培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
第一單元：金融業(yè)服務(wù)營銷的心理學(xué)應(yīng)用
本章結(jié)合金融業(yè)特點(diǎn)，分析服務(wù)營銷中客戶的不同心理特點(diǎn)，提出了證券服務(wù)營銷的多贏心理模型；
1、
大客戶營銷的4個(gè)階段：相識(shí)、相知、相信、信托；
2、四個(gè)階段中客戶的心理特點(diǎn)；
3、反應(yīng)程度（過度和不足）與個(gè)人性格特點(diǎn)
4、心理服務(wù)營銷多贏模型：客戶價(jià)值=（X+Y）ZxK
◆K:適合客戶個(gè)體特點(diǎn)的投資需求
◆X:適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合
◆Y:符合客戶個(gè)性的溝通方式
◆Z:內(nèi)部團(tuán)隊(duì)支持。
5、模型應(yīng)用舉例：
◆為什么客戶容易被騙子忽悠
◆一個(gè)成功大客戶的營銷步驟
6、小節(jié)：投資風(fēng)格與個(gè)性完全相關(guān)。
第二單元：九型人格工具
本部分詳細(xì)介紹九型人格工具，包括來源、心理學(xué)知識(shí)、自我識(shí)別和識(shí)別他人、個(gè)性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。
1、什么是九型人格 起源與在國內(nèi)外的應(yīng)用。
2、九型性格學(xué)習(xí)：
◆九種性格的介紹
◆性格測(cè)試
◆每種性格的價(jià)值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
◆每種性格的識(shí)別方式
◆識(shí)別自我和識(shí)別他人練習(xí)
◆每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式
3、個(gè)性識(shí)別技巧：通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識(shí)別大客戶個(gè)性。
4、每種性格可能的投資風(fēng)格。
5、每種性格的3類反映：
◆面對(duì)高帳面贏利和高帳面虧損時(shí)的反應(yīng)；
◆面對(duì)行情拐點(diǎn)時(shí)的不同反應(yīng)；
◆在服務(wù)營銷不同時(shí)期的反應(yīng)。
第三單元：九型人格與多贏模型應(yīng)用
本部分將讓各小組自行選取真實(shí)客戶，應(yīng)用九型人格和多贏模型，針對(duì)具體客戶制定馬上可行的服務(wù)營銷推進(jìn)方法。
1、誰是適合你的長期大客戶
◆根據(jù)你自己的個(gè)性找到適合自己的長期高價(jià)值客戶。
2、你的團(tuán)隊(duì)合作高效嗎 怎樣組成個(gè)性互補(bǔ)的營銷團(tuán)隊(duì)。
◆應(yīng)用練習(xí)：
分組，每組選擇一個(gè)潛力大客戶，應(yīng)用九型人格工具和多贏價(jià)值模型，分析討論，找到使其成為大客戶的方法和路徑。
◆各組方法PK,老師點(diǎn)評(píng)
第四單元：課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法
1、服務(wù)營銷客戶四階段
2、多贏價(jià)值模型
3、九型人格工具
4、課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項(xiàng)
5、書籍推薦和課后網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)方式