培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
2003年作為我國(guó)個(gè)人（家庭）理財(cái)元年，至今已有15年了，執(zhí)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師過(guò)十萬(wàn)人，但又有幾人能真正以金牌理財(cái)師的要求為客戶(hù)提供真正意義上的理財(cái)服務(wù)呢？作為金融行業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)，以嚴(yán)格的職業(yè)道德，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能，忠誠(chéng)的服務(wù)精神，高效的服務(wù)水平，成為客戶(hù)的貼身財(cái)務(wù)管家，已是中國(guó)巨大理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)所趨。但是，中國(guó)目前缺乏的是有水平、有能力的真正的金牌理財(cái)師。一位金牌理財(cái)師到底需要掌握什么樣的理財(cái)技能？如何以職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)為客戶(hù)提供有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)化綜合理財(cái)服務(wù)？如何結(jié)合目前工作需要進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性，提升轉(zhuǎn)介紹，增加更多高凈值客戶(hù)？本課程從金牌理財(cái)師的煉成術(shù)入手提供有價(jià)值的培訓(xùn)。
課程目標(biāo)
● 讓理財(cái)顧問(wèn)自身精準(zhǔn)定位，改變營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升服務(wù)意識(shí)，迎合客戶(hù)需求；
● 更多挖掘客戶(hù)信息、真正全面把握客戶(hù)需求、鎖定客戶(hù)資源，并能以此作為增強(qiáng)與客戶(hù)關(guān)系的渠道；
● 讓客戶(hù)顧問(wèn)更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；
● 有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位。
● 掌握理財(cái)計(jì)算器的操作技能，計(jì)算不同人生目標(biāo)的需求金額，并尋求解決方法；
● 提升市場(chǎng)分析能力，通過(guò)投資法則協(xié)助客戶(hù)尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶(hù)合理的資產(chǎn)配置建議；
● 讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、掌握選擇基金的方法步驟；根據(jù)若干評(píng)估手段甄別出優(yōu)質(zhì)股票、基金；
● 結(jié)合投資市場(chǎng)最新行情與未來(lái)方向，讓學(xué)員能把握證券投資種類(lèi)選擇上達(dá)到有的放矢的效果；
● 讓學(xué)員通過(guò)了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手段，提升理財(cái)顧問(wèn)在顧客心中地位；
● 能為客戶(hù)依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的資產(chǎn)效能提升。
課程大綱
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)及其意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、客戶(hù)顧問(wèn)三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)
四、金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
五、金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
思考：金牌理財(cái)師應(yīng)當(dāng)具備什么的素質(zhì)？
六、增加客戶(hù)“黏性”的關(guān)鍵點(diǎn)
案例分析：香港亨達(dá)集團(tuán)個(gè)人理財(cái)中心的啟示
七、理財(cái)服務(wù)六大流程
1. 建立客戶(hù)關(guān)系
2. 收集客戶(hù)信息
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4. 理財(cái)方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)調(diào)整方案
第二講：金融理財(cái)計(jì)算基礎(chǔ)（資金時(shí)間價(jià)值計(jì)算）（需要專(zhuān)業(yè)理財(cái)計(jì)算器）
一、資金時(shí)間價(jià)值的定義
二、資金時(shí)間價(jià)值的實(shí)用意義
三、資金時(shí)間價(jià)值衡量五要素
1. 單筆資金的復(fù)利計(jì)算應(yīng)用
2. 年金終值的計(jì)算應(yīng)用
3. 年金現(xiàn)值的計(jì)算應(yīng)用
4. 投資決策分析（CASH）
四、理財(cái)規(guī)劃綜合計(jì)算
案例演練：養(yǎng)老及子女教育計(jì)算
第三講：金融理財(cái)技能之客戶(hù)信息分析
一、理財(cái)客戶(hù)信息收集
1. 非財(cái)務(wù)信息收集
2. 財(cái)務(wù)信息收集
3. 偏好與理財(cái)目標(biāo)確定
4. 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理
2. 風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作
2. 收入支出表制作
3. 六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(zhǎng)期
4. 成熟期
5. 退休期
工具分享：客戶(hù)信息收集表工具與使用
課程演練：客戶(hù)信息收集與分析演練
第四講：基金篩選有章法
一、基金是如何賺錢(qián)的
二、基金投資有何優(yōu)勢(shì)、適合什么樣的人群
三、如何選擇業(yè)績(jī)好風(fēng)險(xiǎn)小的基金
1. 評(píng)估自身風(fēng)險(xiǎn)偏好
2. 確定適合的基金類(lèi)型
3. 基金業(yè)績(jī)排行（短中長(zhǎng)期排名均靠前）
4. 基金投資范圍
5. 基金管理公司
6. 參考晨星評(píng)級(jí)
7. 購(gòu)買(mǎi)基金的成本
四、基金投資策略
1. 定期定額投資策略
2. 分批投資策略
3. 主題型基金投資策略
五、基金投資的誤區(qū)
案例演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金
第五講：風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
一、風(fēng)險(xiǎn)管理在個(gè)人理財(cái)中意義
二、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
三、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1. 保障范疇確認(rèn)
2. 人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育、意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3. 保障額度確認(rèn)
4. 保險(xiǎn)選擇原則
1）關(guān)注保障范圍
2）關(guān)注免責(zé)條件
3）關(guān)注保費(fèi)繳交
4）關(guān)注保險(xiǎn)合同
四、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1. 目標(biāo)確認(rèn)
2. 工具選擇
3. 方案實(shí)施
4. 定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
第六講：金融理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1. 貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品
2. 固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3. 權(quán)益類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
4. 基金類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
5. 實(shí)物類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
6. 金融衍生類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品
7. 私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
二、如何選擇最適合自己的理財(cái)產(chǎn)品
1. 了解客戶(hù)
2. 了解風(fēng)險(xiǎn)
3. 了解目標(biāo)
4. 了解工具
5. 了解時(shí)勢(shì)
三、資產(chǎn)配置策略（標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置及其應(yīng)用）
第七講：投資市場(chǎng)狀況分析
一、財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀
1. 核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判
1）GDP解讀
2）PPI解讀
3）CPI解讀
4）PMI解讀
2. 財(cái)政政策解讀
3. 貨幣政策解讀
二、投資市場(chǎng)分析
1. 股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
2. 行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析
3. 黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
4. 房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析
三、結(jié)合投資市場(chǎng)選擇投資品種
演練：財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀
第八講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個(gè)步驟
1. “首善投資”五部曲
2. 生命周期應(yīng)用
3. 風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
4. 工具與目標(biāo)
5. 工具選擇依據(jù)
6. 投資時(shí)勢(shì)選擇
二、如何構(gòu)建基金組合
1. 確定投資目標(biāo)
2. 制定核心基金
3. 選擇非核心基金
三、證券組合避開(kāi)的八個(gè)誤區(qū)
1. 沒(méi)有確定的投資目標(biāo)
2. 沒(méi)有核心組合
3. 非核心投資過(guò)多
4. 組合失衡
5. 投資數(shù)目太多
6. 同類(lèi)投資選擇失當(dāng)
7. 費(fèi)用水平過(guò)高
8. 沒(méi)有確定賣(mài)出標(biāo)準(zhǔn)
第九講：核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、預(yù)見(jiàn)未來(lái)現(xiàn)金規(guī)劃
1. 現(xiàn)金規(guī)劃需求分析
2. 現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4. 現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育規(guī)劃
1. 教育規(guī)劃需求分析
2. 教育規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 教育規(guī)劃投資組合
4. 教育規(guī)劃案例分析
三、無(wú)憂(yōu)人生保險(xiǎn)規(guī)劃
1. 保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析
2. 保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 保險(xiǎn)規(guī)劃投資組合
4. 保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休規(guī)劃
1. 養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用
3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1. 投資規(guī)劃資金來(lái)源
2. 投資規(guī)劃目標(biāo)分解
3. 投資規(guī)劃收益預(yù)算
4. 投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費(fèi)支出規(guī)劃
1. 消費(fèi)規(guī)劃具體分類(lèi)
2. 消費(fèi)規(guī)劃資金測(cè)算
3. 消費(fèi)規(guī)劃工具安排
七、合理節(jié)稅稅收籌劃
1. 個(gè)人常見(jiàn)稅務(wù)種類(lèi)
2. 個(gè)人稅務(wù)支出測(cè)算
3. 稅務(wù)籌劃手段安排
八、身后無(wú)憂(yōu)傳承規(guī)劃
1. 傳承規(guī)劃核心評(píng)估
2. 傳承規(guī)劃常用方式
3. 傳承規(guī)劃案例分析
第十講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用與技能應(yīng)用綜合演練
一、規(guī)則說(shuō)明
二、分組演練
三、演練評(píng)述
四、演練分析