培訓(xùn)內(nèi)容:
課程意義：
以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念，業(yè)已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導(dǎo)向，并不意味著被動地去滿足客戶。事實上，以需求為導(dǎo)向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。
本課程圍繞著這一理念，向參加者展開一系列的銷售技巧的運用訓(xùn)練，幫助參加者提升自我的銷售能力和與客戶交流的能力。
學員感言：
@ 使我了解了顧問式銷售的理論和方式，跳出了傳統(tǒng)銷售的概念和行為方式，今后一定多多加以理解、運用。
@ 講師授課生動活潑，通俗易懂的語言貫穿整個課程，與學員充分交流、溝通、分享經(jīng)驗。
@ 感覺自己向顧問式銷售更進了一步，掌握了有效的工作方式和方法。
@ 是對多年銷售經(jīng)驗的自我梳理與反思，很有幫助，對于用戶的需求把握有很大提高。
課程大綱：
：
1.組織好顧問式銷售的過程
* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性
* 理解客戶的觀點
* 如何引導(dǎo)客戶認清他們的現(xiàn)狀
* 如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望
2.提高顧問型技能，做出有效的銷售策略
* 從產(chǎn)品銷售到方案銷售
* 業(yè)務(wù)需求和價值定位
* 使用聚焦式問題，引導(dǎo)客戶
* 銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交
* 業(yè)務(wù)分析和“漏斗”管理
* 目標制定、時間管理和地域管理
3.管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購買
* 對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
* 多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)
* 如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
* 通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購買率和忠誠度
* 客戶管理中的實際操作
4.價值競爭——銷售你的價值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)
* 附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的
* 附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定
* 幫助你關(guān)注價值，并強化談判地位的5個定價技巧