培訓(xùn)內(nèi)容:
課程特色
洗牌高手是一款被灌注全新培訓(xùn)方法的銷售實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬：每位參與者都全程高度參與；參與者在跌宕起伏的競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)；將娛樂元素完美地結(jié)合于實(shí)戰(zhàn)銷售理論；在實(shí)戰(zhàn)模擬中掌握一套實(shí)用的銷售工具。
課程收益：
1、把握自身的銷售能力特點(diǎn)
2、學(xué)習(xí)診斷客戶需求，挖掘客戶決策動(dòng)力
3、學(xué)會(huì)引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
4、了解把控投標(biāo)的關(guān)鍵事件
課程大綱：
第一階段：銷售策略與準(zhǔn)備
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、融入銷售競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
2、學(xué)會(huì)如何確認(rèn)自己所處的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、了解自己的銷售能力特點(diǎn)
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
第一天
9:00-11:40 1、課程介紹
2、銷售競(jìng)爭(zhēng)的背景介紹
3、小組資料分析討論與呈現(xiàn)：我們的競(jìng)爭(zhēng)宣言
4、點(diǎn)評(píng)、講解與工具使用：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位：客戶需求“我方優(yōu)勢(shì)”對(duì)手劣勢(shì)
5、小組作業(yè)：確定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與切入點(diǎn)
6、銷售人員提問能力優(yōu)勢(shì)識(shí)別：你是哪類的銷售？
7、小組成員相互識(shí)別能力優(yōu)勢(shì)
8、創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)：我們處于怎樣的銷售態(tài)勢(shì)中與我們的獲勝關(guān)鍵
1、學(xué)習(xí)和掌握如何確認(rèn)銷售競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；
2、識(shí)別自身銷售優(yōu)勢(shì)
3、進(jìn)入游戲背景和競(jìng)爭(zhēng)角色
1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析工具
2、銷售人員特點(diǎn)識(shí)別器
11:40-12:00 換腦游戲與分享時(shí)刻
第二階段：摸牌 — 了解客戶的組織需求
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)如何提出正確的問題，來探尋到客戶的組織需求
2、學(xué)習(xí)如何診斷組織需求，來確認(rèn)客戶真正的組織需求
3、從而從銷售一開始就將銷售之箭準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)客戶組織需求的靶心
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
第一天
13:00-15:30 1、游戲規(guī)則介紹
2、游戲開始：針對(duì)客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多砝碼。
3、小組總結(jié)：提問了解客戶組織需求有哪些關(guān)鍵要素？
4、講師總結(jié)：了解組織需求的關(guān)鍵要素
5、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個(gè)組能快速而正確地分類客戶組織需求提問牌
6、講解：如何使用組織需求分析工具表
7、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫組織需求分析表
8、結(jié)果呈現(xiàn)：客戶為什么需要上這個(gè)項(xiàng)目？
9、總結(jié)：客戶的組織需求對(duì)銷售意味什么？ 1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會(huì)使用組織需求診斷工具
3、通過反復(fù)訓(xùn)練深刻記憶提問客戶組織需求的關(guān)鍵要素。 1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問牌
（4）答題牌
2、銷售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
第三階段：摸牌—了解采購者的個(gè)人動(dòng)力
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)如何提出正確的問題，來探尋到采購決策者的個(gè)人動(dòng)力
2、學(xué)習(xí)如何診斷個(gè)人動(dòng)力，來確認(rèn)說服采購決策者的切入點(diǎn)
3、從而在銷售中做到將客戶的組織需求與采購者的個(gè)人動(dòng)力緊密相連
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
第一天
15:45-17:00
1、游戲繼續(xù)：針對(duì)客戶方4位采購者，分別開始出牌提問，獲取答題牌，以便為最后的投標(biāo)獲取更多的砝碼。
2、小組總結(jié)：提問了解采購決策者的個(gè)人動(dòng)力有哪些關(guān)鍵要素？
3、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購決策者個(gè)人動(dòng)力的關(guān)鍵要素
4、復(fù)盤訓(xùn)練：看哪個(gè)組能快速而正確地分類采購決策者個(gè)人動(dòng)力提問牌
5、講解：如何使用客戶個(gè)人動(dòng)力分析工具表
6、小組作業(yè)：根據(jù)所獲得的信息填寫客戶個(gè)人動(dòng)力分析表
7、結(jié)果呈現(xiàn)：如何根據(jù)采購者不同的個(gè)人企圖心和驅(qū)動(dòng)力來進(jìn)行銷售？
8、采購決策者的個(gè)人需求對(duì)銷售意味什么？
1、從游戲中摸索出探尋客戶組織需求的規(guī)律
2、學(xué)會(huì)使用采購決策人個(gè)人動(dòng)力分析工具來
3、學(xué)會(huì)分析采購決策者之間的互動(dòng)關(guān)系。 1、游戲工具：
（1）游戲板
（2）投標(biāo)砝碼
（3）提問牌
答題牌
2、銷售工具：
（1）組織需求診斷表
（2）組織需求
第二天
9:00-10:00
第四階段：洗牌 — 引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)如何用客觀的方法來確認(rèn)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)
2、學(xué)會(huì)如何引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)向我方優(yōu)勢(shì)傾斜
3、學(xué)會(huì)如何改變客戶的原有采購決策標(biāo)準(zhǔn)
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
第二天
10:15-12:00
1、小組對(duì)客戶的采購項(xiàng)目做硬件投標(biāo)
2、廢標(biāo)總結(jié)：了解與引領(lǐng)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)對(duì)最后的成功至關(guān)重要
3、小組總結(jié)：提問了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素是什么？
4、培訓(xùn)總結(jié)：了解采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵要素。
5、講解：
a)客戶要求≠客戶需求。
b)客戶需求=采購目的*我方優(yōu)勢(shì)*競(jìng)方劣勢(shì)。
6、游戲繼續(xù)：篩選正確的洗牌話術(shù)
7、游戲講評(píng)：影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)向我方傾斜的三大要素。 1、了解客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)是精準(zhǔn)取勝的關(guān)鍵
2、學(xué)習(xí)如何了解客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的客觀方法
3、學(xué)習(xí)如何將客戶要求轉(zhuǎn)變成我方能夠滿足的需求的方法 1、跟進(jìn)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵步驟與要素
2、引領(lǐng)客戶改變采購標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3、區(qū)別客戶要求與需求的方法
第五階段：出牌 — 投標(biāo)決勝
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
第二天
13:00-15:00 1、游戲繼續(xù)：在講師的指導(dǎo)下進(jìn)行最后投標(biāo)。
2、投標(biāo)結(jié)果點(diǎn)評(píng)
投標(biāo)總結(jié)：投標(biāo)成功的三個(gè)關(guān)鍵步驟：摸清客戶需求-引領(lǐng)客戶需求-押中客戶需求 1、了解最終的勝負(fù)是銷售各個(gè)環(huán)節(jié)成功的積累。而不是盲目下賭的成功
2、了解在投標(biāo)的關(guān)鍵時(shí)刻必須關(guān)注的方面 1、投標(biāo)需要關(guān)注的方法
2、投標(biāo)游戲工具
第六階段：銷售工具使用與學(xué)習(xí)總結(jié)
時(shí)間 學(xué)習(xí)步驟 學(xué)習(xí)要點(diǎn) 工具與方法
第二天
15:15-17:00 1、小組分享：實(shí)戰(zhàn)沙盤模擬的學(xué)習(xí)收獲
2、小組練習(xí)：使用銷售工具來分析實(shí)戰(zhàn)銷售案例：
（1）你認(rèn)為你還需要了解哪些信息
（2）你用銷售工具的分析方法得出怎樣的結(jié)論？
（3）你將如何制定你的銷售策略？
3、講師總結(jié)：客戶要求轉(zhuǎn)變成我方可以實(shí)現(xiàn)的銷售方案的關(guān)鍵要素 1、整理所需方法
2、再次練習(xí)用銷售工具3、分析實(shí)戰(zhàn)銷售案例
在大家的分享和幫助下得到實(shí)戰(zhàn)銷售策略的幫助。 1、銷售工具表格
2、銷售分析方法
培訓(xùn)師介紹：
主要課程
認(rèn)證課程：Game Master?（洗牌高手?）、BAL?(Becoming A Leader?) 、Coaching for Best? (績(jī)效面談與輔導(dǎo)?)……