培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
【課程內(nèi)容】一個從陌生到朋友最后成為忠誠客戶的歷程
銷售信息商務(wù)情報
◆看哈佛案例電影《教父》學(xué)信息收集
◆得信息者贏銷售，得情報者得天下！
◆客戶定位：誰是我們的準(zhǔn)客戶
◆以客戶為中心的信息收集途徑與道德考慮
◆如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶
◆情報價值的分析與使用
◆游戲：尋找現(xiàn)場的一位驢友
電話銷售
◆電話使用說明書
◆聲音的舞臺－看你如何來（銷售）表演
◆電話銷售中NLP的使用
◆找對人辦對事：如何突破秘書關(guān)
◆電話銷售的28個細(xì)節(jié)
◆電話溝通與其他銷售行為的配合
◆案例：DELL電話直銷員的一天
面對面的銷售
◆看哈佛案例電影《貓鼠游戲》學(xué)好感建立
◆如何規(guī)劃一個好的開場
◆通過握手、換名片即引起興趣話題
◆面對面銷售的關(guān)鍵行為與步驟
◆禮儀與細(xì)節(jié)
◆如何應(yīng)對拜訪中遇到的拒絕
◆角色扮演：銷售－客戶
問話－銷售的核心
◆了解式的問題、針對式的問題、封閉式的問題
◆開放式的問題、澄清式的問題、征詢式的問題
◆服務(wù)式的問題、探問式的問題、行為式的問題
◆暗示式的問題、參照式的問題、逼迫式的問題
◆挖掘式的問題、引導(dǎo)式的問題、連接式的問題
◆糾錯式的問題、分檔式的問題、重述式的問題
◆分組訓(xùn)練
客戶心理分析
◆看哈佛案例電影《戀愛專家》學(xué)心理分析技巧
◆個人、職位、企業(yè)三張表格看需求
◆客戶無聲語言背后的12個潛意識
◆物質(zhì)需求、信息需求、情感需求、精神需求
◆基于客戶心理的客戶說服公式－1P理論
◆點燃消費(fèi)者購買的原動力
◆角色扮演：猜猜他想啥
因人而異的溝通策略
◆看哈佛案例電影《肖申克的救贖》學(xué)溝通技巧
◆五毒俱全的銷售員三教九流的客戶群
◆人、情、事、故－中國式的溝通核心
◆國學(xué)五行金、木、水、火、土的溝通
◆分析型、支配型、表達(dá)型、和藹型人的溝通
◆九型人格溝通中的白金定律
◆案例：中國算卦師培訓(xùn)班的溝通術(shù)
價格談判技巧
◆看哈佛案例電影《討價還價》學(xué)價格談判
◆一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦
◆報價方法與價格解釋技巧
◆向脫衣舞娘學(xué)讓步策略
◆如何創(chuàng)造剩余價值，如何不談而勝
◆突破僵局、談判博弈、蠶食策略
◆案例：由當(dāng)期學(xué)員提供針對性更強(qiáng)
維持客情關(guān)系處理客戶的反對
◆五百強(qiáng)企業(yè)案例：香草冰激凌與汽車發(fā)動故障
◆客戶關(guān)系維系的重要性
◆人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
◆客戶維系中的有效行為
◆四種客戶關(guān)系評述
◆處理客戶常見異議的話術(shù)匯編
◆角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟
締結(jié)的技巧
◆看《水滸傳》片斷學(xué)西門慶的締結(jié)技巧
◆傳銷公司、保險公司的締結(jié)術(shù)
◆先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用
◆處理客戶僵持與拖延的對策
◆根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式
◆設(shè)計達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個步驟
◆訓(xùn)練：產(chǎn)品締結(jié)實例
如何把客戶變成我們的業(yè)務(wù)員
◆MomentofTruth最新客服理論的操作
◆如何做客戶滿意度的提升
◆向宗教學(xué)習(xí)把客戶變成信徒，把信徒變成銷售
◆如何利用客戶口碑傳遞的三個規(guī)律
◆如何使客戶與他人閑談中引起關(guān)于我們的話題
◆如何讓客戶做滿意口碑的傳播
◆案例：浮士德的冷餐會