培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，業(yè)務(wù)隨著當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和熱點(diǎn)更是瞬息萬(wàn)變，如何更好地在同業(yè)中脫穎而出，成為困擾銀行發(fā)展的難題之一。為此，各家銀行為順應(yīng)變化，抓住一切時(shí)機(jī)開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)，那么如何利用好“旺季”，比如春節(jié)旺季、秋收旺季、年末收關(guān)等等，這門課程將會(huì)帶領(lǐng)大家由淺入深地剖析旺季營(yíng)銷奧秘，貼近市場(chǎng)，教會(huì)學(xué)員因地制宜地開展旺季策劃與營(yíng)銷。
課程目標(biāo)
● 讓學(xué)員學(xué)會(huì)解讀上級(jí)部門的旺季營(yíng)銷方案，迅速找到明確的目標(biāo)，保持方向和目標(biāo)一致；
● 指導(dǎo)學(xué)員結(jié)合實(shí)際制定本單位旺季營(yíng)銷方案，迅速找到營(yíng)銷的切入點(diǎn)，提升方案實(shí)施的精準(zhǔn)度；
● 致力于培養(yǎng)一線營(yíng)銷人員在特定時(shí)期的營(yíng)銷技巧，指導(dǎo)激活存量客戶、發(fā)現(xiàn)增量客戶，在短時(shí)間內(nèi)迅速提升業(yè)績(jī)。
課程大綱
第一講：為什么要開展旺季營(yíng)銷
一、旺季營(yíng)銷是銀行提升產(chǎn)能的機(jī)會(huì)
1. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
2. 同業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
3. 同期經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
二、旺季是銀行借勢(shì)找客的關(guān)鍵
案例分享：同期利用營(yíng)銷活動(dòng)，銀行客戶增長(zhǎng)變化
案例分享：商業(yè)企業(yè)如何利用旺季提升客戶消費(fèi)量
三、旺季營(yíng)銷是鍛煉營(yíng)銷能力的機(jī)會(huì)
互動(dòng)：請(qǐng)往年?duì)I銷活動(dòng)優(yōu)秀人員分享經(jīng)驗(yàn)
第二講：怎么樣開展旺季營(yíng)銷
一、明確旺季營(yíng)銷核心
1. 從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)核心說起
2. 換個(gè)角度認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)營(yíng)
互動(dòng)研討：什么是屬于我的客戶？
實(shí)戰(zhàn)演練：讓我的客戶主動(dòng)來找我
二、設(shè)置旺季營(yíng)銷目標(biāo)
分組研討：引導(dǎo)解讀上級(jí)部門的旺季營(yíng)銷方案
包括：競(jìng)賽活動(dòng)時(shí)間 、競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容、競(jìng)賽活動(dòng)指標(biāo)、競(jìng)賽活動(dòng)步驟等
1. 分析本行旺季營(yíng)銷中的優(yōu)劣勢(shì)
引導(dǎo)研討：運(yùn)用SWOT分析法對(duì)本銀行零售業(yè)務(wù)進(jìn)行分析
1）客戶：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：如何宣傳理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加快引入資金速度
2）產(chǎn)品：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：信用貸款授信打開與客戶成交機(jī)會(huì)
3）創(chuàng)新：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：翻轉(zhuǎn)傳統(tǒng)產(chǎn)品瞬間高大上
4）活動(dòng)：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：策劃客戶歡迎的活動(dòng)主題
5）指標(biāo)：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
案例分享：和你一起找到存款源頭
2. 明確并制定本單位旺季營(yíng)銷方案
現(xiàn)場(chǎng)演練：明確并制定符合本單位業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻指標(biāo)
三、實(shí)施旺季營(yíng)銷行動(dòng)
1. 破解客戶維護(hù)之謎
1）存量客戶維護(hù)的幾大技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：盤活睡眠客戶、到期客戶、高端客戶、中端客戶、潛力客戶等
2）增量客戶維護(hù)技巧
經(jīng)驗(yàn)分享：特色客群、他行客戶、公司客戶、轉(zhuǎn)介客戶等
分組研討：網(wǎng)點(diǎn)如何制定“一點(diǎn)一策”
2. 破解營(yíng)銷策略之謎
案例分析：存款類產(chǎn)品
案例分析：廳堂微沙龍
案例分析：電子銀行便利
3. 破解活動(dòng)策劃之謎
分組研討：如何選擇合適的客戶？
經(jīng)驗(yàn)分享：如何通過提高參與度提升業(yè)績(jī)
世界咖啡：組織學(xué)員研討“自己的定位”
分組討論內(nèi)容：關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵伙伴、關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵渠道
第三講：保障旺季營(yíng)銷開展
一、上下協(xié)調(diào)推動(dòng)實(shí)施
1. 獲客儲(chǔ)備期
經(jīng)驗(yàn)分享： 管理部門如何正確指揮
2. 集中營(yíng)銷期
經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人具體做什么
3. 產(chǎn)能提升期
經(jīng)驗(yàn)分享：團(tuán)隊(duì)中常出現(xiàn)的問題有哪些
4. 全力沖刺期
經(jīng)驗(yàn)分享：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)之間如何統(tǒng)一目標(biāo)
二、旺季之后熱度不減
1. 總結(jié)旺季營(yíng)銷各類業(yè)績(jī)的結(jié)果
經(jīng)驗(yàn)分享：分析旺季前指標(biāo)制定的合理性
2. 評(píng)估旺季營(yíng)銷出臺(tái)的各項(xiàng)政策
經(jīng)驗(yàn)分享：獎(jiǎng)懲一定要到位
3. 復(fù)盤分享旺季營(yíng)銷的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)
分組討論：復(fù)盤旺季營(yíng)銷全過程