價(jià)格談判在銷(xiāo)售中很重要,也是銷(xiāo)售顧問(wèn)比較頭痛的環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售顧問(wèn)最怕的是談好了價(jià)格,客戶(hù)卻不買(mǎi)或到別處買(mǎi)又或者不斷要價(jià)。銷(xiāo)售的核心任務(wù)之一，是維持企業(yè)的利潤(rùn)水平，而不僅僅是完成銷(xiāo)售量。如何在與客戶(hù)的交流中，既充分體現(xiàn)出客戶(hù)的價(jià)值，又幫助企業(yè)獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，同時(shí)還有利于維護(hù)談判雙方的合作關(guān)系，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提升的能力。本課程圍繞著企顧司集團(tuán)獨(dú)創(chuàng)的談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則，運(yùn)用大量的案例演練，引導(dǎo)學(xué)員改善當(dāng)前的談判與溝通，成為一個(gè)高效、專(zhuān)業(yè)、準(zhǔn)備充足、有勇有謀、有說(shuō)服力的戰(zhàn)略型談判者。從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用以上談判技巧來(lái)保護(hù)企業(yè)的利潤(rùn)。
1.談判與溝通
*談判的定義——為什么要進(jìn)行談判
*左右談判成功的因素
*談判中的十大過(guò)失
*了解溝通的障礙
*談判中的有效傾聽(tīng)
*談判中的有效提問(wèn)
*談判中的有效表達(dá)
*識(shí)別客戶(hù)的誤區(qū)，克服理解的障礙
2.客戶(hù)為什么來(lái)談判——做一個(gè)高效率的談判者
*銷(xiāo)售人員的職責(zé)
*客戶(hù)對(duì)我們的期望
*客戶(hù)的需求和動(dòng)機(jī)
3.影響力的作用
*關(guān)于外在影響
*關(guān)于內(nèi)在力量
4.強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者
*論證的公式：FABE
*強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧
5.談判前的準(zhǔn)備——做一個(gè)有準(zhǔn)備的談判者
*關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容
*關(guān)于準(zhǔn)備的步驟
6.談判中的五個(gè)準(zhǔn)則——做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的談判者
*永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)始之前先建議妥協(xié),鎖定談判條款，讓客戶(hù)一步一步地承諾合同
*關(guān)于價(jià)格問(wèn)題
7.識(shí)別對(duì)手的圈套——做一個(gè)有勇有謀的談判者
*談判對(duì)手最常用的圈套
*您的應(yīng)對(duì)方法
8.防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
*防止沖突
*鞏固關(guān)系
*衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
* 具備一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)的相關(guān)人士