培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
經(jīng)銷商成功經(jīng)營有三大法寶：前期市場定位和策劃、市場推廣、市場維護(hù)、經(jīng)銷商經(jīng)營是一項復(fù)雜的工作，盈利少、推廣難、市場維護(hù)難、持續(xù)經(jīng)營管理則更難，經(jīng)銷商經(jīng)營是一門學(xué)問，只有掌握一定營銷及運(yùn)營知識，才能快速達(dá)到推廣目的，本課程從經(jīng)銷商管理基本知識、創(chuàng)新思維、市場渠道開發(fā)、市場推廣的5把利劍、經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新、團(tuán)隊組建、實戰(zhàn)談判，市場維護(hù)等板塊進(jìn)行精準(zhǔn)剖析以及經(jīng)銷商運(yùn)營務(wù)實操作策略。
課程目標(biāo)
● 經(jīng)銷商經(jīng)銷創(chuàng)新思維及破局；
● 熟練掌握新經(jīng)濟(jì)形式下經(jīng)銷商經(jīng)營特點(diǎn)和模式創(chuàng)新；
● 運(yùn)用工具熟練掌握市場開發(fā)方法、深度挖掘客戶需求、提升業(yè)績；
● 熟練掌握經(jīng)銷商盈利最大化；
● 解決經(jīng)營過程中和客戶溝通、談判、成交方法技巧
● 提升經(jīng)銷商開拓、維護(hù)、管理終端的能力；
● 提高經(jīng)銷商售后服務(wù)意識和服務(wù)技巧；
● 攻心實戰(zhàn)銷售實務(wù)及處理技巧。
課程大綱
第一部分：經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀瓶頸及破局
第一講：經(jīng)銷商經(jīng)營模式的發(fā)展和創(chuàng)新
1. 中國經(jīng)銷商主要呈現(xiàn)的特征
2. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的發(fā)展路徑分析
3. 經(jīng)銷商新營銷模式的原理、原則及實施
4. 經(jīng)銷商終端市場布局的模式
5. 經(jīng)銷商終端新營銷模式創(chuàng)新
第二講：終端解析
一、終端市場
1. 終端市場定位
1）終端的角色定位和經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)
2）經(jīng)銷商衡量終端7大標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)終端具備的十個特征
2. 終端市場現(xiàn)狀、困惑及破局
1）終端的困惑和瓶頸
2）終端最關(guān)心的7大要素21個問題
3）終端的生意邏輯梳理
4）終端市場特點(diǎn)及如何升級和破局
3. 經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新前提——創(chuàng)新思維
1）經(jīng)銷商必備贏思維
2）差異化思維表現(xiàn)
3）逆向思維靈活運(yùn)用
第三講：經(jīng)銷商終端經(jīng)營管理的基礎(chǔ)——精準(zhǔn)分析和團(tuán)隊組建
一、經(jīng)銷商經(jīng)營管理必備的工具
二、經(jīng)銷商科學(xué)、精準(zhǔn)分析
1. 特定的分析模板
2. 精準(zhǔn)分析
1）市場分析、客戶分析、消費(fèi)者分析、競爭對手分析
2）品牌分析、產(chǎn)品分析、銷售模式分析
三、市場推廣團(tuán)隊組建及管理
1. 招商團(tuán)隊的組建
1）市場推廣人員必備的素質(zhì)和知識體系
2）市場推廣團(tuán)隊業(yè)務(wù)必備的業(yè)務(wù)能力及提升
2. 市場推廣團(tuán)隊的管理
1）市場推廣招商團(tuán)隊的目標(biāo)管理和激勵
2）市場推廣培訓(xùn)的核心內(nèi)容及管理和考核
第二部分：經(jīng)銷商經(jīng)營管理與創(chuàng)新
第四講：經(jīng)銷商經(jīng)營管理——經(jīng)銷商管理內(nèi)容
1. 文化管理：文化管理的3大措施
2. 品牌管理：協(xié)助經(jīng)銷商樹立渠道品牌
4. 服務(wù)管理：將顧問式銷售服務(wù)進(jìn)行到底
5. 終端管理：4種手段落實到實處
6. 利潤管理：企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)到雙贏
7. 現(xiàn)金流管理：合理的現(xiàn)金流管理
8. 經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略：5種模式讀懂優(yōu)秀的經(jīng)銷商是怎么制定戰(zhàn)略
第五講：經(jīng)銷商市場推廣的5把利劍
利劍一——產(chǎn)品波
1產(chǎn)品成功上市推廣的5大秘笈
2. 產(chǎn)品價值塑造
1）產(chǎn)品價值塑造的邏輯
2）塑造產(chǎn)品價值的六大步驟
利劍二——渠道波：立竿見影的銷售渠道規(guī)劃
1. 經(jīng)銷商如何尋找終端
1）終端選擇定位
2）終端招募的戰(zhàn)略和策略
3）尋找終端的途徑
4）常規(guī)的終端49大模式
2. 經(jīng)銷商通路核心和攻略
1）制定產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)
2）終端通路模式的四個類型
3. 新品上市推廣
1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略
2）新品上市7個步驟
利劍三——促銷波：差異化促銷（經(jīng)銷商成功推廣的助推器）
1. 促銷的4個階段及訴求重點(diǎn)
2. 促銷關(guān)鍵在于事前準(zhǔn)備
3. 從視覺到聽覺的360度促銷現(xiàn)場實施
4. 差異化促銷的22招
利劍四——推力波：一招制勝的市場推廣策略
1. 市場布點(diǎn)3大策略及推廣步驟
2. 市場推廣模板及推廣工具
3. 終端操作策略及傳播策略
4. 各階段策略與具體執(zhí)行
5. 推廣方案設(shè)計及招商方案內(nèi)容
6. 推廣方案亮點(diǎn)、核心及注意事項
7. 推廣方案的收益分析模板
利劍五——廣告波：觸及受眾心扉
1. 經(jīng)銷商如何做終端廣告
2. 經(jīng)銷商終端廣告?zhèn)鞑ポd體選擇
3. 經(jīng)銷商廣告方式選擇
4. 經(jīng)銷商廣告效益評估
第六講：助力終端
1. 培訓(xùn)終端
1）產(chǎn)品知識培訓(xùn)
2）銷售技巧培訓(xùn)、銷售政策培訓(xùn)
2. 激勵終端：經(jīng)銷商激勵及經(jīng)銷商激勵的步驟和經(jīng)銷商激勵措施
第三部分：關(guān)于經(jīng)銷商終端管理
第七講：經(jīng)銷商終端管理——目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成
一、怎樣設(shè)定目標(biāo)
1. 關(guān)于目標(biāo)
1）目標(biāo)管理的意義
2）目標(biāo)管理的四個特征
3）設(shè)定目標(biāo)的5個關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動力
2. 目標(biāo)的設(shè)定
1）怎樣訂目標(biāo)/計劃——設(shè)立遠(yuǎn)大的業(yè)績目標(biāo)會讓你激情滿滿
2）最低目標(biāo)、計劃目標(biāo)、最高目標(biāo)
3）“三定”管理與“三化”管理
4）快速實現(xiàn)目標(biāo)之策略
二、過程管理方略——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動力
1. 目標(biāo)管理的4個階段
2. 過程管理的內(nèi)容
3. 目標(biāo)管理的6W與2H
4. 好的業(yè)績源自于快速行動——說到做到，用業(yè)績證明你的行動力
第八講：鞭策終端——終端的溝通
一、終端溝通
1）與終端溝通信心基礎(chǔ)
2）與終端溝通5大準(zhǔn)備
3）與終端溝通的5大技巧
2. 與終端溝通的注意事項
二、管理終端
1. 終端的管理的目的和關(guān)注的問題
2. 終端分類及應(yīng)對措施
3. 公司和經(jīng)銷商和終端不同的關(guān)注點(diǎn)
4. 終端管理的3大策略
第九講：經(jīng)銷商市場執(zhí)行
1. 了解：了解30項內(nèi)容
2. 檢視廠商關(guān)系：理清合作的障礙
3. 進(jìn)行品牌分析：讓其認(rèn)清與公司合作的必要性
4. 終端維護(hù)：產(chǎn)品成列5項法則
5. 生意分析：5項分析，突出公司品牌
6. 嚴(yán)格信用額度：3招杜絕終端拖款、欠款
7. 鼓勵終端：指導(dǎo)終端工作的5大措施
8. 人脈助力：利用人情公關(guān)手段
9. 適當(dāng)發(fā)揮威懾力：樹立公司權(quán)威，恩威并舉
10. 助銷：促銷策劃，幫助銷售
11. 培訓(xùn)：4大板塊培訓(xùn)終端和促銷人員
2. 競爭者調(diào)查：9項調(diào)查，知己知彼
第十講：關(guān)于經(jīng)銷商管理的實務(wù)
經(jīng)銷商經(jīng)營管理最常見的問題及解決方案