培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功�？蛻絷P(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
課程目標(biāo)
銷售技巧
課程大綱
第一講：銷售前的前奏曲
一、銷售人員前期準(zhǔn)備：
a)長(zhǎng)期準(zhǔn)備
b)短期準(zhǔn)備
c)自我外在形象打理
二、開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑
a)什么是客戶？
b)什么是精準(zhǔn)客戶？
c)客戶在哪里？
d)如何去開發(fā)？
e)客戶開發(fā)的步驟和流程是什么？
三、銷售前的心理準(zhǔn)備
a)信念的自我暗示
b)成功和失敗的自我轉(zhuǎn)換
c)自我優(yōu)劣的盤點(diǎn)
第二講：客戶行為分析
一、幾種性格特征的客戶
a)測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
b)測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
c)與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
二、客戶的類別：
a)強(qiáng)勢(shì)型客戶
b)健談型客戶
c)完美型客戶
d)和平型客戶
三、溝通三要素
a)客戶說啥你說啥
b)客戶想聽啥你說啥
c)你想說啥你說啥
四、溝通客戶的中最高境界：
a)見人說人話
b)見鬼說鬼話
c)人鬼一起出，滿嘴是胡話
案例：為什么保健品行業(yè)如此滲透市場(chǎng)的？
第三講：尋找客戶的方法與途徑
一、顧客開發(fā)的策略
a)戰(zhàn)略
b)產(chǎn)品
c)市場(chǎng)
d)模式
e)團(tuán)隊(duì)
f)管理
二、客戶購(gòu)買的原因
a)決策人
b)有需求
c)有資金
三、如何開發(fā)顧客
a)自我盤點(diǎn)和分析
b)開發(fā)客戶方式
c)客戶開發(fā)跟進(jìn)
四、什么是接近
a)接近前的準(zhǔn)備
b)顧客購(gòu)買的前提
c)接近客戶的方法
d)接近客戶的方式
互動(dòng)：進(jìn)行業(yè)務(wù)技巧的實(shí)戰(zhàn)演練
第四講：系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示
一、什么是產(chǎn)品說明
a)產(chǎn)品說明的技巧
b)產(chǎn)品說明的步驟
c) 產(chǎn)品說明三段論
二、產(chǎn)品展示技巧：
a)圖片講解法
b)展示的技巧
c)展示的類型
d)展示的話術(shù)
三、系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù)
a)不同類型客戶的應(yīng)付方法
b)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟
案例：產(chǎn)品說明需要恰到好處
第五講：處理客戶的異議和提供建議的方法
一、客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
a)處理客戶異議的原則和技巧
b)戶拒絕探討及處理異議的技巧
c) 如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議
二、提供建議方法
a)建立親和感
b)成功銷售的新層次
c)迎合購(gòu)買者的心理
d)提供建議的方法
互動(dòng)：如何處理客戶異議的關(guān)系
第六講：促成交易技巧和售后服務(wù)
一、促成交易的方式與達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則
a)達(dá)成協(xié)議的技巧
b)成交的方法與藝術(shù)
c)成交的準(zhǔn)則
d)有效成交的技巧
e)成交的信號(hào)
f)促進(jìn)成交的關(guān)鍵點(diǎn)
二、銷售人員適用的五個(gè)原則
a)致以感謝函的適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
b)視察銷售后的狀況
c)提供最新的情報(bào)
d)將顧客組織化
e)作顧客誠(chéng)懇的商討對(duì)象
二、處理不滿的要訣
a)了解原因
b)查明真相
c)對(duì)癥下藥
d)態(tài)度誠(chéng)懇
三、如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)還價(jià)和催款？
a)客戶還價(jià)技巧溝通3條線
b)客戶還價(jià)技巧態(tài)度2原則
c)催款技巧必殺器
互動(dòng)：你企業(yè)是否也面對(duì)著問題呢？如何解決？