培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、我們的早餐在哪里 --尋找客戶
1.慧眼識(shí)英雄-公開的寶藏
2.栽下梧桐樹-自建平臺(tái)
3.一次研發(fā)、多次受益
4.客戶告訴客戶
二、
營(yíng)銷突破
1.無法復(fù)制的利器
客票的價(jià)值—鋼材經(jīng)銷部的營(yíng)銷
功夫在詩外—添加外在價(jià)值
永恒的功課
2.點(diǎn)突破
指揮員的首要任務(wù)—選擇攻擊點(diǎn)
穴位與營(yíng)銷
2.3鏈突破
超市的入口在哪里
蒙牛：巨人的軟肋，
鋼廠：城內(nèi)不行城外行
福田：依托大樹有陰涼
地產(chǎn)商：我倆互補(bǔ)
2.4技術(shù)突破
票據(jù)魔方—滴水不漏，
負(fù)債技術(shù)
我在入口等著你：北京銀行注冊(cè)資金營(yíng)銷的啟示：
誰能無形變有形—交行海淀分行抵押技術(shù)
2.5信用營(yíng)銷-服務(wù)的收益
團(tuán)購的機(jī)會(huì)
見證的存款收益
有多少平臺(tái)可以搭建：
2.6模式營(yíng)銷—
工業(yè)化復(fù)制的力量
三、客戶需求與授信方案設(shè)計(jì)
1.藥方應(yīng)該誰來開
2.授信設(shè)計(jì)兩大原則--順應(yīng)需求原則、雙贏原則
3.授信方案設(shè)計(jì)實(shí)務(wù)
3.1創(chuàng)新點(diǎn)
3.2擋不住的誘惑—專門為你設(shè)計(jì)的
四、行銷執(zhí)行—--顧問式營(yíng)銷的基本模式
1.我們有備而來。洽談前準(zhǔn)備
2.談判預(yù)案
電力公司營(yíng)銷失敗案
3.顧問式營(yíng)銷的基本模式
顧問式營(yíng)銷的經(jīng)典對(duì)話
4.顧問式營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)：對(duì)話式，事前、正反論證
5.顧問式營(yíng)銷第一步：狀況了解
5.1 基本信息收集—背景性問題
5.2 親和力訓(xùn)練：心態(tài)、話題和往來
有多少話題可以共鳴
5.3 難點(diǎn)問題
5.4 暗示問題：哪壺不開提那壺
spin模式及其應(yīng)用實(shí)務(wù)
銀行客戶經(jīng)理的暗示性問題訓(xùn)練。
5.5 spin順序、
5.6 顧問式銷售的常見誤區(qū)、
5.7 顧問式銷售的實(shí)質(zhì)。
五、異議處理
1.異議預(yù)案
2.異議對(duì)應(yīng)四種常見方法
3.異議對(duì)應(yīng)誤區(qū)、度、語氣
六、客戶維護(hù)—?jiǎng)e忘了二次開發(fā)
1.營(yíng)銷就像彈鋼琴---《客戶關(guān)系維護(hù)表》
2.可怕的裂變