培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
中國的富人階層在人數(shù)和財富上都在飛速增長。而中國新興的中產(chǎn)階級認為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標志!
中國是奢侈品消費總額的世界第二，占全球消費總額的13%，中國被視為未來奢侈品消費的最大潛在市場!
一項最新的權(quán)威數(shù)據(jù)表明：中國已超越美國成為了世界上位居第二的奢侈品消費大國，中國有2．5億消費者有能力購買奢侈品。目前，中國奢侈品的消費總額占到了全球的30%。預(yù)計再過五年,中國將會占據(jù)全球奢侈品消費市場的首位。
而支撐這種消費數(shù)據(jù)背后的中國奢侈品消費群有著怎樣的奢侈品消費觀?他們處于社會中的哪個階層?年齡結(jié)構(gòu)如何?中國消費者在選擇奢侈品時是否消費的盲目性及跟風性?針對這些問題點，對于中國的消費者而言，如何能更好的從文化的角度去認識奢侈品、鑒賞奢侈品的同時提升自我的審美品位、如何選擇符合自我風格定位及其獨特氣質(zhì)的奢侈品、如何更加理性的消費奢侈品成為了一個新的課題。
課程目標
1．通過培訓(xùn)使學(xué)員懂得如何根據(jù)自己的風格定位及其獨特氣質(zhì)的奢侈品；
2．了解奢侈品的定義與常識；
3．掌握奢侈品分類及知名品牌；
4．本課程是從事高端銷售領(lǐng)域人員素質(zhì)培養(yǎng)基礎(chǔ)素質(zhì)。
課程大綱
課程大綱：
第一講：奢侈品的概念及特點
一、奢侈品的概念及其特點
1．奢侈品經(jīng)濟學(xué)概念
2．奢侈品中國式理解
二、奢侈品的三個檔次
1．入門級奢侈品：十萬以下
2．常用級奢侈品:80萬—200萬
3．頂級奢侈品：千萬左右
三、奢侈品牌的十大特點
1．富貴的象征 “勞斯萊斯”汽車
2．看上去就好 “香奈兒”時裝
3．包裝華麗
4．原料獨特和產(chǎn)量稀少
5．外觀(表現(xiàn)形式)獨具個性
6．質(zhì)量和工藝獨特
7．專一性
8．個性化 “法拉利”：運動速度
9．距離感 “夢寐以求，少數(shù)擁有”
10．情感附加值高
學(xué)員討論：中國為何沒有奢侈品牌?
四、中國奢侈品消費的特點
五、奢侈品的起源及其奠定的三個決定性人物
案例：時尚教父奢侈品之父-貝爾納德．阿諾及其創(chuàng)造的奢侈品王國
分析：奢侈品培訓(xùn)案例
案例：LV pk GUCCI
第二講：頂級奢侈品品牌認知
一、世界頂級化妝品品牌歷史
1．香奈兒Chanel——風華絕代的時尚經(jīng)典
2．雅詩蘭黛EsteeLauder——極致奢華的美國香氛
3．蘭蔻LANCOME——優(yōu)雅浪漫的巴黎玫瑰
4．克里斯汀，迪奧ChristJanDioi——浪漫的魅惑風情
5．伊麗莎白?雅頓ElizabethArden——美國紐約的尊貴豪門
6．嬌蘭Guerlain——絢麗奢華的法蘭西
二、世界頂級珠寶品牌歷史
1．卡地亞Cartier——皇帝的珠寶商，珠寶商的皇帝
2．蒂芙尼Tiffany&Co．——見證生命中每個重要時刻
3．寶嘉麗Bvlgari——演繹時尚、締造典雅
4．梵克雅寶VanCleef&Arpels——永不褪色的愛戀
5．海瑞溫斯頓HarryWinston——充滿傳奇色彩的“鉆石之王”
6．寶詩龍Boucheron——膽識過人、戰(zhàn)績彪炳的冠軍
7．御木本Mikimoto——藍色海洋的永恒饋贈
三、世界頂級鐘表品牌歷史
1．江詩丹頓VacheronConstantin——卓越完美嚴謹?shù)慕y(tǒng)一
2．萬國表IWC——高檔鐘表的工程師
3．百達翡麗PatekPhilippe——收藏家的樂園
4．伯爵表Pigegt——用珠寶提升表的奢華
5．芝柏GP——鐘表界的法拉利
6．勞力士ROLEX——名表中的霸主 、案例鑒賞
四、世界頂級服裝品牌
1．香奈兒Chanel——女性時尚經(jīng)典的代言人
2．喬治?阿瑪尼GiorgioArmani——當紳士遇上淑女
3．紀梵希GIVENCHY——法蘭西式的精致優(yōu)雅
4．迪奧Dior——法國時裝文化的最高精神
5．范思哲Versace——意大利的性感誘惑
6．普拉達PRADA——簡約中蘊藏的典雅
7．杰尼亞ErmenegildoZegna——頂級尊榮的陽剛風范
五、世界頂級皮具品牌
1．路易?威登LV——皮具世界的奢華
2．香奈兒CHANEL——永遠的經(jīng)典
3．迪奧——低調(diào)的華麗
4．古琦GUCCI——引領(lǐng)潮流的經(jīng)典
5．寇茲COACH——垂手可得的奢華
6．普拉達PRADA——永不褪色的經(jīng)典
7．托德斯TOD'S——時尚之都的高尚優(yōu)雅 、
8．登喜路Dunhill——讓男人心動的經(jīng)典
9．芬迪Fendi——來自羅馬的尊貴典雅
10．愛瑪仕Hermes——追求完美的經(jīng)典
六、世界頂級汽車品牌歷史
1．賓利Bentley——彰顯尊貴豪華的經(jīng)典
2．邁巴赫。Maybach——無與倫比的王者氣概
3．保時捷Porsche——無法拒絕的速度與激情
4．勞斯萊斯Rolls?Roycej——王者腳下的奢華
5．蘭博基尼Lambor。ghini——速度與激情的藝術(shù)
6．法拉利Ferrari——極盡奢華的風中御者
第三講：奢侈品選擇與客戶個性的關(guān)系
一、不可挑選顧客
越是成功人士或富裕的人，她們的穿著打扮就越普通
二、無論何時，都要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
無論再怎么忙，也都不能丟失服務(wù)顧客的“心“
三、正視顧客的眼睛
眼神是彼此互相交流和溝通的開始
四、想想“歡迎光臨”的后續(xù)語句
在“歡迎光臨!”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪個品牌的?”
五、“慣用句+……”的推銷技巧
在本家商品基礎(chǔ)上，積極注入奢侈品或流行主題等元素
六、仔細觀察顧客的一舉一動
和大眾品牌不同，客戶注重的是“精湛的顧客服務(wù)”
七、營銷語言要跨越年齡界限
只適合于某一年齡層的營銷用語，是奢侈品牌服務(wù)的禁句
八、成為具有親和力的營業(yè)員 營造一個輕松的購物環(huán)境
九、抓住顧客心理的營銷“魔咒”
使顧客感到“物有所值”，以確立更加穩(wěn)固的顧客關(guān)系