培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
網(wǎng)易財(cái)經(jīng)在2017年的6月28日，發(fā)表了一篇文章，名叫《達(dá)沃斯論壇2050年八國養(yǎng)老金缺口達(dá)400萬億美元》揭開了養(yǎng)老問題的面紗。到2050年，全球六大養(yǎng)老金儲(chǔ)蓄國（美國、英國、日本、荷蘭、加拿大和澳大利亞面）臨的養(yǎng)老金缺口高達(dá)224萬億美元。如果計(jì)入中國和印度兩個(gè)人口超級(jí)大國，養(yǎng)老金缺囗預(yù)計(jì)達(dá)到400萬億美元，相當(dāng)于目前全球經(jīng)濟(jì)總量的五倍。
目前,中國已經(jīng)成為世界上老年人口最多的國家，也是人口老齡化發(fā)展速度最快的國家之一，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2018年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，截至2017年末，我國總?cè)丝谶_(dá)到13.9億人，其中60周歲以上人口達(dá)到2.3億人，占到總?cè)丝诘?6.7%，65周歲以上達(dá)到1.58億人，占比為11.36%，預(yù)計(jì)到2030年我國將達(dá)到人口老齡化的高峰期。老齡化問題將成為中國目前面臨的最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)之一。
隨著社會(huì)的進(jìn)步，居民的養(yǎng)老理念也在不斷進(jìn)步，由原來的養(yǎng)兒防老逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N理財(cái)工具加儲(chǔ)蓄養(yǎng)老保險(xiǎn)相結(jié)合，但是大部分人還沒有意識(shí)到用養(yǎng)老年金保險(xiǎn)來做養(yǎng)老規(guī)劃的重要性。
本課程，就是要讓銷售隊(duì)伍針對(duì)養(yǎng)老年金產(chǎn)品，學(xué)到更多的專業(yè)知識(shí)，提升對(duì)國家養(yǎng)老政策解讀的能力，讓隊(duì)伍在“客戶需求分析，年金險(xiǎn)觀念導(dǎo)入，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、銷售技能”等技能維度，進(jìn)行全面提升，為提前搶占年金險(xiǎn)市場做好準(zhǔn)備。
課程目標(biāo)
● 年金保險(xiǎn)、讓生活更美好
● 一分鐘讀懂年金險(xiǎn)
●年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖
● 年金險(xiǎn)客群攻略
● 年金險(xiǎn)銷售攻略
● 高凈值客戶年金險(xiǎn)需求解析
● 年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)演繹
課程大綱
一、年金保險(xiǎn)、讓生活更美好
1.客戶為什么需要年金險(xiǎn)——年金險(xiǎn)市場政策紅利解讀
2.年金險(xiǎn)意義與功用——人生財(cái)富安全的7大風(fēng)險(xiǎn)
二、一分鐘讀懂年金險(xiǎn)
1.年金險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——定義+特征
2.年金險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——萬能賬戶功能解析
3.年金險(xiǎn)功能分析——強(qiáng)制儲(chǔ)蓄功能、養(yǎng)老/教育規(guī)劃功能、收入平滑功能、隔離/傳承功能
三、年金險(xiǎn)賣點(diǎn)深挖
1.年金險(xiǎn)五大特性——安全性（十道財(cái)富防火墻）
2.年金險(xiǎn)五大特性——流動(dòng)性（金融質(zhì)押功能）
3.年金險(xiǎn)五大特性——收益性（險(xiǎn)資創(chuàng)投渠道）
4.年金險(xiǎn)五大特性——控制性（法商案例解析）
5.年金險(xiǎn)五大特性——必要性（國家年金險(xiǎn)戰(zhàn)略解讀）
研討：年金險(xiǎn)賣點(diǎn)包裝及FABE話術(shù)解析
四、年金險(xiǎn)客群攻略
1.年金險(xiǎn)客群需求分析——90后社會(huì)新鮮人
2.年金險(xiǎn)客群需求分析——自雇人士
（個(gè)體工商戶+企業(yè)家）
3.年金險(xiǎn)客群需求分析——他雇人士
（公務(wù)員+白領(lǐng)人士）
4.年金險(xiǎn)客群需求分析——中老年人士
5.年金險(xiǎn)客群需求分析——全職太太
五、年金險(xiǎn)銷售攻略
1.賣年金、如何進(jìn)行觀念導(dǎo)入？
1）如何導(dǎo)入保險(xiǎn)意義
2）如何導(dǎo)入家庭財(cái)富普爾圖
3）如何導(dǎo)入投資房子不如投資年金險(xiǎn)
2.賣年金、如何進(jìn)行銷售面談
1）客戶分類
2）保額計(jì)算
3）理念導(dǎo)入
4）異議處理
研討：常見年金險(xiǎn)異議處理話術(shù)
3.賣年金、如何進(jìn)行客戶逼定
1）普通客戶：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄案例逼定（養(yǎng)老+教育）
2）中產(chǎn)客戶：資產(chǎn)配置案例逼定（家庭資產(chǎn)普爾圖）
3）高凈值客戶：法商案例逼定（婚姻法、繼承法、稅法）
研討：年金險(xiǎn)銷售方案（抽簽定客戶情況）
六、高凈值客戶年金險(xiǎn)需求解析
1.房產(chǎn)稅對(duì)高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)解析
2.遺產(chǎn)稅對(duì)高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)解
七、 年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)演繹