培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
在終端營(yíng)運(yùn)管理中，銷售業(yè)績(jī)的好壞與賣場(chǎng)陳列、氛圍營(yíng)造、產(chǎn)品的連帶銷售、VIP管理有直接的影響。因此，不少終端在管理中設(shè)定了連帶率的考核達(dá)標(biāo)與連單獎(jiǎng)的實(shí)施，使終端部份人員對(duì)顧客進(jìn)行了變向的強(qiáng)制性推銷，不但不能成交反而增加顧客的反感，影響品牌形象，導(dǎo)致顧客的流失；而部份導(dǎo)購(gòu)卻只要有成交即使一件也心滿意足，害怕附加銷售顧客反而不買。
這樣的現(xiàn)象不但影響導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)，而且會(huì)嚴(yán)重影響終端業(yè)績(jī)，損傷品牌形象!導(dǎo)購(gòu)人員是否清楚認(rèn)識(shí)連帶銷售的意義在哪里?對(duì)顧客有什么好處?如何幫顧客找到我們店鋪的CEO和膠囊款?如何指導(dǎo)顧客可以將家里衣櫥的款式與新款的組合搭配?如何成功實(shí)現(xiàn)幫顧客穿著加分的同時(shí)連帶銷售了自己的產(chǎn)品?
課程目標(biāo)
本課程將以提升銷售業(yè)績(jī)?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)，圍繞終端店鋪對(duì)顧客引、留、氛圍營(yíng)造、產(chǎn)品搭配、連帶銷售的提升，結(jié)合當(dāng)季新品，促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及專業(yè)技能的提升!
1、為陳列部門建立一個(gè)季度完整的視覺(jué)企劃管理系統(tǒng)，讓視覺(jué)主題企劃從訂貨會(huì)秀場(chǎng)設(shè)計(jì)--店鋪視覺(jué)空間規(guī)劃--當(dāng)季平面應(yīng)用系統(tǒng)的整體規(guī)劃。讓視覺(jué)主題整合成為商品企劃之后，品牌推廣及促進(jìn)銷售的第二驅(qū)動(dòng)力。
2、讓終端管理部門熟知一個(gè)季度陳列管理完整的工作流程及工作方法，實(shí)現(xiàn)當(dāng)季視覺(jué)陳列工作后期推廣及執(zhí)行價(jià)值的最大化。
3、店鋪是當(dāng)季視覺(jué)主題落地的最重要載體之一，完整又科學(xué)店鋪的空間規(guī)劃是當(dāng)季視覺(jué)主題落地的關(guān)鍵，提高陳列團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，使賣場(chǎng)終端形象符合統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
4、加強(qiáng)賣場(chǎng)管理人員的陳列意識(shí)，建立手冊(cè)化流程，對(duì)終端進(jìn)行精細(xì)化管理，發(fā)揮陳列企劃部門的優(yōu)勢(shì)，制作適合的、統(tǒng)一、易于終端執(zhí)行的品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，提升品牌終端店鋪形象。
課程大綱
第一講：吸銷原則之“引”客法
一、陳列是什么
1、陳列的定義
2、陳列的價(jià)值
3、陳列的發(fā)源
二、產(chǎn)品 “吸銷”時(shí)代
1、眼球經(jīng)濟(jì)
2、感知物體的五感比例
3、顧客購(gòu)物的AIDMA法則
4、提高賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素
三、提高賣場(chǎng)關(guān)注度的8大法寶
1、提高店鋪外觀關(guān)注度
2、提高店鋪櫥窗關(guān)注度
3、提高店內(nèi)規(guī)劃關(guān)注度
4、提高店內(nèi)模特關(guān)注度
5、提高展臺(tái)陳列關(guān)注度
6、提高主推正掛關(guān)注度
7、提高產(chǎn)品節(jié)奏關(guān)注度
8、提高店內(nèi)燈光關(guān)注度
案例解析
第二講：吸銷技巧之“留”客法
一、顧客動(dòng)線規(guī)劃留客法
1、巧妙設(shè)計(jì)賣場(chǎng)動(dòng)線
2、動(dòng)線設(shè)計(jì)要點(diǎn)
3、了解顧客思維
二、延長(zhǎng)客流線的磁石設(shè)置留客法
1、店鋪磁石規(guī)劃技巧
2、店鋪磁石設(shè)置區(qū)域
3、店鋪磁石設(shè)置要求
三、賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員站位布局留客法
1、迎賓站位
2、留客站位
實(shí)操演練：為自己賣場(chǎng)設(shè)計(jì)最佳動(dòng)線，并把死角激活
第三講：吸銷技巧之賣場(chǎng)“氛圍”營(yíng)造法
一、新品上市氛圍營(yíng)造法
1、少量新品顏色如何陳列
2、新品上市突出新色新款
二、主推商品營(yíng)造法
1、櫥窗陳列
2、重復(fù)出樣
3、多元陳列
4、關(guān)聯(lián)搭配
三、提升連帶率陳列法
1、櫥窗模特搭配
2、同色系產(chǎn)品品類完整
3、黃金視覺(jué)區(qū)關(guān)聯(lián)推薦
4、服務(wù)區(qū)恰當(dāng)陳列
四、即買即調(diào)整原則
第四講：連帶技巧之“技”——成為專業(yè)搭配師
一、服飾色彩搭配的四大法寶
1、無(wú)彩色搭配技巧
2、面積配色技巧
3、呼應(yīng)配色技巧
4、花衣巧搭配
二、服飾配色的7大情感
1、色彩的冷暖感
2、色彩的輕重感
3、色彩的軟硬感
4、色彩的興奮與沉靜
5、色彩的華美與樸素
6、色彩的膨脹與收縮
7、色彩的前進(jìn)與后退
三、服飾成套搭配8大技巧
1、暖色配暖色
2、冷色配冷色
3、冷暖色配無(wú)彩色
4、素色配花色
5、花色配花色
6、同一色相搭配
7、類似色相搭配
8、對(duì)比色相搭配
四、賣場(chǎng)陳列的四大法則
1、漸變陳列法
2、艷灰陳列法
3、花素陳列法
4、對(duì)比陳列法
第五講：提升關(guān)注度的櫥窗模特陳列
一、櫥窗陳列提升店鋪形象和進(jìn)店率
1、櫥窗模特、店內(nèi)模特的產(chǎn)品安排
2、流行新品
3、暢銷產(chǎn)品
4、長(zhǎng)銷產(chǎn)品
5、滯銷產(chǎn)品
6、存貨的數(shù)據(jù)分析對(duì)模特出樣的指導(dǎo)
二、模特出樣陳列搭配技巧
1、單個(gè)模特陳列法則
2、兩個(gè)模特、三個(gè)模特、多個(gè)模特的陳列法則與技巧
3、模特?cái)[位的4大技巧
4、模特的著裝8大要點(diǎn)
5、模特與裝飾道具、POP的組合法則
(模特站位及色彩組合演練)
三、季節(jié)色彩在賣場(chǎng)的運(yùn)用
1、春季模特出樣色彩指導(dǎo)
2、夏季模特出樣色彩指導(dǎo)
3、秋季模特出樣色彩指導(dǎo)
4、冬季模特出樣色彩指導(dǎo)
四、賣場(chǎng)陳列裝飾道具的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
1、賣場(chǎng)陳列道具的分類
2、道具材質(zhì)的種類和特點(diǎn)
3、道具設(shè)計(jì)要點(diǎn)和制作流程
4、櫥窗道具DIY小組創(chuàng)意PK
第六講：賣場(chǎng)陳列管理——數(shù)據(jù)化陳列魅力
一、商業(yè)與藝術(shù)的完美結(jié)合—賣場(chǎng)數(shù)據(jù)化陳列魅力
1、根據(jù)主推款銷售占比調(diào)整陳列占比
2、根據(jù)重點(diǎn)款環(huán)比調(diào)整陳列形態(tài)
3、根據(jù)周環(huán)比調(diào)整陳列搭配
4、根據(jù)坪效劃分展示區(qū)等級(jí)
5、使用K線圖了解庫(kù)存狀況
6、根據(jù)存銷比及時(shí)調(diào)整陳列配置
二、創(chuàng)造賣場(chǎng)陳列新“視界”
1、SI管理與陳列導(dǎo)入——從源頭抓住陳列先機(jī)
2、建立完善的賣場(chǎng)陳列執(zhí)行系統(tǒng)
3、賣場(chǎng)陳列10步曲
4、江湖陳列十大秘笈