培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)商務(wù)部，采購(gòu)部，銷售部成員
課程收益:
掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理
專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
客戶的個(gè)性模式分類與
溝通 情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
無(wú)
課程大綱:
第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場(chǎng)
二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)
三. 高端客戶銷售的關(guān)鍵
◇ 發(fā)展關(guān)系
◇ 建立信任
◇ 引導(dǎo)需求
◇ 解決問(wèn)題
四. 客戶的購(gòu)買環(huán)境
五. 不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團(tuán)隊(duì)腦力激蕩
第二單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)－－購(gòu)買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
◇ 客戶為什么會(huì)購(gòu)買
◇ 買賣的核心要素
◇ 達(dá)成消費(fèi)的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理
◇ 動(dòng)機(jī)理論
◇ 榜樣的力量
◇ 關(guān)鍵按鈕
◇ 高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
◇ 消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
◇ 不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
◇ 案例研討－客戶個(gè)性分析
四. 客戶需求狀況
◇ 完全明確型
◇ 半明確型
◇ 不明確
五. 客戶的感知模式
◇ 不同感知模式的特點(diǎn)
◇ 不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
實(shí)作演練
個(gè)案舉例
第三單元：高端客戶營(yíng)銷技巧
一. 以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
◇ 傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷售的不同
◇ 咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
◇ 如何開(kāi)發(fā)更多的客源
◇ 如何接近你的潛在客戶
三. 確實(shí)掌握客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
◇ 顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
◇ 顧客購(gòu)買的四大心理階段
四. 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
◇ 如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
◇ 成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
五. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
◇ 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
◇ 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
◇ 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
◇ 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
◇ 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
◇ 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
六. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
◇ 如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
◇ 金字塔原理與倒金字塔原理
◇ 關(guān)聯(lián)性陳述
◇ 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
七. 獲得客戶反饋的方法（討論）
◇ 處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
◇ 客戶異議處理（分享與討論）
◇ 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
八. 獲得承諾
◇ 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
◇ 客戶不愿做出承諾的情境處理
◇ 跟進(jìn)的溝通技巧
九. 成交技巧
◇ 快速成交的7個(gè)要訣
◇ 成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
講授
實(shí)作演練
第四單元：高端客戶溝通技巧
一. 溝通是“心”與“理”的博弈
◇ 溝通重在溝“心”
◇ 笑：有笑才有“效”
◇ 看：先看才能“侃”
◇ 聽(tīng)：能聽(tīng)才得“挺”
◇ 問(wèn)：會(huì)問(wèn)才多“聞”
◇ 說(shuō)：巧說(shuō)才顯“爍”
◇ 換位重在“移情”
二. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
◇ 表現(xiàn)型溝通模式分析
◇ 思考型溝通模式分析
◇ 指導(dǎo)型溝通模式分析
◇ 親切型溝通模式分析
講授
實(shí)作演練
個(gè)人舉例
培訓(xùn)師介紹：
國(guó)家注冊(cè) 職業(yè)培訓(xùn)師
23年運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)；
具備近10年的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)；
擔(dān)任多家知名企業(yè)、咨詢機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷高級(jí)顧問(wèn)，
服務(wù)客戶涵蓋上海、北京、西安、蘭州、武漢、蘇州、杭州、南京、廣州等多個(gè)城市、涉足行業(yè)眾多包括建筑行業(yè)、物流外貿(mào)、醫(yī)藥行業(yè)、、銀行、制造業(yè)、環(huán)境工程、零售業(yè)等。
授課內(nèi)容直擊本質(zhì)，深入淺出，幽默風(fēng)趣，講得透徹，聽(tīng)得明白。學(xué)員評(píng)價(jià)課程為“講者冷靜、聽(tīng)者入神、回去以后就會(huì)行動(dòng)！
課程設(shè)計(jì)生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。
職業(yè)經(jīng)歷
曾任多家知名企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理、營(yíng)銷顧問(wèn)等職務(wù)；著有《營(yíng)銷的魅力》等文章。
曾作為主要負(fù)責(zé)人設(shè)計(jì)和實(shí)施了某集團(tuán)公司運(yùn)營(yíng)銷售系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目；
曾參與中國(guó)大學(xué)生就業(yè)項(xiàng)目、深入高校開(kāi)展工作，著有《論大學(xué)生的就業(yè)能力提升途徑》，有效解決大學(xué)生的就業(yè)能力問(wèn)題。
現(xiàn)為多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)培訓(xùn)講師，著有《培訓(xùn)師的營(yíng)銷思維》的課程
現(xiàn)負(fù)責(zé)上海各大服務(wù)行業(yè)的服務(wù)禮儀以及服務(wù)技巧培訓(xùn)。
專業(yè)經(jīng)驗(yàn)
陜西省委黨校 上海市級(jí)機(jī)關(guān)培訓(xùn)中心 客座講師
高級(jí)營(yíng)銷師（國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)、二級(jí)） 高級(jí)講師
智聯(lián)經(jīng)緯 高級(jí)專職講師
上海五加一證書培訓(xùn)中心 高級(jí)專職講師
上海伯樂(lè)教育 高級(jí)專職講師
中國(guó)西北V團(tuán) 總教練
中國(guó)創(chuàng)業(yè)大學(xué)生就業(yè)中心（北京） 指導(dǎo)師
中國(guó)西安世園會(huì) 志愿者、團(tuán)隊(duì)拓展培訓(xùn)師
擅長(zhǎng)課程及領(lǐng)域
《團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練》
《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力開(kāi)發(fā)》
《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理》
《如何做一名出色的團(tuán)隊(duì)主管》
《提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的八大途徑》
《金牌
店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》
《電話銷售人員訓(xùn)練營(yíng)》
《門店銷售人員訓(xùn)練營(yíng)》
《銷售談判技巧》
《如何做一名高素質(zhì)的職業(yè)員工》
《商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
《服務(wù)禮儀》
《高效溝通》
《目標(biāo)管理與績(jī)效管理》
《高效的時(shí)間管理：做時(shí)間的主人》
最新課程：
品牌營(yíng)銷與管理
整合營(yíng)銷傳播
銷售經(jīng)理的管理技能
高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
卓越的客戶關(guān)系管理(CRM)
銷售經(jīng)理的管理技能
（詳細(xì)見(jiàn)課程表）
部分服務(wù)企業(yè)
陜西移動(dòng)、上海機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)有限公司、上海電力、中國(guó)石油、陜西電力、陜旅集團(tuán)、寶雞電信、上海寶鋼、中糧集團(tuán)上海公司、上海中建八局、華商報(bào)、中鹽集團(tuán)、中國(guó)檢驗(yàn)認(rèn)證；
大金空調(diào)、金花集團(tuán)、上海西西餐飲、李寧體育用品、西安民生集團(tuán)、創(chuàng)業(yè)周刊、上海普齊色彩、西安鼎翰文化、上海星全華物流集團(tuán)、上海辰冠進(jìn)出口貿(mào)易、上海同華儲(chǔ)運(yùn)、國(guó)藥控股、上海航天金盾科技、上海大和衡器、匯勝資產(chǎn)管理、深圳市歐萊華科技、上�？岛悱h(huán)境、江蘇云意電氣股份、上海航利實(shí)業(yè)、以星綜合航運(yùn)、北京世紀(jì)�？葡到y(tǒng)、潤(rùn)訊通信、常州市潤(rùn)源經(jīng)編機(jī)械、上海飛天文化、馨悅會(huì)所、天津黃金日貴金屬、上海九譽(yù)生物科技有限公司、上海德耐泵業(yè)、陜西東晟、上海磅礴投資、秦嶺水泥、上海葉丹、陜西大紅袍科技發(fā)展、上海攬香、陜西東海實(shí)業(yè)；
南美輪船、強(qiáng)生中國(guó)、美國(guó)楷模、美國(guó)ACC集團(tuán)、美國(guó)博尼爾建材；