīng)銷渠道，利用每一個經(jīng)銷商的不同業(yè)績進行分類。
激勵經(jīng)銷商，達成雙贏業(yè)務目標，知己知彼，掌握如何激勵經(jīng)銷商和他們的團隊。
實施經(jīng)銷商培訓，把激勵融入到培訓當中，提高整個培訓的參與性、趣味性，最終達成您的培訓目標。
成功運用合作伙伴式銷售原則，分清崗位培訓和聯(lián)合拜訪的區(qū)別。
運用人際溝通技巧，有效控制經(jīng)銷商，了解什么是關(guān)鍵業(yè)績指標以及它們的重要性，針對可衡量的結(jié)果制定合適的業(yè)績標準，使雙方的業(yè)務關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展。
結(jié)合本行業(yè)、本地區(qū)經(jīng)銷商特征，通過課前客戶化咨詢，分析您所處的經(jīng)銷商領(lǐng)域的特殊問題，總結(jié)行業(yè)有效的應對方法
課程大綱
培訓內(nèi)容
第一課：經(jīng)銷渠道分析
1什么是渠道
2渠道的發(fā)展與趨勢
3為什么生產(chǎn)商/終端用戶最終會使用渠道
4生產(chǎn)商如何定位經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在生產(chǎn)商市場開拓中的角色
5渠道銷售管理人員在經(jīng)銷商管理中的定位與角色分析
第二課：市場分析
1市場營銷的歷史背景
2市場營銷組合
3市場營銷的階段
4經(jīng)銷的定義及方法種類
5經(jīng)銷渠道的設計
6經(jīng)濟因素與其他決定因素分析
7變化適應需求供應商/經(jīng)銷商的優(yōu)先考慮問題；
第三課：經(jīng)銷商客戶經(jīng)理的角色和職責
1管理風格
2經(jīng)銷商管理的風格類型（經(jīng)銷商團隊管理）
3管理經(jīng)銷商四種關(guān)鍵關(guān)系
4我們自身的角色分析與應對
第四課：建設經(jīng)銷商系統(tǒng)
1對理想的供應商/經(jīng)銷商的預期
2理想的的供應商
3理想的評估標準
4經(jīng)銷商的來源與選拔
5選拔的方法與要點研究
6關(guān)閉與轉(zhuǎn)型的具體做法
第五課：業(yè)務規(guī)劃
1業(yè)務規(guī)劃的組成部分
2財務預測（ROI杜邦模型分析）
3經(jīng)銷商發(fā)展的規(guī)劃過程
第六課：經(jīng)銷商的管理和發(fā)展
1經(jīng)銷商的評估標準
2經(jīng)銷商的市場營銷管理
3經(jīng)銷商的日常管理和發(fā)展
第七課：經(jīng)銷商及其員工激勵
1經(jīng)銷商激勵的研究
2銷售團隊的動力
3經(jīng)銷商負責人的動力
4經(jīng)銷商管理的難點分析與應對
5經(jīng)銷商個性分析與應對（DISC性格分析）
第八課：建立合作伙伴式銷售關(guān)系
1營造適當?shù)姆諊蛻B(tài)度
2提出經(jīng)銷商合作的建議
3一線培訓實施
4一線輔導拜訪
5一線輔導的原則
6一線輔導的關(guān)鍵行動。
第九課：中國特色的經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗分享
1新零售業(yè)態(tài)下經(jīng)銷商未來發(fā)展趨勢分析與分享
2針對客戶的經(jīng)銷商管理體系進行案例分析，實際制作建設性指導方案
3經(jīng)銷商管理團隊，將實際業(yè)務與課程結(jié)合，設計自己的經(jīng)銷商體系
第十課：未來60天持續(xù)改進計劃制作
課程主講
江志揚老師
AchieveGlobal課程認證講師
建立跨國公司在中國的分銷體系和銷售團隊的建設
建立跨國公司在中國的零售發(fā)展體系和終端建設
建立跨國公司在中國的企業(yè)大學，并建立完整的組織學習體系
豐富的銷售團隊管理，經(jīng)銷商體系建立和渠道控制經(jīng)驗
知名實戰(zhàn)銷售培訓顧問
講師資質(zhì)
在家電、照明、建材等行業(yè)執(zhí)業(yè)20年，在銷售及銷售管理和銷售培訓等領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗。從一線業(yè)務人員不斷成長為跨國公司中國地區(qū)銷售總監(jiān)，同時也是國內(nèi)知名的實戰(zhàn)培訓顧問。在他做培訓顧問的10多年里，Johnny為眾多國際500強企業(yè)實施培訓咨詢項目，深受好評。這其中還為Volkswagen、Philips、KOHLER、COKE-COLA、DHL、DSM、復旦大學等進行長期培訓顧問工作。將這些客戶變成了緊密的合作伙伴，深入的研究他們的行業(yè)特點、深層需求及問題難點，找出解決的辦法和制定執(zhí)行方案。通過熟練的專業(yè)培訓技巧及訓練方法，將這些轉(zhuǎn)化成行為的改變，并成為工作中的習慣行為，達到提高商業(yè)績效的目的
授課風格
為人親切，充分尊重和理解學員。細致認真、思路清晰有條理、注重實踐與實效、課堂氣氛輕松，善于引導學員思考。憑借自身出色的從業(yè)經(jīng)歷，他將課堂與現(xiàn)實工作環(huán)境之間的距離大大縮短。
專長領(lǐng)域
專業(yè)銷售技巧、項目銷售技巧、銷售管理能力、銷售過程管理、經(jīng)銷商管理、渠道開發(fā)與品牌塑造、專業(yè)銷售簡報技巧、雙贏談判技巧等營銷銷售類課程