培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
一、課程背景：
隨著國(guó)家政策對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的支持，隊(duì)伍規(guī)模急速擴(kuò)張，保費(fèi)數(shù)字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。然而龐大保費(fèi)數(shù)字的背后卻隱藏著一個(gè)不得不承認(rèn)的事實(shí)——保障型險(xiǎn)種嚴(yán)重不足！2007年以來(lái)整個(gè)行業(yè)開始轉(zhuǎn)型，開始重視健康險(xiǎn)的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)大量培訓(xùn)資料，公司也組織微課、視頻學(xué)習(xí)、訓(xùn)練等，但很多基層少落實(shí)、少宣導(dǎo)、不重視，資料包“束之高閣”，同時(shí)但基于隊(duì)伍的長(zhǎng)期銷售習(xí)慣，管理者苦于無(wú)法快速突破健康險(xiǎn)的銷售………
二、管理痛點(diǎn)：
問(wèn)題到底出在哪里——目前隊(duì)伍四大缺失
缺失一：銷售流程不完整，銷售環(huán)節(jié)不標(biāo)準(zhǔn)，銷售順序不規(guī)范-——專業(yè)不足！
缺失二：缺乏系統(tǒng)銷售方法，經(jīng)驗(yàn)主義嚴(yán)重，保費(fèi)導(dǎo)向10萬(wàn)保額為主技能不高！
缺失三：不認(rèn)真學(xué)習(xí)條款，不消化理解產(chǎn)品——認(rèn)知不高！
缺失四：技能訓(xùn)練、產(chǎn)品學(xué)習(xí)、職場(chǎng)落地不扎實(shí)、不深入——形式主義！
三、核心問(wèn)題
1、如何快速提升隊(duì)伍的銷售技能？
2、如何突破10萬(wàn)保額，提高件均保費(fèi)？
3、如何讓精英實(shí)現(xiàn)高端客戶的高保額銷售？
4、如何實(shí)現(xiàn)高效面談拉動(dòng)全面舉績(jī)？
5、怎樣營(yíng)造職場(chǎng)健康險(xiǎn)銷售氛圍？
五、項(xiàng)目介紹：“百單風(fēng)暴”健康險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練營(yíng)就是根據(jù)這些實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì)的一套完整的健康險(xiǎn)銷售系列課程，簡(jiǎn)單易學(xué)、易復(fù)制、易傳承，伙伴講的清，客戶聽得懂！該系統(tǒng)根據(jù)健康險(xiǎn)銷售邏輯特點(diǎn)，采用需求導(dǎo)向型銷售技巧培訓(xùn)方式，通過(guò)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練幫助學(xué)員提升顧問(wèn)式銷售意識(shí)，借助教練技術(shù)培養(yǎng)聆聽、區(qū)分、提問(wèn)、情景化講解的基本技巧，同時(shí)幫助學(xué)員掌握溝通技巧、促成話術(shù)、以及自我提自我激勵(lì)的方法。
課程目標(biāo)
1、培養(yǎng)績(jī)優(yōu)高手、業(yè)務(wù)伙伴挑戰(zhàn)百單銷售心態(tài)
2、幫助績(jī)優(yōu)高手及業(yè)務(wù)伙伴建立個(gè)人百單銷售系統(tǒng)
3、幫助營(yíng)業(yè)部建立精英精英持續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃及能力
4、掌握健康險(xiǎn)的銷售技能，實(shí)現(xiàn)挖掘和持續(xù)開拓客戶的自主能力
5、學(xué)習(xí)并掌握客戶心理需求分析
6、學(xué)習(xí)并掌握客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧
7、學(xué)習(xí)并掌握一套健康險(xiǎn)銷售經(jīng)典話術(shù)
9、了解自我性格特質(zhì)，發(fā)現(xiàn)個(gè)人提升空間
10、學(xué)習(xí)并掌握白板會(huì)的流程，人人會(huì)講六張圖 真正學(xué)會(huì)畫圖講保險(xiǎn)。
課程大綱
第一講： 重疾險(xiǎn)件均的制約性因素
1、需求不夠2、信任不夠3、專業(yè)不足4、預(yù)算不足
第二講： 重疾險(xiǎn)件均的決定性因素 —— 需求
1.中國(guó)式健康管理現(xiàn)狀分析
( 1 ) 中國(guó)的醫(yī)療體系與醫(yī)保制度
（2）中國(guó)癌癥報(bào)告出爐無(wú)人豁免
（3）健康管理五個(gè)階段中關(guān)注的的KPI
( 4 ) 中國(guó)人“只就醫(yī)不預(yù)防”
( 5 )求人不如求己“健康管理檔案”自我建立
（6）“我不是藥神”中進(jìn)口藥和特效藥最新價(jià)格與真相
( 7 ) 健康管理費(fèi)用的財(cái)富管理成本
( 8 ) 創(chuàng)新體檢在健康管理中的運(yùn)用
（9） 醫(yī)養(yǎng)閉環(huán)中的大健康財(cái)富趨勢(shì)
（10）37歲胃癌晚期的臨終遺言
（11）中年人六類大病的健康預(yù)防措施
（2）醫(yī)療圈的18個(gè)潛規(guī)則
（13）醫(yī)院里人性弱點(diǎn)暴露無(wú)疑
（14）“二甲雙胍”世界首例抗衰老藥延長(zhǎng)壽命至20歲
2. 健康管理報(bào)告大數(shù)據(jù)在重疾銷售中的作用
第三講： 重疾險(xiǎn)件均提升的四個(gè)改進(jìn)方面與技術(shù)
1、激發(fā)大額需求 2、精準(zhǔn)判斷預(yù)算 3、充足建立信任 4、深化專業(yè)程度
第四講： 重疾險(xiǎn)件均提升的“六步銷售邏輯”
1、為什么買重疾險(xiǎn)？
（1）客戶為了幸福而買，我們?yōu)榱诵叛龆u
?疾病是每個(gè)家庭必須防范的風(fēng)險(xiǎn)
?用心認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)，不要死記數(shù)字
?正確認(rèn)知健康風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于尊嚴(yán)及家庭的傷害
解讀1：全球研究報(bào)告《2017中國(guó)城市重疾最新數(shù)據(jù)報(bào)告》
解讀2：最新重疾理賠數(shù)據(jù)報(bào)告分析
解讀3：2018年保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析
（2）客戶對(duì)于健康險(xiǎn)的需求來(lái)自于保險(xiǎn)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
?人性對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知不易察覺
?保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)認(rèn)知決定了客戶的購(gòu)買
?保險(xiǎn)銷售人員的良心和責(zé)任是客戶購(gòu)買健康險(xiǎn)的真正需求
案例1：醫(yī)院出勤三天改變了健康險(xiǎn)銷售認(rèn)知
案例2：超級(jí)演說(shuō)家《保險(xiǎn)的力量》
2、重疾險(xiǎn)買給誰(shuí)？
3、重疾險(xiǎn)買多少？
（1）家庭理財(cái)結(jié)構(gòu)的預(yù)算
（2）健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保額的計(jì)算工具：冰山圖（訓(xùn)練）
直接損失、間接損失、保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、不少算、不漏算
4、重疾險(xiǎn)在哪家公司買？ (本公司健康險(xiǎn)核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))
健康險(xiǎn)產(chǎn)品類型、優(yōu)勢(shì)解讀、最優(yōu)健康險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)原理
5、重疾險(xiǎn)為什么找我買？
6、重疾險(xiǎn)什么時(shí)候買？
模擬實(shí)戰(zhàn)演練——保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)與異議處理
（注：模擬真實(shí)客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實(shí)際情況，針對(duì)本公司產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)健康險(xiǎn)銷售方案，于臺(tái)前發(fā)表點(diǎn)評(píng)，進(jìn)行產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化）
第五講： 重疾險(xiǎn)件均提升的“銷售工具”
1、爬坡圖、v字圖、T型圖——解決方案
2、太陽(yáng)圖——方案遞近
3、開字圖、保額圖——促成處理
4、遞送保單——提供轉(zhuǎn)介
第六講： 客戶畫像與重疾險(xiǎn)件均提升成交分析與訓(xùn)練